珠寶企業(yè)營銷組織建設(shè)與管理方案-wenkub
2023-02-12 01:25:38 本頁面
【正文】 ％〕，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力；促進并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計劃、物流、財務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市場的要求調(diào)整各項政策（價格與渠道〕。 三、主要工作 落實責任區(qū)域（ 20％），研究競爭格局（ SWOT)，對銷售數(shù)據(jù)進行分析；對渠道進行規(guī)劃與整理，落實責任區(qū)域與目標任務(wù)。 二 、 主要職責 提高區(qū)域銷售效率和銷售隊伍的戰(zhàn)斗力 ， 深化與顧客的聯(lián)系 。 持續(xù)訪問顧客（ 50％〕 ，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結(jié)經(jīng)驗，提出系統(tǒng)的 對策 建議，定期作出書面報告。 分析偏差（ 20％），對各區(qū)域計劃進行審定，監(jiān)督執(zhí)行，分析與研究出現(xiàn)偏差的原因，調(diào)整產(chǎn)銷期量標準；提供價格政策的建議方案。 ２、健全預(yù)算體系（ 40％〕，根據(jù)銷售計劃，制定應(yīng)收款計劃與費用計劃 ；制定預(yù)期的資產(chǎn)負債表、利潤表與現(xiàn)金流量表 ；實時監(jiān)督檢查各部門費用開支情況，以及應(yīng)收款與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。 渠道促銷〔 50％），在嚴格控制費用的基礎(chǔ)上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開渠道促銷活動，提高分銷效率。 二、主要職責 確保儲運環(huán)節(jié)物流的安全、準確、及時與經(jīng)濟。 第 22 頁 業(yè)務(wù)員職責 一 、 行政隸屬 上級主管：區(qū)域經(jīng)理 ， 直接下屬：理貨員 （ 促銷員 ） 。 隊伍管理 〔 20％ 〕 ， 組建強有力的分銷團隊 ， 不斷總結(jié)經(jīng)驗 ， 糾正偏差 ， 提高分銷力與促銷力 。 溝通（ 20％） ，與經(jīng)銷商（分銷商〕溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問題；提供經(jīng)營指導(dǎo)與管理咨詢。 接線 〔 20％ 〕 ， 總機接線準確及時 ， 聲音清晰 ， 態(tài)度和藹 ， 禮貌用語；做好留言記錄 ， 及時轉(zhuǎn)告；緊急電話不得耽誤 ， 經(jīng)相關(guān)責任者落實 ， 并予以確認 。 二 、 主要職責 負責各項事務(wù)，保障公司運行。 第 26 頁 各項管理規(guī)范 ? 市場調(diào)研管理 （計劃、組織、分析、報告等） ? 目標計劃管理 （制定、指導(dǎo)、控制、考核、修正等） ? 財務(wù)管理 （回款、信用、結(jié)算和內(nèi)部財務(wù)等） ? 信息管理 （采集、整理、分析、反饋和存檔等） ? 營銷管理 （品牌、價格、客戶、銷售等） ? 儲運管理 （發(fā)貨、運輸、倉務(wù)、配送等） ? 人事管理 （培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核和激勵等） ? 系統(tǒng)管理 （考勤、出差、例會和后勤等） 第 27 頁 目 錄 ? 營銷組織的基本職能 ? 組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計 ? 目標管理體系 ? 銷售控制及管理流程 ? 營銷人員管理和團隊建設(shè) 第 28 頁 計劃 指導(dǎo) 考核 激勵 MBO 目標管理原則 第 29 頁 目標管理過程 制定銷售目標 銷售目標分解 檢查、控制、指導(dǎo) 評估、考核 具體工作計劃 有效激勵 第 30 頁 制定營銷目標計劃 (SMART) 具體的 (Specific) 可衡量的 (Measurable) 可達到的 (Attainable) 相關(guān)的 (Relevant) 有時限的 (Timebased) 第 31 頁 經(jīng)營目標設(shè)立 (示例 ) 年銷售利潤總額： 年銷售總額 （ 年回款總額 〕 ： 費用率： 4％ 果蔬飲料市場占有率： 50％ 零售市場鋪貨率： 70％ 客戶平均年銷售收入： 15萬元 銷售員人均銷售收入： 50萬元 商品周轉(zhuǎn)天數(shù)： 15天 新市場 (新客戶 )銷量收入： 營銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)： 4次 第 32 頁 計劃與預(yù)算體系 生產(chǎn)能力 分銷能力 目標任務(wù) 競爭狀態(tài) 市場需求 目標方針 銷售計劃 費用計劃 渠道計劃 促銷計劃 培訓(xùn)計劃 經(jīng)營計劃 預(yù)期三表 資產(chǎn)負債表 損益表 現(xiàn)金流量表 財務(wù)預(yù)算 經(jīng)營 方針 財務(wù) 測算 第 33 頁 銷售計劃編制表 月份 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 合計 赤霞珠 734 938 1109 1199 1342 1409 1476 1543 1610 1476 1342 1208 15387 西域紅 176 250 456 658 1144 1356 1474 1592 1627 1450 1144 837 12162 合計 910 1188 1564 1857 2486 2765 2950 3135 3237 2926 2486 2045 27549 目標銷售量05001000150020232500300035005月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月月份瓶數(shù)赤霞珠西域紅合計第 34 頁 某區(qū)域市場損益年度分析 （示例） 單位 : 元 時間 損益額 累計 備 注 2023年 5月 2023年 6月 2023年 7月 2023年 8月 2023年 9月 2023年 10月 2023年 11月 2023年 12月 2023年 1月 2023年 2月 2023年 3月 2023年 4月 第 35 頁 2 0 0 0 0 1 5 0 0 0 1 0 0 0 0 5 0 0 0 05 0 0 01 0 0 0 02001年5月2001年6月2001年7月2001年8月2001年9月2001年10月2001年11月2001年12月2002年1月2002年2月2002年3月2002年4月?lián)p 益 額累 計第 36 頁 FX區(qū)域市場現(xiàn)金流貢獻 單位 : 元 時間 現(xiàn)金流入 現(xiàn)金流出 現(xiàn)金凈流入 備 注 2023年 5月 2023年 6月 2023年 7月 2023年 8月 2023年
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