【正文】 力。 南揚州生活廣場 在施橋區(qū)域內(nèi)開創(chuàng)全新的消費潮流，彌補施橋商業(yè)區(qū)域內(nèi)的市場空白 ,全面提升施橋鎮(zhèn)的公共生活配套層次。 南揚州生活廣場營銷策劃報告 ?呈送：揚州貴宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 謹希望為項目開發(fā)提供方向性支持 1/27/2023 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) 二十一世紀的揚州，商業(yè)零售業(yè)正在發(fā)生巨大的變革，人們的消費意識及消費觀念逐漸在轉(zhuǎn)變，從單純的購物型消費發(fā)展到購物與休閑、娛樂、飲食相結(jié)合的享受型消費，并且已成為時尚，大型一站式綜合型商業(yè)由此應運而生，在短短的時間內(nèi)取代傳統(tǒng)百貨商場一躍而成為新興商業(yè)形態(tài)的主體。 金匯 愿我司的努力，能為貴司聊盡綿??！ 順頌商祺！ 揚州中凱置業(yè)有限公司 2023年 2月 20日 導 言 : 2 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) 本報告的研究思維導圖 項目背景 營銷策略 招商策略 廣告推廣 商家名錄 項目定位 3 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ?項目位置 ?行政人口 ?公共交通 ?歷史背景 ?未來展望 ?市場結(jié)論 第一部分 項目背景 4 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ■項目市場背景： □項目位置： 金匯 □行政人口： 施橋鎮(zhèn) 轄東營門、六圩社區(qū) 2個居委會；橫東、永順、六圩、普照、共和、汪家、耿管營、施橋、馬橋、孫集、揚子 11個村委會；面積 ，施橋人口 38312人，六圩鄉(xiāng) 13748人。妾家揚子住，便弄廣陵潮。也就是說，施橋的“揚子橋”古津渡比瓜洲古渡的歷史還早了許多年。因為造這座橋的錢是向四方施主募化而來，故橋名叫施家橋，意為“施舍”而建的橋。橋、路、渡口，循著這些歷史的痕跡，我們感受到的是揚州過去“濱河通江達?！边@種疊加的交通優(yōu)勢所展現(xiàn)的魅力。 目前這里瀕臨港口，運河穿越而過，已經(jīng)成為許多客商眼中的投資熱土。 9 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ?功能定位 ?檔次定位 ?客戶定位 ?業(yè)態(tài)組合及分布 ?形象定位 第二部分 項目定位 10 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ■項目市場定位 □功能定位 根據(jù)前述的項目市場背景、市場條件及社會消費趨勢進行判斷，本項目不適宜走傳統(tǒng)商業(yè)功能運營的模式，建議將本項目功能定位為： 以中型超市、農(nóng)貿(mào)市場、零售業(yè)為主，休閑、娛樂、餐飲、金融服務(wù)業(yè)為輔，并以休閑、娛樂餐飲服務(wù)帶動零售，也可考慮引進建材專業(yè)市場，開創(chuàng)施橋全新消費潮流的標志性商業(yè)中心。 建議將本項目的建造檔次定位為中高檔大型商業(yè)物業(yè)，將本項目的經(jīng)營檔次定位為中至中高檔中型超市、零售、休閑娛樂及餐飲服務(wù)的大型商業(yè)物業(yè)。如有實力的家具制造商等，會購買商場用作經(jīng)營展示，所需面積一般過千平方米，如果租場，則所需面積可能更大。 ◇商鋪投資者。 ◇家電連鎖店。如新視野眼鏡、精益眼鏡、吳良材眼鏡、林視眼鏡等。所需面積較小，約 10— 30平方米。 ◇圖書、文體用品。 ◇網(wǎng)吧。 C、以全面性、綜合性、集中性為布局主題，全方位面向各階層目標顧客群。 D、娛樂（增加夜間吸引） 桑拿、沐足 夜總會或 DISSCO 15 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) E、便利生活： 銀行 郵局 美發(fā)、美容 藥店 禮品包裝 服務(wù)代理 結(jié)婚用品及服務(wù) 中介代理 F、知識廣場 16 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) G、數(shù)碼高科技 、形象包裝設(shè)計 、婚紗設(shè)計 17 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) 三、各層功能分布 農(nóng)貿(mào)市場功能定位： 負一層 設(shè)備層及停車場倉儲間 一層 鋪位 經(jīng)營品種 生肉 糧油 水面 絞肉房 殺雞房 合計 個數(shù) 8 2 1 1 1 13 一層 攤位 經(jīng)營品種 水產(chǎn) 活禽 光禽 自營 禽蛋 海產(chǎn)品 合計 個數(shù) 15 2 1 2 2 3 25 二層 鋪位 經(jīng)營品種 熟菜 南北 貨 盆菜 冷凍 生鮮 合計 個數(shù) 1 10 1 2 2 16 二層 攤位 經(jīng)營品種 豆制 品 蔬菜 菜農(nóng) 合計 個數(shù) 3 20 18 41 三層 休閑、網(wǎng)吧娛樂中心 18 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) 彩虹西路、運河南路、揚圩路沿街商鋪 12層功能定位： ■購物 中型超市 名店廊 化妝品 珠寶店 鐘表、精品 服裝、皮具 其他生活用品 ■便利生活 銀行 郵局 美發(fā)、美容 藥店 禮品包裝 服務(wù)代理 結(jié)婚用品及服務(wù) 中介代理 ■飲食天地 。 包括長材、油漆涂料、五金、板材、木線、門窗、櫥柜、地板、石材、玻璃、燈飾、頂材、扣板、裝飾裝潢、窗簾布藝等十多大類、數(shù)十小類。 對純粹投資者實行經(jīng)營權(quán)與所有權(quán)分離，投資者享受所有權(quán)和收益權(quán)，經(jīng)營管理公司享有使用權(quán)和經(jīng)營權(quán)，出租給商戶，保證市場內(nèi)統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)劃。由于本案生活配套十分集中，建議在“生活廣場”前面加一個“全”字，更能體現(xiàn)本案的特色，即： 金匯 在業(yè)態(tài)組合方面上以傳統(tǒng)鋪面與中型超市、農(nóng)貿(mào)市場、零售相結(jié)合 —— 既符合商業(yè)市場的發(fā)展潮流，又滿足本土個體商戶經(jīng)營方式與消費者采購習慣，在方便商戶的同時，更重要的是方便終端客戶，強調(diào)這是一個建立在施橋鎮(zhèn)中心的綜合性的生活配套的聯(lián)合平臺。一旦整個市場經(jīng)營暢旺，而片區(qū)又得到了同步的發(fā)展與繁榮，那么投資者、商戶所擁有的物業(yè)將給他們帶來數(shù)倍于投入的回報。本項目依靠此形象和日后的主題營銷，可以有針對性的謀劃出未來的市場前景，無疑具有親和力、誘惑力。 23 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ?總體思路 ?銷售推廣思路 ?計劃安排 ?價格策略 ?調(diào)價策略 ?付款方式的設(shè)定 ?核心銷售手段 第三部分 銷售策略 24 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ■營銷總體思路與計劃安排 □銷售推廣思路 對于客戶的銷控重心按排分兩段式： 第一段：大商戶優(yōu)先，其次是小商戶；第二段：在招商達到一定程度后，向投資者展開帶租約銷售。 □總體思路 概念先行、產(chǎn)品支撐、整合推廣、銷售跟進、營造市場、租售結(jié)合。 25 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ●經(jīng)營目標 —— 回籠資金、利潤最大、樹立品牌、持續(xù)發(fā)展 爭取順利完成銷售，盡快實現(xiàn)資金回籠。 ●項目開發(fā)銷售周期 —— 整體周期 18個月，招商分 3期、銷售分 3期 項目開發(fā)銷售周期為 18個月左右，招商分 3期進行，銷售分 3期進行，各期分批推出，并結(jié)合功能分區(qū)，商戶自營與投資者置業(yè)用房，分批分段進行招商、銷售計劃安排。 ◇ 過程定價策略 ● 過程定價策略方式 項目推出初期，以“低價入市”的方法來吸引客戶，迅速集聚市場的人氣，達到造勢、回籠資金的目的，這是必要的。 ※ 配合項目“低開高走”的價格策略，結(jié)合項目的實際情況，維持項目的均好性，實現(xiàn)項目的核心均價，達到預期的利潤目標。 ※ 大商家優(yōu)先原則，如果有大商家整層、整棟購買，靈活安排。 暢銷期與滯銷期，為實現(xiàn)資金回籠或更高的利潤目標，而進行的價格調(diào)整； 項目工程進度、內(nèi)部環(huán)境的營造與市場營銷運作的影響而促使價格調(diào)整； ◎價格調(diào)價頻率的關(guān)鍵是吸引需求。調(diào)價的要點是小幅遞漲，一般每次調(diào)價漲幅在 3%5%之間。 ◎熱點鋪位價格調(diào)整 對于熱點鋪位的價格調(diào)整，只要市場需求緊俏，應及時采取調(diào)整措施。 32 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ※ 關(guān)于大開間商鋪的銷售建議： ◎ 上策：尋找大經(jīng)營商家或?qū)嵙妱诺耐顿Y者，整體銷售出去。 ◎ 中策二：作為自有物業(yè)保留下來，分散租用給小經(jīng)營商家，做長線投資，收取固定回報。運用此策略開發(fā)商雖然可以較快的回籠資金，但是也將承擔兌現(xiàn)一系列承諾的責任。 付 款 方 式 分 類 表 方式 適用范圍 利弊 備注 常 規(guī) 一次性 所有 支付總額少，資金壓力大 常備 免息分期 所有 相對于一次性付款，資金壓力較小，但仍高于按揭 常備 按揭付款 所有 資金壓力相對較小，支付總價高 常備 提單價 送首期 所有 前期占用現(xiàn)金少，但后期按揭款略有提高，總價更高 建議針對商戶主推 產(chǎn)權(quán)返租 所有 給予投資者信心，同時發(fā)展商可取回一定期限的免費使用權(quán)， 用以培育市場 建議針對投資者主推 非 常 規(guī) 產(chǎn)權(quán)返租 +代租代管 大開間 分割銷售 幫助建立客戶信心，同時可收回一定期限的使用權(quán)以培育市場；但后續(xù)經(jīng)營管理上是否將面對產(chǎn)權(quán)、使用權(quán)分離的矛盾，給經(jīng)營管理帶來麻煩，考驗發(fā)展商實力與信譽 建議謹慎采用 產(chǎn)權(quán)返租 +回報待約 大開間 分割銷售 同上 建議謹慎采用 以租代售 難點鋪位 打消商戶疑慮、建立信心，同時減少其資金壓力；但對發(fā)展 商迅速回籠資金不利 建議謹慎采用 升值銷售 難點鋪位 可建立客戶信心，促進銷售，但對發(fā)展商的最大利潤實現(xiàn)有 阻礙 建議謹慎采用 包退、回購 難點鋪位 非常手段，強力促進銷售，但操作中存在著后續(xù)糾紛的隱患， 對發(fā)展商的價值實現(xiàn)與信譽不利 建議謹慎采用 34 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ● 付款方式詳解 ○產(chǎn)權(quán)返租： 以投資回報（即“返租”）來建立投資者的信心。此方法，既保證了發(fā)展商的價值回報，又保證對商戶的吸引力，一舉二得。 35 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ○產(chǎn)權(quán)返租 +代租代管 付款方案 保證業(yè)主投資回報與安全 按年回報 8%，一次性支付相當于 2年的租金 (16%) 2年后代租代管 8年，按年回報 8%，分季度返還租金 開發(fā)商有償使用 10年 將 8年的使用權(quán)交給開發(fā)商培育市場，經(jīng)營管理 8年的使用權(quán)交給開發(fā)商統(tǒng)一經(jīng)營管理 注： 37 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ○ 以租代售 ： 針對信心不足的商戶，提出以租代售計劃。到期后，若經(jīng)過評估物業(yè)價值未達到承諾數(shù)額，則發(fā)展商向投資者補齊房款與承諾額之間的差額。 在內(nèi)部認購期內(nèi)下定，可享受一定的價格折扣優(yōu)惠； 在內(nèi)部認購期內(nèi)下定的商戶，可贈送半年到一年的物業(yè)管理費。 拿出一定的套數(shù)，進行一口價銷售，房號抽簽活動。 強銷期是價格提升的好機會，但價格的調(diào)整必須循序漸進，一定不能提升太快，每次也不能提得太多，一般每次不應超過 1%，但在客戶可接受的前提下，可采用“小步慢跑”式（即提價可多幾次，但每次較少）。 41 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) ■入市時機和銷售前提條件、準備工作 ◇前期市場培育的成功 市場培育的主要鏈條是： 對經(jīng)營商戶實施免租，招徠商戶進場 宣傳招商成功，烘托商業(yè)氛圍 以商業(yè)氛圍吸引投資者進場，開始銷售 對投資者實施返租，收回經(jīng)營權(quán) 憑經(jīng)營權(quán)繼續(xù)進行優(yōu)惠招商，形成循環(huán) 在以上鏈條中的第一至第三步，尤其重要，是項目一開始面市是否能迅速獲得巨大反響的關(guān)鍵所在，所以運作時應“大膽讓利、小心操作”。建議采取如下推廣組合方式： 主要推廣手法 目的 組織大型活動 （包括社會活動與商業(yè)活動） 增加市場關(guān)注點 媒體廣告、軟性文章推進 增加市場認知度 戶外廣告、定向短信推出 派發(fā)及投遞宣傳資料 增加針對性客戶了解度 電話訪問商戶 派車接送商戶參觀現(xiàn)場 43 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) □推廣策略的運用 —— 手法多樣化、個性化 ※ 在宣傳中 突出施橋現(xiàn)有商業(yè)在品質(zhì)環(huán)境對比上的優(yōu)劣勢分析 。 ※ 印刷并派發(fā)宣傳資料，推行全新的經(jīng)營理念、市場理念 ，同時推介本項目。 44 本報告版權(quán)歸中凱置業(yè)所有 地產(chǎn)代理／策劃 中凱置業(yè) □ 入市時機（分招商與銷售） ◇ 招商入市時機（開市） ※ 開市的各項準備工作必須完全到位，尤其是針對鎮(zhèn)街道在營商家策略獲得一定成效的時候； ※ 項目環(huán)境的清理與地盤包裝； ※ 可選擇商業(yè)經(jīng)營傳統(tǒng)的淡季，以方便客戶在經(jīng)營之余考慮開店事宜； ※ 市場推廣鋪墊已達到一定的效果； □ 銷售入市時機（開盤） ※ 招商工作已經(jīng)獲得一定成績，積累