導(dǎo)購流程及話術(shù)-wenkub
2023-02-13 17:27:22 本頁面
【正文】 友善型 特點：善于接受，慢節(jié)奏， 公眾導(dǎo)向，易于合 作，喜歡談話，好聽眾 溝通：突出安全性，合乎一 般常理，從眾心理 業(yè)主導(dǎo)購流程 ? 一、見面基本動作、語言 ? 全體起立 → 微笑 → 語言（ 您好，歡迎光臨！美 涂士漆。導(dǎo)購流程 貴陽內(nèi)部試用版 幾種導(dǎo)購技巧 ? 價值營銷 產(chǎn)品的特點和特性必須轉(zhuǎn)化成 價值和客戶受益 ? 體驗式營銷 通過感官感受形成沖擊印象 ? 恐嚇式營銷 通過對產(chǎn)品的負(fù)面價值分析讓 顧客對其他競品產(chǎn)生恐懼 ? 概念營銷 通過一個客觀現(xiàn)狀啟示給客戶 一個概念或選擇標(biāo)準(zhǔn)，從而屏 蔽其他競品 序言 ? 我的產(chǎn)品各方面什么都好，為什么生意不如別人？ ? 價格高的產(chǎn)品都賣不出去？ ? 別人的口才不如我，為什么成交率比我好？ ? 為什么別人店面的陳列總是那么好？ ? 為什么別人的導(dǎo)購總是上手這么快？我的導(dǎo)購就是上手慢？ 營銷任務(wù)的轉(zhuǎn)變 ? 強調(diào)個人魅力和感召力 ? 關(guān)注產(chǎn)品的特點和性能，了解產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶受益 ? 關(guān)系的建立產(chǎn)品差異很小的情況下客 戶受益不明顯，必須注重關(guān)系的建 立，口碑的建立 ? 調(diào)動資源鞏固關(guān)系成為組織伙伴關(guān)系，量身定做一套方案 導(dǎo)購要點 ? 樹立良好印象 進店三秒鐘讓客戶感覺到一流的品牌 。 ） → 引領(lǐng)大略（ KT板） 參觀（ 先生，家里裝修嗎？用乳膠漆還是 木器漆？“ 回答如乳膠漆” 美涂士漆是國家 免檢產(chǎn)品，中國化工百強，中國馳名品牌 是一家專業(yè)家裝用漆 /乳膠漆的品牌 → 茶水→ 就座 ? 倒水的同時介入第二個流程（寒暄 累了吧？裝修一次不容易呀 ! ） 業(yè)主導(dǎo)購流程 ?二、確定來者身份，了解需求（ 您能告訴我您的情況嗎？我可以幫您推介一下， 提問獲取信息；買了多少板材？什么板材？ 單包還是雙包？價格、質(zhì)量、環(huán)保、服務(wù)（親切問詢、不宜過長、在后面的過程中適時介入） 業(yè)主導(dǎo)購流程 ?三、確定主推產(chǎn)品；根據(jù)客戶信息引導(dǎo)一個主導(dǎo)產(chǎn)品 如我們有一款產(chǎn)品我認(rèn)為會比較適合您， 這個產(chǎn)品具有、特點， 由此進入體驗區(qū)， 讓我們驗證一下它的特點 （針對性的樣板推介，不要全部都講，） 業(yè)主導(dǎo)購流程 ? 四、體驗感受 根據(jù)客戶感興趣的點入手 ? 逐步涉及其它體驗項目 ； ? a、技術(shù)體驗 ? b、產(chǎn)品體驗 ? c、服務(wù)體驗 ? 具體體驗項目看具體話術(shù) 業(yè)主導(dǎo)購流程 ? 五、具體設(shè)計預(yù)算和服務(wù)流程（專賣店未購買留下客戶資料）服務(wù)：無氣噴涂 預(yù)算施工跟進 ? 如常用語言的深層次的引導(dǎo) ：“這邊有美涂士色卡轉(zhuǎn)盤，是家具和墻面的搭配方案可以選擇您喜歡的顏色，如果還不滿意這邊還有千色給您提供更多的顏色選擇” 您能詳細(xì)告訴我您的一些裝修情況嗎？我們可以大致做一下預(yù)算好嗎？ 業(yè)主導(dǎo)購流程 ? 六、留下客戶資料， 您可以留一個聯(lián)系方式嗎？便于我們給您一個更詳盡的咨詢服務(wù)，送客：這是我的名片，有什么疑問可隨時撥打電話，我們隨時為您服務(wù)，謝謝！歡迎您下次光臨！ ? 實際跟進 入戶跟蹤關(guān)注裝修檔次、需求點、進程等信息真實性調(diào)整業(yè)務(wù)方向、確定影響人 ? 確認(rèn)決策人 油工、公司 、業(yè)主（女 男 父母 委托人） 無氣噴涂 3句話 ? 先生（小姐）我們這有個活動， 耽誤您兩分鐘時間可以幫您了解 什么樣的墻面效果是最好， 好嗎？ ? 可以 ? 請您看用手摸一下這兩塊樣板有什么不同？ ? 一個光一個粗糙 ? 那請您再用放大鏡看一下有什么不同 ？ ? 呀 差別很大 ? 由此可見無氣噴涂做出的效果才是最好的墻面效果 ? 是，好些 ? 完美效果＝健康的產(chǎn)品 +專業(yè)的噴涂服務(wù) ， 目前我們有一款產(chǎn)品是 噴涂專用產(chǎn)品家佳噴，且我們能給您提供這樣的噴涂服務(wù)。 ? 這樣不僅漆膜外觀較好，且能提高涂料的易擦洗性和耐擦洗性 耐劃傷 ? 一般家庭小孩子喜歡拿鑰匙或硬物刻劃家具，或搬家時出現(xiàn)掛劃，不好的漆就會出現(xiàn)明顯的劃痕，影響美觀，所以選擇木器漆時一定要考慮漆面的耐劃傷性 ? （演示）您看這兩塊樣板上出現(xiàn)了不同的劃傷痕跡，很明顯美涂士的耐劃傷性能較好。 苯系物：致癌物，致中樞神經(jīng)麻醉癥狀，頭暈、頭痛、惡 心、乏力、意識模糊、重者昏迷。這就是為什么現(xiàn)在人的癌癥、心腦血管病發(fā)率這么高的重要原因， 是這些化學(xué)物在一點一滴的影響著您的身體 ? 尤其是家中有老人、兒童、孕婦等免疫力較低的群體一定要重視 ? 而我們的漆（指向
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