渠道功能與渠道管理-wenkub
2023-02-06 23:34:54 本頁面
【正文】 運輸者倉庫 銀行 運輸者、倉庫、銀行 廣告代理商 經銷商 經銷商 經銷商 經銷商 運輸者 銀行 運輸者、銀行 經銷商 19 3. 渠道為什么存在？ ① 調節(jié)產銷矛盾，創(chuàng)造所有權、時間、地點、形式四大效應 ② 減少次數、提高效率 ③ Efficiency ④ Effectiveness ③ 是企業(yè)無形資產、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢 20 4. 渠道管理 (1)內涵 ?通過 計劃、組織、激勵、控制 等環(huán)節(jié)來協(xié)調與整合營銷渠道中 所有參與者 的 工作活動 ， 以實現(xiàn)對市場需求的有效響應，達到以最低的分銷成本、提供最好的顧客服務、 為顧客創(chuàng)造最大價值 的目標。 ?最后，在管理方式上，營銷渠道管理較少地依靠制度或權力，較多地依靠合同、契約或一些規(guī)范（ norms） (2)特 點 22 （ 3）內容 ?營銷渠道結構 : ?營銷渠道行為 : 比如 :每一個區(qū)域需要設置多少網點？營銷渠道都需要發(fā)揮什么功能？ 渠道成員的關系基礎是什么？渠道成員為什么要相互依賴？ 23 渠道結構與渠道行為共同決定 著營銷渠道的效率，三者之間的關系如圖所示 渠道 結構 渠道 行為 渠道 效率 24 (4) 步驟 ?① 渠道調查與分析 ?② 渠道目標的確定 ?③ 渠道策略與評價 ?④ 渠道策略的實施 ?⑤ 渠道評估與策略的調整 25 5. 渠道管理者 ?渠道工作團隊通常由渠道經理和渠道業(yè)務員組成 ?渠道經理一般分為三個層次：高層渠道經理、中層渠道經理和基層渠道經理 ?渠道經理的主要工作有三項：渠道工作的管理、渠道工作人員的管理和對于下級渠道經理的管理 26 國內外主要期刊 ?管理世界 ?南開管理評論 ?財貿經濟 ?經濟管理 ?北京工商大學學報 ?
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