【正文】 服飾的了解，讓顧客買到合身滿意的服飾，促進(jìn)我們銷售工作的成功。 介紹產(chǎn)品 ?觀察及主動(dòng)詢問顧客所需 ?耐心地聆聽顧客所需要 ?展示貨品，介紹產(chǎn)品的 FAB ?讓顧客知道，你會(huì)以他喜歡的方式去幫助他 ? 目的：找出顧客的需求進(jìn)而有目的推介；提起并增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣；讓顧客更好地了解我們的產(chǎn)品和品牌。因?yàn)槲覀兊哪康氖菫榱耸诡櫩透械奖憷残暮蜐M足，只要秉持著這種想法，相信顧客也會(huì)很坦然、很高興地聆聽你的解說 章節(jié)總結(jié) ? 在整個(gè) FAB(E)的銷售進(jìn)行過程中，銷售人員應(yīng)時(shí)時(shí)記?。鹤约核N售的并不是產(chǎn)品，而是即將給顧客帶來的某種利益。 ，充分發(fā)揮產(chǎn)品的利益來滿足客戶 產(chǎn)品的利益是一種觀點(diǎn)和判定，是根據(jù)我們的優(yōu)點(diǎn)聯(lián)想得到的，對(duì)不同的人有不同的內(nèi)容。 FAB(E)的應(yīng)用 ? 在運(yùn)用 FAB技術(shù)之前，建議銷售人員在所銷售的產(chǎn)品中找出大量的特性用表格方式列出產(chǎn)品的 FAB并加以練習(xí)，以增加對(duì) FAB技術(shù)的理解。 ? B— Benefit，益處；即你的商品給客戶帶來的益處。 ? FAB(E)的重要性 ? FAB(E)的應(yīng)用 什么是產(chǎn)品 FAB(E)？ ? 說服顧客接受產(chǎn)品是銷售人員的基本任務(wù)。 按職業(yè)分類 顧客類型 購(gòu) 買 心 理 特 征 行政人員 大多喜歡以正裝，樣式簡(jiǎn)單款式為主購(gòu)買方向。 顧客 — 我們的上帝 顧客類型 購(gòu)買心理特征 老年顧客 喜歡購(gòu)買用慣了的東西，對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度，購(gòu)買習(xí)慣穩(wěn)定且不易受廣告影響；希望購(gòu)買方便舒適；對(duì)營(yíng)業(yè)員的態(tài)度反應(yīng)敏感；對(duì)保健商品比較感興趣； 中年顧客 多屬于理智型購(gòu)買，比較自信，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用； 喜歡購(gòu)買被證明有實(shí)用價(jià)值的新產(chǎn)品； 對(duì)能改善家庭經(jīng)濟(jì)條件，節(jié)約家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣； 顧客類型 按個(gè)性分類 顧客類型 購(gòu) 買 心 理 特 征 理智型 購(gòu)買決定以對(duì)商品的知識(shí)為依據(jù)；獨(dú)立思考，不愿別人介入，不急于做決定；購(gòu)買過程中不動(dòng)聲色； 沖動(dòng)型 個(gè)性心理敏捷，易受外部刺激的影響； 購(gòu)買目的不明顯，常常即興購(gòu)買；憑直覺和外觀印象選擇商品；能夠迅速做出購(gòu)買決定；喜歡購(gòu)買新產(chǎn)品； 情感型 購(gòu)買行為通常受個(gè)人情緒和情感支配，沒有明確的購(gòu)買目的；想象力豐富；購(gòu)買時(shí)情緒易波動(dòng)。 ? 目標(biāo)要清晰明確且可以衡量、細(xì)加分解： 時(shí)間、區(qū)域、員工、客戶、產(chǎn)品。 ② 目標(biāo)產(chǎn)生動(dòng)力：人生有了動(dòng)力才會(huì)有希望，銷售業(yè)是一樣的。 – 挑戰(zhàn)性，在每個(gè)銷售環(huán)節(jié)給自己設(shè)立不同的目標(biāo)，并且通過自己的努力去完成，促使自己不斷的成長(zhǎng)。武漢建鑫商業(yè)發(fā)展有限公司 員工銷售技能培訓(xùn) 目錄 ? 銷售人員 ? 顧客 — 我們的上帝 ? 產(chǎn)品 FAB(E) ? 服務(wù)技巧 ? 銷售經(jīng)典案例 銷售人員 ? 銷售人員基本素質(zhì)要求 ? 銷售人員的目標(biāo)樹立 銷售人員的基本素質(zhì)要求 如何才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員以及一個(gè)銷售人員應(yīng)具備的條件？ ? 任何人都可以成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，成一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員條件只有三個(gè)！ – 熱愛銷售這項(xiàng)工作 – 學(xué)習(xí)并且掌握一些基本的知識(shí)和技巧 – 對(duì)于自己和對(duì)于產(chǎn)品的信心 ? 熱愛銷售的理由 – 多勞多得，你的收入就是你的能力的好壞的最直觀的表現(xiàn)。 – 銷售行業(yè)是學(xué)習(xí)與人交流，自身修養(yǎng)的最好的也是最基礎(chǔ)的平臺(tái)。 ③ 目標(biāo)催生方法：人是一種選擇性感知?jiǎng)游铮ňW(wǎng)狀激活系統(tǒng)），只有有了目標(biāo)的情況下，你才知道什么是有助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的線索、知識(shí)和信息。 ? 目標(biāo)要有完善的實(shí)施計(jì)劃和自我獎(jiǎng)勵(lì)措施： 先有目標(biāo)后有計(jì)劃（計(jì)劃：有了目標(biāo)之后，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)能夠自動(dòng)為你捕捉對(duì)目標(biāo)有價(jià)值的信息，你會(huì)產(chǎn)生許多你原來意識(shí)不到的創(chuàng)意和方法措施） ? 目標(biāo)計(jì)劃的實(shí)施： A、審訂目標(biāo)，做事要達(dá)到什么樣的效果； B、達(dá)到目標(biāo)要做到那些事； C、將所有要做的工作按照輕重緩急排序。 習(xí)慣型 憑以往的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買；不易受廣告宣傳或他人影響；通常是有目的地購(gòu)買，購(gòu)買過程迅速；對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡。 知識(shí)分子 大多數(shù)喜歡造型雅致、美觀大方、色彩柔和的商品。當(dāng)銷售人員面對(duì)顧客，開展銷售說服時(shí)，需要確定客戶的需求點(diǎn)，必須把客戶的需求點(diǎn)與產(chǎn)品的特性結(jié)合起來，盡力發(fā)掘產(chǎn)品能夠滿足客戶、甚至超出客戶期望的利益！ FAB是一種有效針對(duì)不同客戶發(fā)現(xiàn)不同的產(chǎn)品利益來滿足客戶需求的方法，它將所銷售產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示了產(chǎn)品最能滿足和吸引顧客的那一方面，所以又稱它為利益銷售法。 ? E— Evidence，證據(jù)；證據(jù)具有客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。在徹底理解并熟悉 FAB技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，銷售人員將會(huì)發(fā)現(xiàn)用 FAB描述產(chǎn)品是那么的容易。比如一個(gè)產(chǎn)品，對(duì)不同的人可以帶來不同的利益。因?yàn)轭櫩褪菚r(shí)刻為了自己的利益著想，顧客內(nèi)心是希望自己能貪到便宜的。 ? 步驟：從顧客接觸貨品開始，主動(dòng)迅速上前展示貨品，并協(xié)助顧客；通過特性優(yōu)點(diǎn)好處介紹產(chǎn)品給顧客；主動(dòng)詢問有關(guān)的問題及細(xì)心聆聽，加以準(zhǔn)確簡(jiǎn)潔的回答；留意顧客的需要，與顧客拉近距離，從中做推介。 ? 步驟：主動(dòng)詢問顧客各方面要求，鼓勵(lì)其試穿；能準(zhǔn)確從貨架上取出顧客所需尺碼的貨品；引領(lǐng)客人到試衣間，并敲門確認(rèn)是否有人；替顧客吧試穿的貨品的紐扣解開拉鏈拉下，褶起褲腳及除去衣架；把貨品掛在試衣間內(nèi)，邀請(qǐng)顧客進(jìn)入試衣并提醒顧客關(guān)門；導(dǎo)購(gòu)在試衣間附近留意顧客進(jìn)一步需要；主動(dòng)詢問顧客的感受并加以介紹；客流量多的時(shí)候提醒顧客注意自己的錢物。 – 封閉式：限制顧客的反應(yīng)范圍，或者只讓顧客從你所提供的選擇中挑出一個(gè)答案。 – R 重復(fù)說明：總結(jié)內(nèi)容，表示你有聆聽，同時(shí)也能表示顧客對(duì)你所說的話是否理解。 ? 附加銷售的時(shí)機(jī)：顧客試衣服前，顧客試衣服后，收銀前，收銀后。 – 收銀前，在顧客即將要買單開票的時(shí)候，負(fù)責(zé)收銀或者開票的同事定要重復(fù)詢問顧客的其他需求，以確定顧客是否真的不再需要?jiǎng)e的服務(wù)。 完成銷售任務(wù)的技巧 ? 總結(jié)式的完成銷售任務(wù) – 把銷售面談時(shí)顧客所同意與接收的利益加以總結(jié)。 ? 顧客產(chǎn)生拒絕（異議）原因 – 對(duì)于你的產(chǎn)皮或者服務(wù)缺乏認(rèn)識(shí)和信任，以至于對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有所誤解。 ? 處理誤解 – 當(dāng)顧客由于誤解而拒絕你時(shí)，他同時(shí)其實(shí)也是正在向你提供一些有關(guān)他需要想要得到的信息。 – 注意不要為輕微的疑慮做出過度的反應(yīng)，這樣會(huì)顯得過分維護(hù)自己使顧客感到被壓迫；至于強(qiáng)烈的疑慮，如果不能提供充分的