【正文】 系：強(qiáng)調(diào)伙伴關(guān)系..資訊系統(tǒng)及反饋信息：更可靠的市場(chǎng)信息強(qiáng)烈數(shù)據(jù)意識(shí)★ 其他：強(qiáng)烈發(fā)展欲望及實(shí)際計(jì)劃，建立管理系統(tǒng)，運(yùn)作協(xié)調(diào)良好1/27/2023 22張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)■ 成熟期的特點(diǎn)：★ 一般特點(diǎn)： 3年以上；大，但停滯不前★ 關(guān)鍵特點(diǎn)：..銷(xiāo)量：大，但停滯不前..代理品牌：較注重成名品牌及暢銷(xiāo)品牌..分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)：健全網(wǎng)絡(luò)..流動(dòng)資金：資金良性運(yùn)作..客情關(guān)系：當(dāng)?shù)貥O強(qiáng)影響力，關(guān)系鞏固..銷(xiāo)售隊(duì)伍及培訓(xùn)：業(yè)務(wù)人員素質(zhì)較好，較專(zhuān)業(yè)，注重培訓(xùn)及人員發(fā)展..與企業(yè)的態(tài)度及關(guān)系：諸多無(wú)理要求..資訊系統(tǒng)及反饋信息：很可靠市場(chǎng)信息及數(shù)據(jù)報(bào)告★ 其他：有發(fā)展愿望，有完善管理系統(tǒng)，組織架構(gòu)管理制度1/27/2023 23張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)■ 衰退期的特點(diǎn)：★ 一般特點(diǎn)：任何時(shí)間；品牌的離開(kāi)★ 關(guān)鍵特點(diǎn)：..銷(xiāo)量：明顯下降..代理品牌：逐漸流失，尤其是知名度較高產(chǎn)品..分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)點(diǎn)流失..流動(dòng)資金：運(yùn)轉(zhuǎn)不良或充足..客情關(guān)系：關(guān)系良好，但客戶(hù)支持有限..銷(xiāo)售隊(duì)伍及培訓(xùn)：老練老化流失收縮人數(shù)，不信培訓(xùn)效能..與企業(yè)的態(tài)度及關(guān)系：很多無(wú)理要求，后期可能討好廠商..資訊系統(tǒng)及反饋信息：能提供相當(dāng)可靠的市場(chǎng)信息但缺數(shù)據(jù)報(bào)告★ 其他：已無(wú)發(fā)展愿望，對(duì)市場(chǎng)前景失去信心，銷(xiāo)售服務(wù)及售后遲緩1/27/2023 24張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)每個(gè)階段交易的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)：導(dǎo)入期優(yōu)勢(shì) 弱勢(shì)..容易配合..要求折扣較低..積極性高..支持品牌程度高..較容易控制..占其銷(xiāo)量份額高..市場(chǎng)投入較大..缺乏經(jīng)驗(yàn)..渠道及網(wǎng)絡(luò)不完善..客情關(guān)系一般..資金有限..談判優(yōu)勢(shì)較差..完成任務(wù)把握較低..信貸風(fēng)險(xiǎn)較大1/27/2023 25張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)每個(gè)階段交易的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)：成長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì) 弱勢(shì)..合理配合較有把握完成任務(wù)..業(yè)務(wù)員素質(zhì)提高..談判地位提升..網(wǎng)絡(luò)大幅度擴(kuò)展..有開(kāi)拓性..資金出現(xiàn)困難..出現(xiàn)利潤(rùn)高產(chǎn)品..成本大幅增加..要求增加支持..硬件軟件跟不上企業(yè)要求..有少許信貸風(fēng)險(xiǎn)1/27/2023 26張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)每個(gè)階段交易的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)：成熟期優(yōu)勢(shì) 弱勢(shì)..網(wǎng)絡(luò)健全..銷(xiāo)量大..影響力及知名度強(qiáng)..融資能力強(qiáng)..管理系統(tǒng)完善..良好售后服務(wù)..完成公司任務(wù)..敢于市場(chǎng)投入..苛刻要求..銷(xiāo)量增長(zhǎng)緩慢..滿(mǎn)于現(xiàn)狀..不接收建議..注重利潤(rùn)較高品牌或自有品牌..缺乏再發(fā)展的活力..業(yè)主可能改變投資方向、經(jīng)營(yíng)策略1/27/2023 27張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)每個(gè)階段交易的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)：衰退期優(yōu)勢(shì) 弱勢(shì)..保持某些網(wǎng)絡(luò)或渠道的優(yōu)勢(shì)..品牌意識(shí)強(qiáng)..對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行咨詢(xún)..網(wǎng)絡(luò)流失..缺乏再成長(zhǎng)的活力..思路保守..人才流失..對(duì)公司或品牌形象不好1/27/2023 28張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)始形成并快速發(fā)展，極度繁榮。一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它購(gòu)買(mǎi)商品，取得所有權(quán)并再出售。在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域很常見(jiàn)。耐用消費(fèi)品較多采用。食品經(jīng)銷(xiāo)商可能發(fā)展方向制造商代理M.獲得傭金。通過(guò)代理澳洲詹姆士酒莊產(chǎn)品的銷(xiāo)售從而獲得一定的利潤(rùn)。物流 ( )：產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲(chǔ)運(yùn)工作。交易談判 ()：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移?！?合作就是博弈，博弈的最佳結(jié)果是雙贏?！?管理是一種分工與合作的過(guò)程。張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)澳洲詹姆士酒莊店中柜模式培訓(xùn)手冊(cè)—— 管理就是影響力?！?影響力必須建立在權(quán)威之上。訂貨 ()：營(yíng)銷(xiāo)渠道成員向公司進(jìn)行有購(gòu)買(mǎi)意圖的溝通行為。付款 ()：買(mǎi)方通過(guò)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷(xiāo)售者支付賬款。同時(shí)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中依合同接受廠家代表的管理和協(xié)助。在大宗物品或影視領(lǐng)域較多。Rep.一個(gè)公司，它代理并銷(xiāo)售幾家制造商的商品。銷(xiāo)售隊(duì)伍Sales零售商Retailer一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù)。與廠家達(dá)成相與約定的合作。成長(zhǎng)期 —— 滿(mǎn)足了當(dāng)時(shí)消費(fèi)者批量購(gòu)物的需求；滿(mǎn)足了小零售商集中采購(gòu)的需要；當(dāng)時(shí)的短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代特性所致，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)批發(fā)市場(chǎng)嚴(yán)重依賴(lài)；批發(fā)市場(chǎng)其強(qiáng)大的輻射能力；節(jié)省了廠家大量的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。絕大部分批發(fā)商轉(zhuǎn)變成為代理商或經(jīng)銷(xiāo)商，更具商業(yè)頭腦的一些批發(fā)商更是開(kāi)始成立自己的配送中心，購(gòu)置車(chē)輛輻射縣鄉(xiāng)終端，同時(shí)與大型改良關(guān)系，以利終端分銷(xiāo)。1/27/2023 32張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)貳博弈與合作一、經(jīng)銷(xiāo)商廠家二、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷(xiāo)商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商的五、經(jīng)銷(xiāo)商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷(xiāo)商合理利益1/27/2023 33張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、經(jīng)銷(xiāo)商廠家二、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷(xiāo)商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商的五、經(jīng)銷(xiāo)商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷(xiāo)商合理利益1/27/2023 34張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)●相互信任●承認(rèn)不同地區(qū)的不同的貿(mào)易狀況■不喜歡不誠(chéng)實(shí)不可靠拖延或不解決難題從不考慮經(jīng)銷(xiāo)商的感受居高臨下過(guò)份催帳過(guò)多插手泄露客戶(hù)機(jī)密人員素質(zhì)差，吃、拿、卡、耍始終站在公司的一邊 (1)盡量不要選過(guò)分生僻，過(guò)分前衛(wèi)的產(chǎn)品類(lèi)型。(5)分析產(chǎn)品的價(jià)格。(9)注意貨款管理。 ：教育市場(chǎng) /成熟市場(chǎng) ……1/27/2023 43張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)自評(píng)考評(píng)復(fù)訪規(guī)則細(xì)節(jié)初評(píng)市調(diào)合同拜訪通過(guò)自評(píng)，制訂適合的經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)?！鍪袌?chǎng)容量■競(jìng)爭(zhēng)特性■通路特征■市場(chǎng)分布■對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商觀察 ■得出初步意向的合作人?！霭涯愕南敕◤慕?jīng)銷(xiāo)商嘴里說(shuō)出來(lái)。■沒(méi)有一招制敵的招數(shù)，即使你把政策全犧牲。1/27/2023 49張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)自評(píng)考評(píng)復(fù)訪規(guī)則細(xì)節(jié)初評(píng)市調(diào)合同拜訪與最終確定的經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴進(jìn)行再一次的溝通，雙方確定合同細(xì)節(jié)。生理需求：銷(xiāo)量，利潤(rùn)，達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，年終扣點(diǎn)。尊敬需求：獨(dú)家代理；高層拜訪；特殊待遇；擴(kuò)大區(qū)域；會(huì)議發(fā)言；頒獎(jiǎng)。；；；1973年 1/27/2023 61張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)中國(guó)主要推廣品牌? 詹姆士莊園系列（ 目前覆蓋網(wǎng)絡(luò) 1/27/2023 64張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)公司目標(biāo)打造中國(guó)進(jìn)口葡萄酒知名品牌1/27/2023 65張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)廣東市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)逐各區(qū)域突破? 沖擊進(jìn)口葡萄酒單品牌區(qū)域第一1/27/2023 67張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)市場(chǎng)價(jià)格策略? 發(fā)揮酒莊直營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，取消中間環(huán)節(jié)，以低價(jià)入市。? 為宴席提供葡萄酒侍酒服務(wù)，根據(jù)宴席人數(shù)派遣禮儀小姐。1/27/2023 72張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品配備禮盒、禮袋、產(chǎn)品展示酒柜提供店頭、店招、燈箱廣告提供相應(yīng)的酒具和促銷(xiāo)產(chǎn)品 我們提供產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)禮品 1/27/2023 73張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)區(qū)域店中柜客戶(hù)素描酒類(lèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)者大型酒樓有下游網(wǎng)絡(luò)未來(lái)酒水領(lǐng)域最重要的領(lǐng)地港貨店、茶莊在業(yè)類(lèi)有著或好或壞的口啤在區(qū)域具有一定的團(tuán)購(gòu)資源傳統(tǒng)酒水批發(fā)部品牌傳播與提升的基礎(chǔ)與消費(fèi)者之間必不可少的橋梁煙酒行高檔禮品商行1/27/2023 74張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)渠道的最終端環(huán)節(jié)，與澳洲詹姆士酒莊達(dá)成產(chǎn)品銷(xiāo)售特許經(jīng)營(yíng)合同，直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者及其他渠道。澳洲詹姆士酒莊店中柜客戶(hù)的定義1/27/2023 75張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、如何做好傳統(tǒng)批發(fā)部渠道及酒行渠道店中柜客戶(hù)二、店中柜客戶(hù)維護(hù)拜訪流程及細(xì)節(jié)三、店中柜陳列的原則1/27/2023 76張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)理解傳統(tǒng)批發(fā)部及酒行的作用做好談判前的準(zhǔn)備讓老板理解我們的優(yōu)勢(shì)共同開(kāi)發(fā)下游網(wǎng)絡(luò)1/27/2023 77張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)為什么要做傳統(tǒng)酒水批發(fā)部及酒行渠道？傳統(tǒng)酒水批發(fā)部及酒行的作用有哪些？167。$ 消費(fèi)者消費(fèi)力較強(qiáng)，消費(fèi)多?！?常規(guī)分類(lèi)：類(lèi)，葡萄酒銷(xiāo)售量 /業(yè)務(wù)員拜訪頻次—— 細(xì)化分類(lèi)：在 A類(lèi)中間又細(xì)分：盈利型店中柜 /形象店中柜 /戰(zhàn)略 /戰(zhàn)術(shù)店中柜。談判前的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1/27/2023 80張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)$ 物品要備齊?！? 分批推動(dòng)。 （ 2） 消費(fèi)輿論推動(dòng)：不時(shí)有消費(fèi)者在批發(fā)部及酒行指名要消費(fèi)該品牌，迫使批發(fā)部入貨?！。?5） 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：店中柜客戶(hù)陳列費(fèi)用。原裝原瓶進(jìn)口，性?xún)r(jià)比高?；緹o(wú)人員服務(wù)1/27/2023 84張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、如何做好傳統(tǒng)批發(fā)部渠道及酒行渠道準(zhǔn)店中柜客戶(hù)二、店中柜客戶(hù)維護(hù)拜訪流程及細(xì)節(jié)三、店中柜陳列的原則1/27/2023 85張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)? 計(jì)劃性拜訪客戶(hù)是澳洲詹姆士酒莊店中柜模式最為獨(dú)特的服務(wù)策略之一。拜訪與維護(hù)店中柜客戶(hù)的目的1/27/2023 86張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)? 定時(shí)、定線、定人、定車(chē) ”是詹姆士酒莊對(duì)銷(xiāo)售代表的要求。區(qū)域店中柜客戶(hù)拜訪規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)1/27/2023 87張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)第一步、拜訪前的準(zhǔn)備1/27/2023 88張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn) ◇ 檢查個(gè)人的儀表。所以要求銷(xiāo)售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長(zhǎng)發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長(zhǎng)指甲，同時(shí)還要保持自身交通工具的清潔等等。1/27/2023 89張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)◇ 準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料。帶上干凈