【正文】 系：強調伙伴關系..資訊系統及反饋信息：更可靠的市場信息強烈數據意識★ 其他：強烈發(fā)展欲望及實際計劃，建立管理系統，運作協調良好1/27/2023 22張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓■ 成熟期的特點：★ 一般特點： 3年以上；大，但停滯不前★ 關鍵特點：..銷量：大，但停滯不前..代理品牌：較注重成名品牌及暢銷品牌..分銷網絡：健全網絡..流動資金：資金良性運作..客情關系：當地極強影響力，關系鞏固..銷售隊伍及培訓：業(yè)務人員素質較好，較專業(yè)，注重培訓及人員發(fā)展..與企業(yè)的態(tài)度及關系：諸多無理要求..資訊系統及反饋信息：很可靠市場信息及數據報告★ 其他：有發(fā)展愿望，有完善管理系統，組織架構管理制度1/27/2023 23張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓■ 衰退期的特點：★ 一般特點：任何時間；品牌的離開★ 關鍵特點：..銷量：明顯下降..代理品牌：逐漸流失，尤其是知名度較高產品..分銷網絡：網點流失..流動資金：運轉不良或充足..客情關系：關系良好，但客戶支持有限..銷售隊伍及培訓：老練老化流失收縮人數，不信培訓效能..與企業(yè)的態(tài)度及關系：很多無理要求，后期可能討好廠商..資訊系統及反饋信息：能提供相當可靠的市場信息但缺數據報告★ 其他：已無發(fā)展愿望，對市場前景失去信心，銷售服務及售后遲緩1/27/2023 24張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓每個階段交易的優(yōu)勢和弱勢：導入期優(yōu)勢 弱勢..容易配合..要求折扣較低..積極性高..支持品牌程度高..較容易控制..占其銷量份額高..市場投入較大..缺乏經驗..渠道及網絡不完善..客情關系一般..資金有限..談判優(yōu)勢較差..完成任務把握較低..信貸風險較大1/27/2023 25張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓每個階段交易的優(yōu)勢和弱勢：成長期優(yōu)勢 弱勢..合理配合較有把握完成任務..業(yè)務員素質提高..談判地位提升..網絡大幅度擴展..有開拓性..資金出現困難..出現利潤高產品..成本大幅增加..要求增加支持..硬件軟件跟不上企業(yè)要求..有少許信貸風險1/27/2023 26張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓每個階段交易的優(yōu)勢和弱勢：成熟期優(yōu)勢 弱勢..網絡健全..銷量大..影響力及知名度強..融資能力強..管理系統完善..良好售后服務..完成公司任務..敢于市場投入..苛刻要求..銷量增長緩慢..滿于現狀..不接收建議..注重利潤較高品牌或自有品牌..缺乏再發(fā)展的活力..業(yè)主可能改變投資方向、經營策略1/27/2023 27張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓每個階段交易的優(yōu)勢和弱勢：衰退期優(yōu)勢 弱勢..保持某些網絡或渠道的優(yōu)勢..品牌意識強..對市場動態(tài)進行咨詢..網絡流失..缺乏再成長的活力..思路保守..人才流失..對公司或品牌形象不好1/27/2023 28張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓批發(fā)市場開始形成并快速發(fā)展，極度繁榮。一個中間機構，它購買商品，取得所有權并再出售。在保險經紀領域很常見。耐用消費品較多采用。食品經銷商可能發(fā)展方向制造商代理M.獲得傭金。通過代理澳洲詹姆士酒莊產品的銷售從而獲得一定的利潤。物流 ( )：產品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。交易談判 ()：盡力達成有關產品的價格和其他條件的最終協議，以實現所有權或者持有權的轉移?！?合作就是博弈，博弈的最佳結果是雙贏?！?管理是一種分工與合作的過程。張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓澳洲詹姆士酒莊店中柜模式培訓手冊—— 管理就是影響力。—— 影響力必須建立在權威之上。訂貨 ()：營銷渠道成員向公司進行有購買意圖的溝通行為。付款 ()：買方通過銀行和其他金融機構向銷售者支付賬款。同時在經營過程中依合同接受廠家代表的管理和協助。在大宗物品或影視領域較多。Rep.一個公司，它代理并銷售幾家制造商的商品。銷售隊伍Sales零售商Retailer一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費者出售商品或服務。與廠家達成相與約定的合作。成長期 —— 滿足了當時消費者批量購物的需求；滿足了小零售商集中采購的需要；當時的短缺經濟時代特性所致，生產企業(yè)對批發(fā)市場嚴重依賴；批發(fā)市場其強大的輻射能力；節(jié)省了廠家大量的營銷費用。絕大部分批發(fā)商轉變成為代理商或經銷商，更具商業(yè)頭腦的一些批發(fā)商更是開始成立自己的配送中心，購置車輛輻射縣鄉(xiāng)終端，同時與大型改良關系，以利終端分銷。1/27/2023 32張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓貳博弈與合作一、經銷商廠家二、經銷商業(yè)務員三、經銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經銷商的五、經銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經銷商合理利益1/27/2023 33張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓一、經銷商廠家二、經銷商業(yè)務員三、經銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經銷商的五、經銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經銷商合理利益1/27/2023 34張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓●相互信任●承認不同地區(qū)的不同的貿易狀況■不喜歡不誠實不可靠拖延或不解決難題從不考慮經銷商的感受居高臨下過份催帳過多插手泄露客戶機密人員素質差，吃、拿、卡、耍始終站在公司的一邊 (1)盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產品類型。(5)分析產品的價格。(9)注意貨款管理。 ：教育市場 /成熟市場 ……1/27/2023 43張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓自評考評復訪規(guī)則細節(jié)初評市調合同拜訪通過自評，制訂適合的經銷商選擇標準?！鍪袌鋈萘俊龈偁幪匦浴鐾诽卣鳌鍪袌龇植肌鰧κ纸涗N商觀察 ■得出初步意向的合作人。■把你的想法從經銷商嘴里說出來?！鰶]有一招制敵的招數，即使你把政策全犧牲。1/27/2023 49張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓自評考評復訪規(guī)則細節(jié)初評市調合同拜訪與最終確定的經銷商合作伙伴進行再一次的溝通，雙方確定合同細節(jié)。生理需求：銷量，利潤，達標獎勵，年終扣點。尊敬需求：獨家代理；高層拜訪；特殊待遇；擴大區(qū)域；會議發(fā)言；頒獎。；；；1973年 1/27/2023 61張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓中國主要推廣品牌? 詹姆士莊園系列（ 目前覆蓋網絡 1/27/2023 64張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓公司目標打造中國進口葡萄酒知名品牌1/27/2023 65張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓廣東市場運營逐各區(qū)域突破? 沖擊進口葡萄酒單品牌區(qū)域第一1/27/2023 67張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓市場價格策略? 發(fā)揮酒莊直營的優(yōu)勢，取消中間環(huán)節(jié)，以低價入市。? 為宴席提供葡萄酒侍酒服務，根據宴席人數派遣禮儀小姐。1/27/2023 72張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓對相應的產品配備禮盒、禮袋、產品展示酒柜提供店頭、店招、燈箱廣告提供相應的酒具和促銷產品 我們提供產品推廣促銷禮品 1/27/2023 73張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓區(qū)域店中柜客戶素描酒類市場的主導者大型酒樓有下游網絡未來酒水領域最重要的領地港貨店、茶莊在業(yè)類有著或好或壞的口啤在區(qū)域具有一定的團購資源傳統酒水批發(fā)部品牌傳播與提升的基礎與消費者之間必不可少的橋梁煙酒行高檔禮品商行1/27/2023 74張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓渠道的最終端環(huán)節(jié)，與澳洲詹姆士酒莊達成產品銷售特許經營合同，直接將產品銷售給消費者及其他渠道。澳洲詹姆士酒莊店中柜客戶的定義1/27/2023 75張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓一、如何做好傳統批發(fā)部渠道及酒行渠道店中柜客戶二、店中柜客戶維護拜訪流程及細節(jié)三、店中柜陳列的原則1/27/2023 76張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓理解傳統批發(fā)部及酒行的作用做好談判前的準備讓老板理解我們的優(yōu)勢共同開發(fā)下游網絡1/27/2023 77張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓為什么要做傳統酒水批發(fā)部及酒行渠道？傳統酒水批發(fā)部及酒行的作用有哪些？167。$ 消費者消費力較強，消費多?！?常規(guī)分類：類，葡萄酒銷售量 /業(yè)務員拜訪頻次—— 細化分類：在 A類中間又細分：盈利型店中柜 /形象店中柜 /戰(zhàn)略 /戰(zhàn)術店中柜。談判前的幾個關鍵點1/27/2023 80張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓$ 物品要備齊?！? 分批推動。 （ 2） 消費輿論推動：不時有消費者在批發(fā)部及酒行指名要消費該品牌，迫使批發(fā)部入貨?！。?5） 鋪貨獎勵：店中柜客戶陳列費用。原裝原瓶進口，性價比高?；緹o人員服務1/27/2023 84張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓一、如何做好傳統批發(fā)部渠道及酒行渠道準店中柜客戶二、店中柜客戶維護拜訪流程及細節(jié)三、店中柜陳列的原則1/27/2023 85張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓? 計劃性拜訪客戶是澳洲詹姆士酒莊店中柜模式最為獨特的服務策略之一。拜訪與維護店中柜客戶的目的1/27/2023 86張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓? 定時、定線、定人、定車 ”是詹姆士酒莊對銷售代表的要求。區(qū)域店中柜客戶拜訪規(guī)范的標準1/27/2023 87張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓第一步、拜訪前的準備1/27/2023 88張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓 ◇ 檢查個人的儀表。所以要求銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，同時還要保持自身交通工具的清潔等等。1/27/2023 89張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓◇ 準備產品生動化材料。帶上干凈