【正文】 el 批發(fā)商 Wholesaler 零售商 Retailer 消費(fèi)者 ? ? 制造商 2level channel 制造商 3level channel 1level channel 制造商 渠道概述（四）：渠道的層數(shù) 消費(fèi)品營(yíng)銷渠道 工業(yè)分銷商 Industrial distributors 制造商Manufacturer 工業(yè)顧客Consumer 制造商銷售代表 Manufacturer’s representative 制造商銷售 分支機(jī)構(gòu) Manufacturer’s sales branch 渠道概述（四）：渠道層數(shù) 工業(yè)品營(yíng)銷渠道 Industrial Marketing Channels 渠道的設(shè)計(jì) ? 一 、 渠道設(shè)計(jì)的過(guò)程 ? 二 、 渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì) ? 三 、 渠道的寬度設(shè)計(jì) ? 四 、 渠道的廣度設(shè)計(jì) ? 五 、 渠道的組織設(shè)計(jì) 渠道設(shè)計(jì)的過(guò)程 第五步 最終確定 通路方案 第四步 評(píng)估備選 方案 第三步 列出通路 備選方案 第二步 確定渠道 目標(biāo) 第一步 分析消費(fèi)者 的服務(wù)需求 渠道設(shè)計(jì)第一步： 分析顧客的服務(wù)需求 ? 批量大小 Lot size ? 等候時(shí)間 Waiting time ? 空間便利 Spatial convenience ? 產(chǎn)品選擇 Product variety ? 服務(wù)支持 Service backup 渠道設(shè)計(jì)第二步：確定渠道的目標(biāo) ? 1． 分析通路影響因素 ? （ 1） 產(chǎn)品：易腐 、 過(guò)重 、 非標(biāo)準(zhǔn)化 、 技術(shù)性強(qiáng) —— 短通路 。 ? 建立通路的目標(biāo) ? （ 1） 購(gòu)買便利：確定顧客走多遠(yuǎn)的距離 ， 等待多長(zhǎng)時(shí)間能買到商品 ， 從而決定整個(gè)市場(chǎng)的鋪貨率 。 渠道設(shè)計(jì)第三步：列出備選方案 分銷 設(shè)計(jì)的內(nèi)容 ? 通路長(zhǎng)度 通路寬度 通路廣度 通路系統(tǒng) ? 零層通路 獨(dú)家分銷 一種通路 傳統(tǒng)系統(tǒng) ? 一層通路 選擇分銷 多種通路 垂直系統(tǒng) ? 二層通路 密集分銷 水平系統(tǒng) ? 三層通路 渠道設(shè)計(jì)第四步：評(píng)價(jià)備選方案 ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ： 找到最大效益點(diǎn) 。 （ 2）選擇分銷 — 利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷或代銷的機(jī)構(gòu)都來(lái)經(jīng)營(yíng)某一特定產(chǎn)品。 ? 重點(diǎn)：回款 、 折扣率 、 激勵(lì)政策 、 淡旺季產(chǎn)品供應(yīng) 、 市場(chǎng)推廣支持 、 通路調(diào)整 ? 2． 水平關(guān)系：同一層次的通路成員關(guān)系 。 ? 零售商 — 銷售收入主要來(lái)自零售的企業(yè)。 零售業(yè)態(tài)類型（四）： 倉(cāng)儲(chǔ)商店 （ Warehouse store） 目標(biāo)顧客：主要為中小商人和機(jī)關(guān)團(tuán)體； 店址：城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁； 規(guī)模：較大，一般為 10000平方米以上； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性，包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內(nèi)用品等； 價(jià)格策略：超低價(jià)格； 商店設(shè)施：簡(jiǎn)陋，類似于倉(cāng)庫(kù)； 銷售方法：自我服務(wù)式，批量銷售； 附加服務(wù)：幾乎沒(méi)有； 革新性：倉(cāng)庫(kù)式陳列，實(shí)行會(huì)員制。 ? （ 3） 失敗費(fèi)用：廠商因產(chǎn)品推廣失敗而向零售商支付的費(fèi)用 。 ? （ 7） 延期付款：廠商允許零售商 13個(gè)月之后付貨款 。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :27:5820:27:58February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 11日星期六 8時(shí) 27分 58秒 20:27:5811 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :27:5820:27Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 11日星期六 8時(shí) 27分 58秒 20:27:5811 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 11日星期六 下午 8時(shí) 27分 58秒 20:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :27:5820:27Feb2311Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 11日星期六 8時(shí) 27分 58秒 20:27:5811 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :27:5820:27:58February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :27:5820:27Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 零售渠道管理（七）： 廠商支持零售商方式的選擇 讓步方法 銷售活動(dòng) 提高售價(jià) 保持分銷 獲得減價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)工具 友好親善 促銷折扣 + + + + + 上架津貼 + + 失敗費(fèi)用 + + 廣告津貼 + + + + 展示津貼 + + 免費(fèi)商品 + + + 延期付款 人員支持 + + 家樂(lè)福部分進(jìn)場(chǎng)費(fèi) （資料來(lái)源：北京現(xiàn)代商報(bào) .） 法國(guó)節(jié)日費(fèi) 每年 10萬(wàn)元 中國(guó)節(jié)慶費(fèi) 每年 30萬(wàn)元 新店開(kāi)張費(fèi) 1至 2萬(wàn)元 老店翻新費(fèi) 1至 2萬(wàn)元 海報(bào)費(fèi) 每店 2340元，一般每年 10次左右 端頭費(fèi) 與海報(bào)同步，每店 2023元 新品費(fèi) 人員管理費(fèi) 每人每月 2023元 堆頭費(fèi) 每家門店 3至 10萬(wàn)元 服務(wù)費(fèi) 占銷售額的 %至 2% 1咨詢費(fèi) 占 1%。 ? （ 5） 展示津貼：廠商向零售商支付的部分展示產(chǎn)品的費(fèi)用 。 三是運(yùn)用信息技術(shù)可以比廠商 更準(zhǔn)確地了解消費(fèi)需求的變化， 從而支配廠商的行為； 零售渠道管理（五）： 零售商主導(dǎo)廠商的原因 零售渠道管理（六）： 廠商支持零售商的方式 ? （ 1） 促銷折扣：在促銷期間給予零售商提供產(chǎn)品的折扣價(jià)格 。 零售業(yè)態(tài)類型（二）：超級(jí)市場(chǎng) （ Supermarket） ? 目標(biāo)顧客：家庭主婦； ? 店址：一般設(shè)在住宅區(qū)或郊外； ? 規(guī)模：大型 2500平方米以上，中型 400— 2500平方米，小型 120— 400平方米； ? 商品結(jié)構(gòu)：中小型以食品為主，日常生活用非食品為輔；大型各占營(yíng)業(yè)面積百分之五十左右； ? 價(jià)格策略：低價(jià)格； ? 商店設(shè)施：簡(jiǎn)潔明快，不豪華； ? 銷售方法：自我服務(wù)式，出口統(tǒng)一交款，出入口分離 ? 附加服務(wù)：很少或沒(méi)有； ? 革新性：自我服務(wù)，連鎖經(jīng)營(yíng)，日常生活用品一次購(gòu)齊 。 重點(diǎn)：價(jià)格不統(tǒng)一 、 串貨 麥肯錫咨詢顧問(wèn)的建議 問(wèn)題 解決思路 不快樂(lè)的最終用戶 明確并專攻能提高顧客滿意度的主要驅(qū)動(dòng)因素 尚未被挖掘的新渠道 / 能力