海爾空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-02-12 01:37:45 本頁(yè)面
【正文】 探尋客戶(hù)需求的幾大要點(diǎn) ? 基本情況：客戶(hù)基本需求情況，也就是有什么？ ? 詳細(xì)描述：對(duì)需求的詳細(xì)描述，也就是是什么？ ? 具體原因：產(chǎn)生此需求的原因，也就是為什么？ ? 情景環(huán)境 :以需求構(gòu)建情景環(huán)境，也就是是否這樣？ 探尋客戶(hù)需求 ? 控制會(huì)談、注意傾聽(tīng) +筆記、需求總結(jié) 熟練掌握提問(wèn)的技巧之后，要學(xué)會(huì) 控制業(yè)務(wù)會(huì)談 ：為你所提的問(wèn)題尋找合適的理由，交談中通過(guò)復(fù)述或重復(fù) 確認(rèn) 對(duì)方所說(shuō)的話(huà)（有用的信息），弄清 所有疑惑，在這個(gè)過(guò)程中記得學(xué)會(huì) 傾聽(tīng) ??！并將要點(diǎn)做以記錄，做出總結(jié)。 探尋客戶(hù)需求的過(guò)程 : ◆ 探尋需求 ? 控制會(huì)談 ? 注意傾聽(tīng) +筆記 ? 需求總結(jié) 您 我們 我 探尋客戶(hù)需求的技巧 ? 溝通技巧： 溝通 ——— 信息交換的過(guò)程，是捕捉業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)，所有成功的業(yè)務(wù)都源自于對(duì)客戶(hù)的了解：經(jīng)營(yíng)環(huán)境、業(yè)務(wù)情況、他所關(guān)心的問(wèn)題等等。但請(qǐng)記住，如果要轉(zhuǎn)換話(huà)題或談話(huà)方向，您必須要再一次運(yùn)用“ 引起注意，開(kāi)場(chǎng)白 ”的技巧。如果您能在很短時(shí)間內(nèi)吸引他們的注意力和興趣，他們會(huì)給你更多的時(shí)間 。從他 的利益出發(fā)，建議客戶(hù)，應(yīng)該另選擇一個(gè)地點(diǎn)。 例如：施先生，您可以看到，你們對(duì)于這批海爾空調(diào)的更換，比原先的省電提高了 30%。他們公司現(xiàn)在使用的就是我們的這種海爾空調(diào)，他們的返修率因此降低了很多。 C、援引式（ REFERENCE) 定義：以另一個(gè)客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)作為引證，來(lái)建立新客戶(hù)對(duì)自己的信心和興趣。例如：韋小姐，在過(guò)去兩年中，我們?yōu)榭蛻?hù)安裝了超過(guò) 8000套海爾空調(diào)。營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧培訓(xùn) 海爾空調(diào)培訓(xùn)部 ■ 營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧模式和業(yè)務(wù)角色 ■ 引起注意，開(kāi)場(chǎng)白 ■ 探尋客戶(hù)需求 ■ 營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)服和供貨分析 ■ 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn) ■ 達(dá)成協(xié)議●獲得承諾 ■ 序言 目 錄 序 言 ◆ 你與客戶(hù)溝通是誰(shuí)講話(huà)比較多？ ◆ 你每次見(jiàn)客戶(hù)時(shí)第一話(huà)是怎么講的？仔細(xì)想過(guò)開(kāi)場(chǎng)白嗎？ ◆ 在與客戶(hù)溝通中你是以什么方式呈現(xiàn)海爾空調(diào)的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)的？ ◆ 你的定單獲取過(guò)程是怎樣說(shuō)服務(wù)客戶(hù)的？定單位獲取失敗后你采取過(guò)什么措施呢？ 請(qǐng)各位用 10分鐘的時(shí)間思考以下幾個(gè)問(wèn)題： 第一章 營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧模式和業(yè)務(wù)角色 ☆ （ 1）營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧基本模式主要分為： 解 決 問(wèn) 題 銷(xiāo)售拜訪(fǎng) 目標(biāo) （ Benefits） 1. 引起注意、開(kāi)場(chǎng)白 (Attention) 2. 探尋客戶(hù)需求 (You Investigation) 4. 達(dá)成協(xié)議、獲得承諾 (Commitment) 分 析 診 斷 應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn) (Handling Objections) 您溝通時(shí)采用的是這幾個(gè)步驟嗎？ ☆（ 2）業(yè)務(wù)角色： 我們將業(yè)務(wù)員的分為以下 3個(gè)角色： ● 業(yè)務(wù)顧問(wèn)型：能夠幫助客戶(hù)做出業(yè)務(wù)決定的顧問(wèn) ● 與眾不同型：能夠在做生意時(shí)使自己的產(chǎn)品與服務(wù)顯得與眾不同的人 ● 長(zhǎng)期關(guān)系型：能與客戶(hù)建立“博弈雙贏(yíng)”關(guān)系的人 ☆（ 3）營(yíng)銷(xiāo)成功的條件 : 技巧 Skills 知識(shí)Knowledge 態(tài)度Attitude 合格營(yíng)銷(xiāo)人 ☆（ 4）營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格 : STC 高低高低高低高低執(zhí)行者 小白鴿型（追求和諧） Administrator 大使 孔雀型 （派對(duì)動(dòng)物） Advocator 倡導(dǎo)者 貓頭鷹型 （追求完美） Ambassador 業(yè)務(wù)顧問(wèn) 老虎型（強(qiáng)勢(shì)型） Business Consultant 關(guān) 系 承 諾 誘之以利 孔雀型 老虎型 小白鴿 動(dòng)之以情 曉之以理 貓頭鷹 贊之以辭 ●怎么與這些類(lèi)型的人的溝通？ 第 二章：引起注意，開(kāi)場(chǎng)白 一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白不論是在業(yè)務(wù)交談之中還是在給顧客交談之中都很重要，好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)對(duì)你在后面進(jìn)入正式主題起到一個(gè)很好的鋪墊作用。至今為止，只有三套需要重新更換 。所引用的客戶(hù)或是廣受尊重的（樹(shù)立信心），或是在相關(guān)行業(yè)的（興趣所在）。 D、營(yíng)銷(xiāo)工具（ SALFS AID) 定義：盡可能調(diào)動(dòng)客戶(hù)的感覺(jué)器官，可以使用的營(yíng)銷(xiāo)工具包括；宣傳手冊(cè)、照片、模型、樣品等。使用了這種全新款的空調(diào)產(chǎn)品，可以節(jié)省一筆不小的費(fèi)用，您可以看一下我們的調(diào)研報(bào)告數(shù)據(jù)。 時(shí)間過(guò)于緊迫 : 您要盡可能地言簡(jiǎn)意賅。 使拜訪(fǎng)貶值： 諸如“我剛好經(jīng)過(guò) ? ”或“我想我應(yīng)該過(guò)來(lái)打聲招呼 ? ”的開(kāi)場(chǎng)白，既談不上是恭維客戶(hù)，也不能集中他們的注意力。 b、 在做開(kāi)場(chǎng)白
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