【正文】 系：強調(diào)伙伴關(guān)系..資訊系統(tǒng)及反饋信息：更可靠的市場信息強烈數(shù)據(jù)意識★ 其他：強烈發(fā)展欲望及實際計劃，建立管理系統(tǒng)，運作協(xié)調(diào)良好1/27/2023 22張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)■ 成熟期的特點：★ 一般特點： 3年以上；大，但停滯不前★ 關(guān)鍵特點：..銷量：大，但停滯不前..代理品牌：較注重成名品牌及暢銷品牌..分銷網(wǎng)絡(luò)：健全網(wǎng)絡(luò)..流動資金：資金良性運作..客情關(guān)系：當(dāng)?shù)貥O強影響力，關(guān)系鞏固..銷售隊伍及培訓(xùn)：業(yè)務(wù)人員素質(zhì)較好，較專業(yè)，注重培訓(xùn)及人員發(fā)展..與企業(yè)的態(tài)度及關(guān)系：諸多無理要求..資訊系統(tǒng)及反饋信息：很可靠市場信息及數(shù)據(jù)報告★ 其他：有發(fā)展愿望，有完善管理系統(tǒng)，組織架構(gòu)管理制度1/27/2023 23張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)■ 衰退期的特點：★ 一般特點：任何時間；品牌的離開★ 關(guān)鍵特點：..銷量：明顯下降..代理品牌：逐漸流失，尤其是知名度較高產(chǎn)品..分銷網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)點流失..流動資金：運轉(zhuǎn)不良或充足..客情關(guān)系：關(guān)系良好，但客戶支持有限..銷售隊伍及培訓(xùn)：老練老化流失收縮人數(shù)，不信培訓(xùn)效能..與企業(yè)的態(tài)度及關(guān)系：很多無理要求，后期可能討好廠商..資訊系統(tǒng)及反饋信息：能提供相當(dāng)可靠的市場信息但缺數(shù)據(jù)報告★ 其他：已無發(fā)展愿望，對市場前景失去信心，銷售服務(wù)及售后遲緩1/27/2023 24張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)每個階段交易的優(yōu)勢和弱勢：導(dǎo)入期優(yōu)勢 弱勢..容易配合..要求折扣較低..積極性高..支持品牌程度高..較容易控制..占其銷量份額高..市場投入較大..缺乏經(jīng)驗..渠道及網(wǎng)絡(luò)不完善..客情關(guān)系一般..資金有限..談判優(yōu)勢較差..完成任務(wù)把握較低..信貸風(fēng)險較大1/27/2023 25張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)每個階段交易的優(yōu)勢和弱勢：成長期優(yōu)勢 弱勢..合理配合較有把握完成任務(wù)..業(yè)務(wù)員素質(zhì)提高..談判地位提升..網(wǎng)絡(luò)大幅度擴展..有開拓性..資金出現(xiàn)困難..出現(xiàn)利潤高產(chǎn)品..成本大幅增加..要求增加支持..硬件軟件跟不上企業(yè)要求..有少許信貸風(fēng)險1/27/2023 26張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)每個階段交易的優(yōu)勢和弱勢：成熟期優(yōu)勢 弱勢..網(wǎng)絡(luò)健全..銷量大..影響力及知名度強..融資能力強..管理系統(tǒng)完善..良好售后服務(wù)..完成公司任務(wù)..敢于市場投入..苛刻要求..銷量增長緩慢..滿于現(xiàn)狀..不接收建議..注重利潤較高品牌或自有品牌..缺乏再發(fā)展的活力..業(yè)主可能改變投資方向、經(jīng)營策略1/27/2023 27張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)每個階段交易的優(yōu)勢和弱勢：衰退期優(yōu)勢 弱勢..保持某些網(wǎng)絡(luò)或渠道的優(yōu)勢..品牌意識強..對市場動態(tài)進行咨詢..網(wǎng)絡(luò)流失..缺乏再成長的活力..思路保守..人才流失..對公司或品牌形象不好1/27/2023 28張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)批發(fā)市場開始形成并快速發(fā)展，極度繁榮。一個中間機構(gòu)，它購買商品，取得所有權(quán)并再出售。在保險經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域很常見。耐用消費品較多采用。食品經(jīng)銷商可能發(fā)展方向制造商代理M.獲得傭金。通過代理澳洲詹姆士酒莊產(chǎn)品的銷售從而獲得一定的利潤。物流 ( )：產(chǎn)品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。交易談判 ()：盡力達成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移?！?合作就是博弈，博弈的最佳結(jié)果是雙贏?！?管理是一種分工與合作的過程。張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)澳洲詹姆士酒莊店中柜模式培訓(xùn)手冊—— 管理就是影響力。—— 影響力必須建立在權(quán)威之上。訂貨 ()：營銷渠道成員向公司進行有購買意圖的溝通行為。付款 ()：買方通過銀行和其他金融機構(gòu)向銷售者支付賬款。同時在經(jīng)營過程中依合同接受廠家代表的管理和協(xié)助。在大宗物品或影視領(lǐng)域較多。Rep.一個公司，它代理并銷售幾家制造商的商品。銷售隊伍Sales零售商Retailer一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費者出售商品或服務(wù)。與廠家達成相與約定的合作。成長期 —— 滿足了當(dāng)時消費者批量購物的需求；滿足了小零售商集中采購的需要；當(dāng)時的短缺經(jīng)濟時代特性所致，生產(chǎn)企業(yè)對批發(fā)市場嚴(yán)重依賴；批發(fā)市場其強大的輻射能力；節(jié)省了廠家大量的營銷費用。絕大部分批發(fā)商轉(zhuǎn)變成為代理商或經(jīng)銷商，更具商業(yè)頭腦的一些批發(fā)商更是開始成立自己的配送中心，購置車輛輻射縣鄉(xiāng)終端，同時與大型改良關(guān)系，以利終端分銷。1/27/2023 32張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)貳博弈與合作一、經(jīng)銷商廠家二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益1/27/2023 33張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、經(jīng)銷商廠家二、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員三、經(jīng)銷商是如何選擇廠家的四、廠家是如何選擇經(jīng)銷商的五、經(jīng)銷商是如何索要廠家政策六、廠家如何給予經(jīng)銷商合理利益1/27/2023 34張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)●相互信任●承認不同地區(qū)的不同的貿(mào)易狀況■不喜歡不誠實不可靠拖延或不解決難題從不考慮經(jīng)銷商的感受居高臨下過份催帳過多插手泄露客戶機密人員素質(zhì)差，吃、拿、卡、耍始終站在公司的一邊 (1)盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型。(5)分析產(chǎn)品的價格。(9)注意貨款管理。 ：教育市場 /成熟市場 ……1/27/2023 43張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)自評考評復(fù)訪規(guī)則細節(jié)初評市調(diào)合同拜訪通過自評，制訂適合的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)?！鍪袌鋈萘俊龈偁幪匦浴鐾诽卣鳌鍪袌龇植肌鰧κ纸?jīng)銷商觀察 ■得出初步意向的合作人?！霭涯愕南敕◤慕?jīng)銷商嘴里說出來?！鰶]有一招制敵的招數(shù)，即使你把政策全犧牲。1/27/2023 49張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)自評考評復(fù)訪規(guī)則細節(jié)初評市調(diào)合同拜訪與最終確定的經(jīng)銷商合作伙伴進行再一次的溝通，雙方確定合同細節(jié)。生理需求：銷量，利潤，達標(biāo)獎勵，年終扣點。尊敬需求：獨家代理；高層拜訪；特殊待遇；擴大區(qū)域；會議發(fā)言；頒獎。；；；1973年 1/27/2023 61張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)中國主要推廣品牌? 詹姆士莊園系列（ 目前覆蓋網(wǎng)絡(luò) 1/27/2023 64張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)公司目標(biāo)打造中國進口葡萄酒知名品牌1/27/2023 65張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)廣東市場運營逐各區(qū)域突破? 沖擊進口葡萄酒單品牌區(qū)域第一1/27/2023 67張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)市場價格策略? 發(fā)揮酒莊直營的優(yōu)勢，取消中間環(huán)節(jié)，以低價入市。? 為宴席提供葡萄酒侍酒服務(wù)，根據(jù)宴席人數(shù)派遣禮儀小姐。1/27/2023 72張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)對相應(yīng)的產(chǎn)品配備禮盒、禮袋、產(chǎn)品展示酒柜提供店頭、店招、燈箱廣告提供相應(yīng)的酒具和促銷產(chǎn)品 我們提供產(chǎn)品推廣促銷禮品 1/27/2023 73張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)區(qū)域店中柜客戶素描酒類市場的主導(dǎo)者大型酒樓有下游網(wǎng)絡(luò)未來酒水領(lǐng)域最重要的領(lǐng)地港貨店、茶莊在業(yè)類有著或好或壞的口啤在區(qū)域具有一定的團購資源傳統(tǒng)酒水批發(fā)部品牌傳播與提升的基礎(chǔ)與消費者之間必不可少的橋梁煙酒行高檔禮品商行1/27/2023 74張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)渠道的最終端環(huán)節(jié)，與澳洲詹姆士酒莊達成產(chǎn)品銷售特許經(jīng)營合同，直接將產(chǎn)品銷售給消費者及其他渠道。澳洲詹姆士酒莊店中柜客戶的定義1/27/2023 75張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、如何做好傳統(tǒng)批發(fā)部渠道及酒行渠道店中柜客戶二、店中柜客戶維護拜訪流程及細節(jié)三、店中柜陳列的原則1/27/2023 76張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)理解傳統(tǒng)批發(fā)部及酒行的作用做好談判前的準(zhǔn)備讓老板理解我們的優(yōu)勢共同開發(fā)下游網(wǎng)絡(luò)1/27/2023 77張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)為什么要做傳統(tǒng)酒水批發(fā)部及酒行渠道？傳統(tǒng)酒水批發(fā)部及酒行的作用有哪些？167。$ 消費者消費力較強，消費多?！?常規(guī)分類：類，葡萄酒銷售量 /業(yè)務(wù)員拜訪頻次—— 細化分類：在 A類中間又細分：盈利型店中柜 /形象店中柜 /戰(zhàn)略 /戰(zhàn)術(shù)店中柜。談判前的幾個關(guān)鍵點1/27/2023 80張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)$ 物品要備齊。■ 分批推動。 （ 2） 消費輿論推動：不時有消費者在批發(fā)部及酒行指名要消費該品牌，迫使批發(fā)部入貨。?。?5） 鋪貨獎勵：店中柜客戶陳列費用。原裝原瓶進口，性價比高?；緹o人員服務(wù)1/27/2023 84張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)一、如何做好傳統(tǒng)批發(fā)部渠道及酒行渠道準(zhǔn)店中柜客戶二、店中柜客戶維護拜訪流程及細節(jié)三、店中柜陳列的原則1/27/2023 85張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)? 計劃性拜訪客戶是澳洲詹姆士酒莊店中柜模式最為獨特的服務(wù)策略之一。拜訪與維護店中柜客戶的目的1/27/2023 86張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)? 定時、定線、定人、定車 ”是詹姆士酒莊對銷售代表的要求。區(qū)域店中柜客戶拜訪規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)1/27/2023 87張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)第一步、拜訪前的準(zhǔn)備1/27/2023 88張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn) ◇ 檢查個人的儀表。所以要求銷售代表的外表和服裝要整潔、胡子要刮干凈、不得留長發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿涼鞋和拖鞋、手指甲要干凈不留長指甲，同時還要保持自身交通工具的清潔等等。1/27/2023 89張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)◇ 準(zhǔn)備產(chǎn)品生動化材料。帶上干凈