【正文】 7年度營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：2月5月 7月 29日 12月11月9月 1月10月主力貨量是聯(lián)排別墅產(chǎn)品。 729815,280,000(預(yù)期 )23,837,000(預(yù)期 )5500(預(yù)期 )商業(yè)獨(dú)立商業(yè) 鉑宮區(qū)超市 1 1436 48,531,043 45 42,805,624(預(yù)期 ) 5,800(預(yù)期 )別墅合計(jì) 206六、公關(guān)活動(dòng)建議項(xiàng)目一期產(chǎn)品及貨量情況 一期庫(kù)存貨量金額約為 9925萬(wàn)元 06年度可轉(zhuǎn)簽金額約為 1900萬(wàn)元 07年度已購(gòu)金額約為 4565萬(wàn)元一期總共可實(shí)現(xiàn)銷售貨量總額（除獨(dú)立商業(yè)）約為： 　麗水佳園一期截止至07年5月16日　產(chǎn)品類型 戶型 /面積 總套數(shù) 總體面積 總體金額 庫(kù)存套數(shù) 庫(kù)存面積 庫(kù)存金額 庫(kù)存均價(jià)別墅 獨(dú)棟銀灘區(qū) （ ～ ）19 8, 骨子里的東江情結(jié)，骨子里的江居生活夢(mèng)想。 真正的別墅，不在房子本身，而在房子之外的生活的舒適度； 我們暫且稱呼本項(xiàng)目為生態(tài)別墅（或者第三代別墅，東江新貴別墅）。 十分鐘，你與別墅的距離。通過(guò) 別墅性價(jià)比及投資潛力 迅速造勢(shì)主題方向建議 ：客戶來(lái)訪前參考過(guò)的樓盤(pán)排序 形象調(diào)性堅(jiān)持 “ 一座城市的江居夢(mèng)想 ”鳳凰城 ]位置： 同屬處于城市的邊沿；產(chǎn)品類型： 同樣是別墅產(chǎn)品賣點(diǎn)訴求：在城市邊，建造物美價(jià)廉的房子！為成功的廣州人建造物美價(jià)廉的房子物美價(jià)廉是消費(fèi)者永恒的追求白領(lǐng)也可以住別墅50萬(wàn)元住別墅別墅城市鳳凰城森林湖泊新城市[萬(wàn)科城市高爾夫 如何拉近城市與江居的距離？ 港口大道？ ？ 低密度生態(tài)別墅大社區(qū)？ 東江？ 全天候運(yùn)動(dòng)設(shè)施？ 高性價(jià)比？ 勢(shì)我們發(fā)現(xiàn)，一個(gè)成功的樓盤(pán)造勢(shì)，必須有幾個(gè)方面的具備：v項(xiàng)目形象的成功樹(shù)立v核心價(jià)值點(diǎn)的高調(diào)訴求v能有效刺激消費(fèi)者意識(shí) （現(xiàn)場(chǎng)、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、聯(lián)想）闡述：項(xiàng)目形象的建立是一條長(zhǎng)期線，需要我們?cè)谕茝V中不斷的堅(jiān)持與維護(hù)；核心價(jià)值點(diǎn)的高調(diào)訴求，對(duì)于一個(gè)冷盤(pán)或未熱推的樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，可以達(dá)到迅速加熱，引起市場(chǎng)高度關(guān)注的重要作用；當(dāng)造勢(shì)成功，市場(chǎng)高度關(guān)注本項(xiàng)目后，我們?cè)訇P(guān)注如何提升項(xiàng)目形象價(jià)值。造勢(shì)已基本成了每個(gè)樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)前的常規(guī)動(dòng)作，有了勢(shì)，開(kāi)盤(pán)的熱銷就成了水到渠成，順其自然?！?分析 2： 平均成交率為 9%，最高不超過(guò) 13%。六、公關(guān)活動(dòng)建議客戶來(lái)訪量統(tǒng)計(jì) 沿海麗水佳園營(yíng)銷推廣計(jì)劃合富輝煌房地產(chǎn)（東莞）麗水佳園項(xiàng)目組二零零七年五月一十五日?qǐng)?bào)告核心內(nèi)容——一、脈絡(luò)梳理及營(yíng)銷主題建議二、銷售節(jié)點(diǎn)及銷售策略三、工程進(jìn)度及現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)建議四、營(yíng)銷渠道建議 客戶成交量與成交率統(tǒng)計(jì)先從回顧開(kāi)始 …→ 分析 1： 06年 10月合富進(jìn)場(chǎng)至今，每月平均71批客戶，總體來(lái)訪量較低，工程停工期間平均每月只有 45批。在沒(méi)有大范圍推廣的前題下 ,這一成交率也屬正常 ,因?yàn)閬?lái)訪客戶的有效性得到消減 , 加上現(xiàn)場(chǎng)展示及支持力度仍熟完善階段 .→ 分析 3： 項(xiàng)目客戶成交量低于其他別墅樓盤(pán)的正常成交量（平均 2022%）站在回顧基礎(chǔ)上 ,統(tǒng)一行動(dòng)思想 上述數(shù)據(jù)可以看出，雖然一直未展開(kāi)大規(guī)模推廣，僅為余貨銷售階段，但總自從 06年 9月份接手后總銷售套數(shù)： 60套（其中聯(lián)排 46套、獨(dú)立 14套）； 造成今天的銷售局面 ,并不是本項(xiàng)目產(chǎn)品的弱勢(shì)或規(guī)模上的弱勢(shì) ,而是聲音的弱勢(shì)。因此，我們要利用二期新推，集中人力、物力、財(cái)力，對(duì)沿海麗水佳園來(lái)一次成功造勢(shì)?。?！就造勢(shì)而言，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)：1. 開(kāi)盤(pán)前兩、三周的密集的廣告投放，就可以建立；2. 造勢(shì)是一個(gè)立體式的營(yíng)銷攻勢(shì)，包括現(xiàn)場(chǎng)、活動(dòng)、客戶拓展、銷售策略、廣告宣傳等等；3. 在東莞做推廣，影視、戶外、短信、實(shí)在的客戶拓展、公關(guān)活動(dòng)均是重要的手段，報(bào)廣僅代表信息告知及形象建立的一個(gè)作用；4. 就造勢(shì)主題而言，也不是僅有一兩句廣告口號(hào)來(lái)解決問(wèn)題，需要對(duì)主題進(jìn)一步分解及延展。綜上所述， 核心價(jià)值點(diǎn)的高調(diào)訴求是二期新推前一個(gè)重點(diǎn)訴求方向！形象定位： “ 一座城市的江居夢(mèng)想 ”項(xiàng)目定位： “ 東江畔 潤(rùn)景軒 ]位置： 同屬處于城市的邊沿；產(chǎn)品類型： 洋房 +創(chuàng)新情景美墅啟動(dòng)市場(chǎng)的一條短訊訴求性價(jià)比：“ 萬(wàn)科城市高爾夫花園潤(rùn)景軒高層高爾夫景觀洋房 …2880元 /平米起 ….”三天超過(guò)三百個(gè)電話，一時(shí)之間，全城轟動(dòng)主題訴求借鑒 上述借鑒個(gè)盤(pán)都是偏離主城區(qū)的項(xiàng)目，在推廣過(guò)程中，都是通過(guò)性價(jià)比與投資潛力先迅速造勢(shì)，然后再進(jìn)入形象提升期，同步價(jià)格也同樣在上升，這也是整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多家地產(chǎn)公司一而再，再而三驗(yàn)證過(guò)的一條規(guī)律，或者說(shuō)就是真理。森林湖 國(guó)際公館 御花苑 凱旋城 =東峻豪苑 =景湖春曉 新世界花園 =加洲陽(yáng)光 豐泰觀山 水印長(zhǎng)堤對(duì)比城區(qū)別墅盤(pán)說(shuō)性價(jià)比：6800元 /m2，住別墅；發(fā)現(xiàn)東莞超值別墅；東江 “ 新貴 ” 別墅如何來(lái)說(shuō)性價(jià)比對(duì)比城區(qū)豪宅洋房盤(pán)說(shuō)性價(jià)比：告別洋房，住聯(lián)排別墅；一樣的價(jià)格，不一樣的是別墅享受有天有地有自己的停車位拋磚引玉，僅供參考，需進(jìn)一步完善媒體炒作造勢(shì)“發(fā)現(xiàn)東莞超值別墅 ” 核心價(jià)值點(diǎn)高調(diào)訴求，不僅僅是開(kāi)盤(pán)前的幾版廣告，完成核心價(jià)值點(diǎn)的高調(diào)訴求，啟動(dòng)是借助媒體的炒作和軟文話題炒作完成，再緊接平面報(bào)廣解決產(chǎn)品訴求的問(wèn)題。東江新貴別墅 ，東江生態(tài)別墅 東莞?jìng)鹘y(tǒng)別墅，傲居黃旗山周邊，第一代別墅，大多數(shù)僅僅是一幢房子，順帶說(shuō)一句，有點(diǎn)密；如第一居，新世界花園； 別墅不斷發(fā)展，進(jìn)入第二代別墅，紛紛與豪宅掛鉤，扣上高貴的豪宅帽子，附會(huì)風(fēng)情園林，也紛紛以世界級(jí)號(hào)稱，例如：藍(lán)郡、凱旋城、江南世家、森林湖； 隨著時(shí)代的發(fā)展，東莞一批批成功人士不斷崛起，視野開(kāi)闊，放眼全球，我們細(xì)心地發(fā)現(xiàn)，在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，真正的別墅不在鬧市，不在繁華，而是在城市邊，占有稀缺的資源，也許正好十來(lái)分鐘的車程，不遠(yuǎn)的距離，有一個(gè)成功的精英人士聚居。說(shuō)別墅的尊貴性骨子里的東江生活夢(mèng)想 “ 一條大河波浪寬，風(fēng)吹稻花香兩岸 ” ，東江水哺育了一代又一的東莞人，隨著城市的變遷，唯有東江水一直靜靜流淌，風(fēng)吹稻花香兩岸的居住夢(mèng)想也一直讓東莞人魂?duì)繅?mèng)縈。說(shuō)東江報(bào)告核心內(nèi)容——一、脈絡(luò)梳理及營(yíng)銷主題建議二、銷售節(jié)點(diǎn)及銷售策略三、工程進(jìn)度及現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)建議四、營(yíng)銷渠道建議 79,876,104 0 0 0 0聯(lián)排 怡景區(qū) （ ～ ）56 13, 51,670 未推 1 143610000(預(yù)期 )公寓及商業(yè)合計(jì) 101 39,117,000(預(yù)期 ) 0總計(jì) 307麗水佳園二期產(chǎn)品類型 戶型 套數(shù) 面積 預(yù)期均價(jià) 金額獨(dú)棟 麗灣區(qū) 9 12,000 42,747,600聯(lián)排 江畔區(qū) 23 8,500 62,503,390湖光區(qū) 58 8,000 116,422,640匯景區(qū) 110 8,000 241,426,320疊墅 湖光區(qū) 48 6,300 64,627,290總計(jì) 248 8007元 527,727,240一期疊墅銷售： 6月 23日，疊加解籌； 6月 23日，以客戶活動(dòng)啟動(dòng)二期活動(dòng)序幕，開(kāi)始二期儲(chǔ)客并推動(dòng)疊墅銷售二期公開(kāi)發(fā)售期： 7月 29二期新貨加推節(jié)點(diǎn)：一期交樓、國(guó)慶黃金周、圣誕元旦期間一期商鋪儲(chǔ)客期： 8月 30日 ——9月 30日 一期商鋪銷售期： 10月 1日 ——12月 31日 v為實(shí)現(xiàn) ，主力在于二期的聯(lián)排別墅，因此二期的公開(kāi)發(fā)售是 07年重中之重。推售策略：抬一期聯(lián)排，自然銷售；拉高價(jià)格，促疊加策略說(shuō)明：一期疊加別墅需實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià) 5800元 /㎡，最高單價(jià)將達(dá)到 7000元；現(xiàn)有聯(lián)排價(jià)格僅為 6800—7000元 /㎡，與即將推出的疊加產(chǎn)品沒(méi)有形成合理的價(jià)格拉差；通過(guò)拉高聯(lián)排別墅的價(jià)格（樣板房除外），與疊加產(chǎn)品形成合理拉差，促進(jìn)疊加銷售；一期少量余貨價(jià)格拉高后，可為二期價(jià)格打通上升通道，實(shí)現(xiàn)有效價(jià)格過(guò)渡；預(yù)期價(jià)格大幅拉高后， 4套江畔 12棟單位將在一定時(shí)期內(nèi)難以出貨，如在二期開(kāi)售前尚存余貨，建議可在二期正式推售時(shí)，做特價(jià)處理，作為打擊市場(chǎng)的促銷點(diǎn)，帶動(dòng)二期銷售。銷售現(xiàn)場(chǎng) ——前期客戶積累及消化，重點(diǎn)突破業(yè)主的口碑帶動(dòng)；加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；開(kāi)售節(jié)點(diǎn)過(guò)后，固定每周推出 2套 “ 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理推薦特惠單位 ” ，進(jìn)行集中促銷。除了在推廣上造勢(shì)之外，我們還需要借一場(chǎng)具有市場(chǎng)震撼力的活動(dòng)進(jìn)行 “ 爆勢(shì) ” 。因此，建議采取以下策略：以示范區(qū)領(lǐng)取預(yù)售證的契機(jī)，在 6月 23日正式接受二期全面認(rèn)籌。公開(kāi)發(fā)售階段加推建議：持續(xù)供應(yīng)，持續(xù)熱銷“ ” 部分 ——共 51套。強(qiáng)勢(shì)銷售階段加推建議：獨(dú)棟上市，再創(chuàng)熱點(diǎn)“ ” 部分 ——共 50套。v 確定認(rèn)籌優(yōu)惠政策及按先后順序進(jìn)行選房的開(kāi)盤(pán)銷售方式。二期價(jià)格預(yù)期聯(lián)排別墅：開(kāi)盤(pán) 7800元，最終走高至 10000元，實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià) 8500元；獨(dú)立別墅：銷售均價(jià) 1202315000元；疊加別墅：銷售均價(jià) 6500元。 第二階段： 7月 2日 ——7月 21日 優(yōu)惠 = 購(gòu)買單位的建筑面積 188元 /㎡252。五、客戶解決之道 現(xiàn)場(chǎng)包裝與物業(yè)建議銷售通道之 —佳園入口216。 入口右側(cè)封閉，建立專門(mén)工程車道， 實(shí)行客戶與工程道路分開(kāi)；216。（可參考右下圖）道路封閉高綠化盆栽隔離216。 現(xiàn)場(chǎng)所有工地圍板則以沿海品牌訴求為包裝；包括：沿海品牌榮譽(yù)、戰(zhàn)略地圖、沿海發(fā)展歷程等；銷售通道之 —圍板包裝圍墻設(shè)計(jì)參考216。216。 入口處售樓中心規(guī)劃 1—示意圖：n 將接待前臺(tái)移到進(jìn)門(mén)口右側(cè)；n 建議制作一個(gè)不大于 20平米的項(xiàng)目模型，要求模型中體現(xiàn)港口大道及環(huán)城路；并保留現(xiàn)有的小項(xiàng)目模型，原大沙盤(pán)撤去； n建議把龍壁打掉。約（鮮花以租借形式）n 銷售前臺(tái)兩側(cè)擺放兩盆風(fēng)水樹(shù)，洽談區(qū)、前臺(tái)、空中吊頂以及各視線角落用時(shí)花與綠色藤蔓植物點(diǎn)綴； n 增設(shè)洽談區(qū)，洽談桌選用簡(jiǎn)易沙發(fā)擺設(shè)n 撤去原有戶型模型臺(tái)，改用畫(huà)架展示戶型圖?？紤]到單邊位與中間位產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)差過(guò)于明顯，創(chuàng)意樣板房與簡(jiǎn)裝房選擇中間位單元，單邊位房可做清水板房；樣板房選取原則：樣板房示意圖u如圖示：匯景區(qū) 10棟 02單元為創(chuàng)意樣板房，湖光區(qū) 16棟 02單元為簡(jiǎn)裝樣板；湖光區(qū) 10棟 01單元，匯景區(qū) 16棟 01單元為清水板房；u除創(chuàng)意樣板房外，簡(jiǎn)裝樣板房建議雖簡(jiǎn)但要體現(xiàn)別墅的品味格調(diào)，家私建議讓宜家或華美樂(lè)配送。建議對(duì)濱江公園整改：216。 公園內(nèi)種植的樹(shù)木已經(jīng)過(guò)近一年時(shí)間的生長(zhǎng)，可酌時(shí)拆除支架，美化整體觀感；216。園林部分n 社區(qū)內(nèi)所有裸露部分建議用綠化包裝。銷售現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)相關(guān)配套建議：私房菜便利店自助銀行西餐廳加快社區(qū)相關(guān)配套的引進(jìn)，如私房菜、便利店、自助銀行、西餐廳、健身娛樂(lè)中心等；并對(duì)商鋪進(jìn)行廚窗設(shè)計(jì)。售樓部設(shè) 2名保潔員，每個(gè)樣板房設(shè) 1個(gè)；216。五、客戶解決之道 ）沿海麗水佳園n間 內(nèi)