【正文】 2 ） 求新動機 （ 3 ） 求美動機 （ 4 ） 求名動機 （ 5） 求廉動機 ? 6） 影響消費者購買動機的因素有： ? （ 1） 商品本身的因素 ? （ 2） 影響消費者購買動機的社會因素 ? （ 3） 影響消費者購買動機的自然因素 ? ７ ） 如何激發(fā)消費者的購買動機 ? （ 1） 努力開發(fā)有特色的商品 ? （ 2） 利用廣告宣傳 ， 向消費者傳遞信息 ? （ 3） 購物環(huán)境和營業(yè)員的服務水平對消費者購買動機的誘導作用 ? 8） 消費者情緒情感的 效 能主要表現(xiàn)在以下幾個方面： （ 1） 情緒情感影響消費者的動機和態(tài)度 （ 2） 情緒情感影響消費者的活動效率 （ 3） 情緒情感對消費者體力的影響 （ 4） 情緒情感對消費者認知能力的影響 ? 9） 影響消費者情緒情感變化的因素主要有以下幾個方面： ? （ 1） 需要是否得到滿足 ? （ 2） 購物環(huán)境的影響 ? （ 3） 商品的影響 ? （ 4） 服務的影響 ? （ 5） 身體狀況 10）馬斯洛需要層次論 對企業(yè)制訂營銷策略的作用 ? 首先，它提醒我們，消費者購買某種產(chǎn)品可能是出于多種需要與動機，產(chǎn)品、服務與需要之間并不存在一一對應的關系。 ? 其次 ， 擴大消費者被動接觸刺激物的機會 。 ? 4）刺激物的展露是指將刺激物展現(xiàn)在消費者的感覺神經(jīng)范圍內，使其感官有機會被激活。 5） 影響消費者卷入程度的因素有以下幾個方面： ①先前經(jīng)驗 ②對負面結果的風險預知 ③ 消費者的個人特征 。 其次 ，消費者決策的特殊性還體現(xiàn)為決策內容的情景性 。 ? 觀察法一般適用于以下情形：調查者所關注的行為是公開的；這些行為經(jīng)常且重復出現(xiàn)或者是可以預測的；行為發(fā)生在相對較短的時間跨度里。 ? 2） 消費者行為的發(fā)展趨勢： ? 1） 注重價值導向 ? 2）信息索取趨于多、捷、便 ? 3）追求個性化、獨特化 ? 4）積極主動，并更加內行和自信 ? 5）主張創(chuàng)新而不是單純選擇 ? 6）關注和重視社會利益 3） 消費者是企業(yè)的主要資源 ： （ 1） 消費者是企業(yè)利潤的源泉 （ 2） 消費者能夠驅動企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的發(fā) 展 （ 3） 消費者在驅動企業(yè)提高產(chǎn)品和服務 質量方面起關鍵作用 (4)消費者在驅動企業(yè)市場開拓方面起著基 礎作用 ? 市場細分必須遵循一定的原則 。 ? （ 1） 一致性 ? （ 2） 可衡量性 ? （ 3） 可進入性 ? （ 4） 效益性 ? （ 5） 穩(wěn)定性 ? 知識應用 ? 1） 選擇題 （ 1） C （ 2） A C D （ 3） A (4) D (5) B (6) D (7) C ? 2） 判斷題 ? （ 1） 對 ? （ 2） 對 ? （ 3） 對 ? （ 4） 錯 ? (5） 錯 ? （ 6） 錯 第 2章 ? 閱讀理解 ? 1） 消費者行為研究的歷史 大體上可以分為三個時期： ? 萌芽時期 （ 19世紀末至 20世紀 30年代 ） ， 在這個階段 ，消費者行為與心理的理論研究開始出現(xiàn)并得到初步發(fā)展； ? 應用時期 （ 20世紀 30年代至 60年代 ） ， 這一時期消費者行為研究得到迅速發(fā)展并廣泛地應用于企業(yè)市場營銷實踐中； ? 發(fā)展時期 （ 20世紀 60年代以后 ） ， 消費者行為研究呈加速發(fā)展趨勢 ， 研究文獻的數(shù)量和質量有了明顯提高 ，研究范圍不斷擴展 ， 研究方法也日益多樣化 。 ? 4）一份好的問卷設計要按步驟地回答以下這些問題： （ 1）基本決定：需要收集哪些信息？向哪些人收集信息？ （ 2）確定所問問題與內容 （ 3）決定應答方式或形式 （ 4）決定提問的措辭 （ 5）決定問題的排列順序 （ 6）預試與修正 ? 5）研究人員在與消費者打交道的過程中，應該注意以下幾個問題： ? （ 1）維護被調查者的匿名性 ? （ 2）避免讓被調查者陷入一種心理壓力的抉擇中 ? （ 3）使用特殊設備時要小心 ? （ 4）當使用欺騙手法是必要時，必須是基于善意的 ? （ 5）網(wǎng)絡營銷中的問題 知識應用 ? 1） 選擇題 ? （ 1） A B C E ? （ 2） C ? （ 3） D ? （ 4） B C ? （ 5） B ? (6)A ? (7)B ? (8)ACD ? (9)C ? (10)BCD ? 2） 判斷題 ? （ 1） 對 ? （ 2） 錯 ? （ 3） 錯 ? （ 4） 對 ? （ 5） 錯 ? （ 6） 錯 ? (7) 錯 ? （ 8） 錯 ? （ 9） 錯 第 3章 ? 閱讀理解 ? 1） 阿薩爾根據(jù)購買過程中消費者的卷入程度以及品牌之間的差異程度 ， 把消費者劃分為以下四種類型 —— 復雜的購買行為 、 減少失調的購買行為 、 習慣性的購買行為和尋求變化的購買行為 。 由于影響決策的各種因素不是一成不變的 ， 而是隨著時間 、地點 、 環(huán)境的變化而不斷變化的 。 ④ 產(chǎn)品特征 ⑤環(huán)境因素 5） 購買后失調：如果消費者的期望與產(chǎn)品績效之間的差距越大（僅指績效低于期望的狀況），消費者購物后產(chǎn)生不滿意的體驗就越深刻。刺激物的展露是引起消費者注意和激發(fā)購買行為的前提。 ? 最后 ， 要防止過度展露 。其次，只有低級需要獲得充分滿足后，高級需要才會更好地得到滿足。 一個中性的刺激與一個原來就能引起某種反應的刺激相結合 ， 而使個體學會對那個中性刺激做出反應 ， 這就是經(jīng)典性條件反射的基本內容 。 強化是指增強某種刺激與個體某種反應之間的聯(lián)系 ， 它是操作性條件反射的一個重要元素 。 ?（ 3） 基于以上兩點分析 ， 可見經(jīng)典條件學習實際上是一種刺激代替的歷程 ， 即條件刺激代替了非條件刺激而引起非條件刺激原來所引起的反應 。 ?4） 塑形即行為塑造 ， 是指調整反射條件 、 改變某些行為發(fā)生的概率的過程 。這兩種情況是營銷人員必須事先考慮的問題。 ? （ 2） 低度參與層次 ? 在低度參與層次下 ， 由于強調通過重復簡單的信息來發(fā)展出與產(chǎn)品屬性或產(chǎn)品利益相關的信念 ， 營銷人員應該重視商場中的店面廣告與展示 ， 或者是將產(chǎn)品與廣告放在人潮密集的地方 ， 以便引起消費者的注意 。 ? （ 1）服從階段 ? 人為了獲得物質與精神的報酬或避免懲罰而采取的表面順從行為稱為服從。 ? （ 3） 內化階段 ? 內化階段是指人們從內心深處真正相信并接受他人的觀點而徹底轉變自己的態(tài)度，并自覺地指導自己的思想和行動。 其公式如下： ? n ? Ao=Σ bi