白酒終端營銷實(shí)務(wù)-wenkub
2023-02-12 01:51:33 本頁面
【正文】 賣得好的產(chǎn)品擺到好的位置 ， 充分利用你的貨架賺錢 。 外觀整潔：凡是百梁春酒的終端陳列產(chǎn)品和廣告物料，由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，隨時保持陳列內(nèi)容的整齊和衛(wèi)生。 爭取人流較多 /醒目的陳列位置； 第一眼原則：無論是在商店、名優(yōu)煙酒店還是酒店，選擇消費(fèi)者進(jìn)店后，只要抬頭看貨架，第一眼就能看到的地方陳列百梁春酒。 生動化的三大原則：分布面廣；顯而易見；隨手可及。 對拜訪內(nèi)容用表格進(jìn)行規(guī)范和登記。 ?定 路線：根據(jù)終端的分布和工作推進(jìn)情況，劃定工作路線，提高效率。 6 突圍單品 系列產(chǎn)品 系列產(chǎn)品 單品突圍 /旗艦產(chǎn)品策略 系列產(chǎn)品群 系列產(chǎn)品群 主推系列 系列產(chǎn)品群 產(chǎn)品群組合策略 7 全景渠道模式 消費(fèi)者企業(yè)或辦事處總經(jīng) 零售店 / 便民超市、酒分銷商分銷商分銷商部分酒店和名優(yōu)煙酒店、零售部分酒店和名優(yōu)煙酒渠道商 / 超 渠道 / 超服務(wù)、客情、管理、指導(dǎo)消費(fèi)者企業(yè)或辦事處便民超市、酒部分酒店和名優(yōu)煙酒店、零售部分酒店和名優(yōu)煙酒超 超消費(fèi)者企業(yè)或辦事處便民超市、酒部分酒店和名優(yōu)煙酒店、零售部分酒店和名優(yōu)煙酒超 超企業(yè)或辦事處便民超市、酒部分酒店和名優(yōu)煙酒店、零售部分酒店和名優(yōu)煙酒超 超企業(yè)或辦事處便民超市、酒部分酒店和名優(yōu)煙酒店、零售部分酒店和名優(yōu)煙酒超 超企業(yè)或辦事處便民超市、酒部分酒店和名優(yōu)煙酒店、零售部分酒店和名優(yōu)煙酒超 超服務(wù)、客情、管理、指導(dǎo)服務(wù)、客情、管理、指導(dǎo)8 自帶率的提升，使流通渠道成為白酒銷售的第一終端； 酒店終端依然是酒水 消費(fèi) 的第一場所，但隨著終端競爭的加劇導(dǎo)致酒店投入與產(chǎn)出的不成比例，酒店更多淪為酒水的推廣平臺。 ? 掌握終端 ， 使 市場信息更靈敏 。 ? 占有終端更多的貨架和資金 ， 才能有效地遏制競爭 。 參與競爭的白酒企業(yè)更多用資源搶占渠道資源，構(gòu)筑競爭壁壘，形成在渠道中的競爭優(yōu)勢。 ?定頻率：根據(jù)每家零售終端的重要性，確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)。 三、終端營銷的十點(diǎn)要求 10 精耕細(xì)作下的服務(wù)模式 辦事處經(jīng)銷商終端客戶 終端客戶終端客戶補(bǔ)貨付款補(bǔ)貨業(yè)務(wù)工作： 服務(wù)、指導(dǎo)客情、管理業(yè)務(wù)工作 ： 服務(wù)、推廣客情、管理促銷員：促銷執(zhí)行產(chǎn)品推廣活化終端溝通客情付款市場 / 區(qū)域市場辦事處經(jīng)銷商補(bǔ)貨付款補(bǔ)貨業(yè)務(wù)工作： 服務(wù)、指導(dǎo)客情、管理業(yè)務(wù)工作 ： 服務(wù)、推廣客情、管理促銷員：促銷執(zhí)行產(chǎn)品推廣活化終端溝通客情付款市場 區(qū)域市場11 選點(diǎn)布局：打破可口可樂的 3A原則； 劃分重點(diǎn)，打造核心，樹立形象，形成中心輻射； 從競爭對手薄弱環(huán)節(jié)入手，首選主動出擊，其次是競爭還擊，再次是被動防御； 促銷推廣與宣傳推廣同等重要； 核心終端不等于有效終端（銷量第一原則，占必不少于 50%；成長性；終端的配合度和忠誠度等）； 在系統(tǒng)競爭的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化、固化一點(diǎn)或幾點(diǎn)競爭優(yōu)勢； 構(gòu)筑競爭壁壘，保持競爭優(yōu)勢； 整體運(yùn)作終端：流通與酒店配合；店內(nèi)溝通與店外溝通結(jié)合； 12 業(yè)務(wù)員的自身修煉非常關(guān)鍵 ? 熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn) ? 熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道 ? 熟悉本品及競品的價格 ? 生動化技能 ? 客戶庫存管理技能 ? 客戶的異議回答 ? 規(guī)范地完成客戶拜訪 ? 填報(bào)表單 13 四、終端營銷模型 客情 推廣 服務(wù) 管理 終端 促銷活動 人員推廣 終端生動化 人性關(guān)懷 禮品溝通 宴請 /活動 解決實(shí)際 業(yè)務(wù)回顧 顧問式銷售 選點(diǎn)布局 數(shù)據(jù)匯總分析 關(guān)注竟品動態(tài) 促銷 /市場管理 14 終端推廣內(nèi)容 產(chǎn)品進(jìn)店 ? 大型酒店：費(fèi)用 /政策進(jìn)店 ? 小型酒店：鋪貨 /政策進(jìn)店 15 渠道 /消費(fèi)者促銷 ? 搭贈 /買贈：隨進(jìn)貨即送 贈品：要考慮搭增對象的需求；變現(xiàn)性與促銷目標(biāo)結(jié)合；競品的可參考性。（既買得到、看得到、拿得到） 20 充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。 把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。 及時動手、親自動手：若是新進(jìn)入店，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時完成產(chǎn)品陳列和宣傳物料的擺放，如是新增加宣傳，必須及時親自完成陳列或擺放；發(fā)現(xiàn)陳
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