某地產(chǎn)樓盤(pán)銷(xiāo)售策略-wenkub
2023-02-13 18:53:16 本頁(yè)面
【正文】 景花園南苑 —— 競(jìng)爭(zhēng)策略 ?子品牌策略的運(yùn)用 ? 借用“駿景花園”這個(gè)已經(jīng)固有的品牌資產(chǎn)，凸顯其產(chǎn)品配套的成熟和完備 ? 同時(shí)為了保持品牌的新鮮感，將產(chǎn)品定名為“駿景花園南苑”，將產(chǎn)品定位為“駿景花園”的升級(jí)版本，使得品牌不至于老化 三、我們自己怎么樣 成功的第一期 ?第一期：創(chuàng)造了提前三天排隊(duì)，一天售清的銷(xiāo)售奇跡 ? “ 365天海岸假期”概念的推出，引起消費(fèi)者對(duì)一種生活方式的向往 ? 第一期現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景的完成，大大刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心 ? 實(shí)在的銷(xiāo)售價(jià)格，促成消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 所面臨的關(guān)鍵問(wèn)題（ 1） ?品牌概念信息輸出的單調(diào)化 ? “ 365天海岸假期”品牌概念的成功，來(lái)自于第一期實(shí)在的產(chǎn)品和實(shí)在的銷(xiāo)售價(jià)格的支持 ? 第二期銷(xiāo)售價(jià)格提升，且產(chǎn)品的建設(shè)進(jìn)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上一期，那么在這種情況下，單純通過(guò)“ 365天海岸假期”的品牌概念輸出，已經(jīng)無(wú)法打動(dòng)理性的消費(fèi)者 所面臨的關(guān)鍵問(wèn)題（ 2） ?產(chǎn)品資源的浪費(fèi) ? 除卻產(chǎn)品本身的水景主題園林的產(chǎn)品支持點(diǎn)外，美林海岸花園本身還有很多可供利用的產(chǎn)品資源，如：地段優(yōu)勢(shì)等，沒(méi)有充分予以訴求 所面臨的關(guān)鍵問(wèn)題（ 3） ?沒(méi)有根據(jù)產(chǎn)品的特性，界定不同的目標(biāo)消費(fèi)群 ? 在第一期的時(shí)候，由于價(jià)格合理，且推出的單位面積不大，因此其定位“ 365天海岸假期”還是比較精準(zhǔn)的，吸引了大批年輕白領(lǐng)臵業(yè) ? 但是“美林灣畔”面積大多為 100平方以上單位，且價(jià)格比一期要高 6001000元左右，因此這時(shí)候目標(biāo)消費(fèi)群應(yīng)該是區(qū)別于第一期的消費(fèi)群了 所面臨的關(guān)鍵問(wèn)題（ 4） ?品牌的新鮮感下降 ? 第一期銷(xiāo)售時(shí)“ 365天海岸假期”的品牌形象深入人心，的確打動(dòng)了相當(dāng)一部分消費(fèi)者 ? 但是一直以來(lái)，美林海岸花園所輸出的品牌信息都是“ 365天海岸假期”，所訴求的都是千篇一律的水景社區(qū)，導(dǎo)致美林海岸花園的品牌新鮮感下降 啟示 ?銷(xiāo)售力的實(shí)現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無(wú)法達(dá)成，實(shí)在的產(chǎn)品和價(jià)格才是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售力的關(guān)鍵所在 ?輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤(pán)的價(jià)值感，打動(dòng)更加理性的消費(fèi)群 ?為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，保持品牌的新鮮感 第二部分 買(mǎi)我們樓的人是誰(shuí) 他們的基本特征 ?年齡： 30— 40歲 ?來(lái)源：天河區(qū)附近上班居多，本地、外地各半 ?現(xiàn)在生活形態(tài)：以三口之家或者四口之家為主 ?購(gòu)房動(dòng)機(jī)：二次臵業(yè)，改善居住環(huán)境為主 ?收入：家庭年收入為 1220萬(wàn)元，屬于廣州的“中產(chǎn)階層” 他們現(xiàn)在的生活形態(tài) ?工作緊張，生活壓力大，但從來(lái)沒(méi)有怨言 ?難得的休閑時(shí)間一般與家人一起逛街、看電視、喝早茶或者與朋友一起聊天、玩麻將 ?他們珍惜與家人相處的機(jī)會(huì)，下班回家吃一頓可口的飯菜是他們最希望的事，覺(jué)得一家大小共享天倫之樂(lè)是最快樂(lè)的事情 ?喜歡聽(tīng)音樂(lè)、打球、去西餐廳等休閑活動(dòng)，以舒緩工作壓力，放松自己的心情 ?由于有了買(mǎi)樓計(jì)劃，所以節(jié)假日常常去看一些樓盤(pán) 他們對(duì)現(xiàn)有居住條件不滿意的地方 ?面積小，房型結(jié)構(gòu)不合理、采光不好 ?出入人員復(fù)雜、缺乏管理、治安差 ?設(shè)施不齊備；交通不方便 ?樓層低，衛(wèi)生狀況差、缺少綠化 ?近馬路，噪音、污染大 本結(jié)論來(lái)源于本公司消費(fèi)者座談會(huì)研究結(jié)果 他們確定樓盤(pán)購(gòu)買(mǎi)的原因 5 5 %5 0 %3 1 %2 8 %2 2 %9 %9 %6 %環(huán) 境便 利 性價(jià) 格設(shè) 施房 屋 設(shè) 計(jì)樓 盤(pán) 形 象地 理 位 置小
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