中國聯通互聯網接入業(yè)務營銷策劃方案-wenkub
2023-02-13 18:20:00 本頁面
【正文】 客戶，在事前作好充分準備，訪談中要職業(yè)化、程序化客戶拜訪前準備?在拜訪客戶前，首先整理用戶檔案，了解欲拜訪客戶的基本情況和相關資料?按 “165業(yè)務公關流程圖”要求，準備初步與賓館工程部進行業(yè)務洽談?與賓館工程部初步電話溝通，預約見面時間初步客戶拜訪?到賓館 /酒店后，首先與前臺小姐交流，進一步了解通信業(yè)務的具體負責部門和主管領導情況?拜訪工程部有關人員，介紹“165”業(yè)務，把相關資料從資料袋中取出，讓客戶進一步了解“165”業(yè)務；與客戶研究賓館信息智能化服務業(yè)務，初步了解客戶需求，適當時候參觀賓館 /酒店設施，進一步明確客戶需求?回單位后寫訪談記錄，與小組人員或主管領導匯報情況，擬訂初步實施方案（有必要與專業(yè)技術人員一起商討）業(yè)務洽談?根據客戶初步拜訪情況，基本了解客戶的需求、項目的關鍵負責人等，開始有針對性的銷售公關?與賓館 /酒店經理、副經理進行業(yè)務洽談，根據客戶實際情況，有針對性設計多種賓館信息化服務方案供對方參考，并以賓館客戶化服務功能提高為驅動點來打動對方?必要時部門主管領導或專業(yè)技術人員協同參與項目洽談準備要充分 禮儀要恰當 業(yè)務要職業(yè)星級賓館策劃案：賓館經理、客戶部經理是星級賓館 /酒店銷售公關的重點對象與業(yè)務相關人員建立良好的私人關系業(yè)務洽談，賓館經理、客戶公關部經理是重點公關對象，并與其建立良好的私人關系，是項目最終成功的關鍵因素賓館不同層面的關系營銷?賓館經理： 對賓館經理主要推銷 “165”產品能提高賓館信息化水平、智能化管理，是賓館未來發(fā)展趨勢和一大賣點?客戶公關部 ：對客戶公關部經理主要從客戶需求的角度來闡述 “165”產品的價值，是賓館功能完善的重要途徑?工程部： 工程部是業(yè)務發(fā)展過程中最兩端的客戶，與部門經理作好關系營銷。如果客戶年初提前支付一年的使用費，按原計劃網絡使用費的90%收取。保證接入質量定期檢查接入設備，保證客戶的接入的硬件無障礙，不定期的對客戶進行電話回訪，傾聽客戶意見，保證客戶的滿意度利益回報為回報已有顧客提供增值服務，提高鄭州聯通165專線接入的產品形象，在客戶達到 30家時，在火車站樹立廣告牌宣傳鄭州市已實現信息化的星級賓館配套輔助鄭州聯通在賓館的客房內放置一本 165上網說明，封面上印有 “有接入故障請撥聯通免費服務號碼 1001”字樣，減輕賓館的負擔。重點： 保證服務質量 穩(wěn)定已有市場對于市場新進入者角色，與競爭者相比一定要保證相對價格優(yōu)勢價格原則目標市場的客戶對價格十分敏感，與競爭對手的同類產品相比一定要有價格優(yōu)勢，至少做到沒有劣勢當前形勢 專線接入市場鄭州聯通相對有一定的價格優(yōu)勢， 撥號上網則并沒有明顯的價格優(yōu)勢變化趨勢隨著網通、吉通以及其他 ISP進入市場，可能會引起新的價格戰(zhàn)，鄭州聯通的價格隨之也必須調整，不能把已占有的市場拱手讓人營銷渠道應該覆蓋所有的目標市場集中地，經銷網點代銷網點相互補充原則 以方便客戶為原則，客戶認為方便的渠道都應 盡量考慮設置要求渠道設置根據目標人群的分布和行為特征設計，但最終目的是為企業(yè)增加利潤，在保證增加業(yè)務量的同時必須控制渠道的深度和寬度，降低企業(yè)的風險管理控制 定期考察，對經銷商、代理商進行考核審證， 保證渠道的暢通有效渠道形式大客戶以零渠道人員推銷為主，散戶市場以營業(yè)廳、經銷商為主，適當發(fā)展代理商（如學校周圍的報攤、電話亭等 ）導讀 —— 推廣方案市場容量市場增長率行為描述目標市場描述產品策略價格策略渠道策略推廣策略目標市場競爭分析目標市場競爭策略 推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭 策略本策劃案針對兩個目標市場進行兩個相對獨立的推廣方案針對星級賓館的推廣主要通過公共關系進行，輔以廣告宣傳針對學生群體以形象宣傳為主，提高 165撥號的產品知名度為主要目標企業(yè)了解 165 社會知道 165 客戶喜歡 165上網選擇 165方案一方案二方案一的推廣目標是在目標市場內 “ 聯通 165專線接入 ” 的知曉率達到 95%以上推廣對象 鄭州市內的 110家星級賓館酒店推廣目標聯通 165在鄭州市內的星級賓館酒店的知曉率達到 95%以上，至少發(fā)展 80%的客戶，基本占領此市場推廣時間 2023年 8月 1日 2023年 8月 1日發(fā)展星級賓館的 165專線接入的整體構想目標原則方法讓星級賓館了解信息化賓館，了解鄭州聯通 165專線接入，并順速占領此市場以為客戶提供增值服務，并以此為切入點進入市場以上門推銷為主，廣告宣傳為輔星級賓館酒店信息化有兩種主要形式，賓館內部全部專線上網或部分房間撥號 165上網三星級以上的賓館酒店每間客房寬帶上網，達到 2Mb/s以上的速度，達到 “沖浪 ”的感覺一星級、二星級賓館酒店216。試探性的進行了免費注冊的推廣活動，曾發(fā)展撥號用戶 10000多戶，但實際使用情況及收入情況不好167?，F在接入商的競爭并不十分激烈，鄭州聯通有機會占有自己的一席之地學生用戶的產品忠誠度相對較低學生對高科技產品接受快，撥號瀏覽互聯網是高科技的產物，因此學生群體的撥號市場發(fā)展速度大于社會市場的總體發(fā)展速度學生消費群體成長性好，升學或離校后仍然是用戶 ,成長性好現在接入商的競爭并不十分激烈，鄭州聯通有機會占有自己的一席之地對于市場占有率比較低的鄭州聯通公司是很好的切入口學生愿意嘗試使用 165對學生群體有吸引力啟動學生小市場 帶動社會大市場導讀 —— 目標市場競爭分析市場容量市場增長率行為描述目標市場描述產品策略價格策略渠道策略推廣策略目標市場競爭分析目標市場競爭策略 推廣方案競爭態(tài)勢優(yōu)劣勢分析推廣方案一推廣方案二基本競爭 策略在鄭州互聯網接入業(yè)務市場上，鄭州聯通處于新進入者地位，戰(zhàn)略上屬于鄭州市場的跟隨者電信 163（ 169）聯 通 165 吉 通 167167。根據市場調查結果
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