領(lǐng)導(dǎo)力初階(銷售經(jīng)理)(學(xué)員手冊(cè))-wenkub
2023-02-12 00:53:35 本頁(yè)面
【正文】 力提升初階培訓(xùn) 領(lǐng)導(dǎo)工作的思維方法 — 雁型啟示 當(dāng)大雁扇動(dòng)雙翼時(shí)，尾隨的同伴可以借力飛行，雁群排成 V字型飛行，比孤雁單飛增加了 71%的飛行距離。 6 銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升初階培訓(xùn) 6C 關(guān)系模式 非敵對(duì) 敵對(duì) 成為 合作者 強(qiáng)迫 共同分擔(dān) 合作 共存 沖突 共享 輸 — 贏 （單贏） 贏 — 贏 （雙贏） 7S 模型 系統(tǒng) 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 技巧 員工 共同的愿景 風(fēng)格 Strategy System Structure Style Skill Staff Shared Value 7 銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升初階培訓(xùn) 成功團(tuán)隊(duì)的特征 成功的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該保持良好的內(nèi)部溝通，具有健全的制度規(guī)范，明確的分工合作，成員之間應(yīng)相互激勵(lì)與關(guān)懷，團(tuán)隊(duì)保持主動(dòng)創(chuàng)新與發(fā)展的氛圍和趨勢(shì)。 團(tuán)隊(duì)的形成演變 團(tuán)隊(duì) 群體（組織） 績(jī)效表現(xiàn) 個(gè)體 規(guī)則 愿景發(fā)展演變 5 銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升初階培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素 — 5P 團(tuán)隊(duì) Team 目標(biāo) Purpose 人員 People 定位 Place 權(quán)限 Power 計(jì)劃 Plan Purpose 目標(biāo)：團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具有一個(gè)既定的目標(biāo)為團(tuán)隊(duì)成員導(dǎo)航。 People 人員：人是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)最核心的力量，目標(biāo)是通過人員具體實(shí)現(xiàn)的，所以人員的選擇是團(tuán)隊(duì)中非常重要的一個(gè)部分。 成功團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)成員具有共識(shí)、共存、共責(zé)、共享、雙贏的特性。 啟示： 不論何時(shí)，當(dāng)一只大雁脫離隊(duì)伍時(shí)，它馬上會(huì)感受到一股阻力，阻止它離開，只有借助前一只伙伴的“支撐力”，它才能回到隊(duì)伍。 啟示： 9 銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升初階培訓(xùn) 領(lǐng)導(dǎo)方式 指導(dǎo)式 高 授權(quán)式 低 命令式 支持式 高 注重關(guān)系 注重任務(wù) 領(lǐng)導(dǎo)方式 描述 適用場(chǎng)合 命令式 ? 高度集中于任務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)者與員工之間很少互動(dòng) ? 領(lǐng)導(dǎo)者作出詳細(xì)的指揮，基本上是單向的溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)者密切地監(jiān)督和評(píng)價(jià)員工的工作 ? 領(lǐng)導(dǎo)者指出問題、設(shè)立目標(biāo)、明確分工 ? 領(lǐng)導(dǎo)者控制解決問題和決策的全過程 ? 當(dāng)員工沒有完成這項(xiàng)工作的經(jīng)驗(yàn)，也沒有意愿去做時(shí) ? 處于一種緊急狀態(tài)，需要作出迅速反應(yīng)時(shí) ? 當(dāng)要在非常短的時(shí)間內(nèi)完成一項(xiàng)工作時(shí) 指導(dǎo)式 ? 高度集中于任務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)者與員工之間高度互動(dòng) ? 領(lǐng)導(dǎo)者密切地監(jiān)督和評(píng)價(jià)員工的工作 ? 領(lǐng)導(dǎo)者指出問題、設(shè)立目標(biāo)、明確分工 ? 領(lǐng)導(dǎo)者在聽取員工的想法、意見和感受后作最終決定 ? 領(lǐng)導(dǎo)者支持和贊揚(yáng)員工完成工作的愿望 ? 當(dāng)員工有意愿去做一項(xiàng)工作但能力很低時(shí) 支持式 ? 集中于任務(wù)程度較低，領(lǐng)導(dǎo)者與員工之間高度互動(dòng) ? 領(lǐng)導(dǎo)者傾聽員工的意見，并為員工提供支持和保障 ? 領(lǐng)導(dǎo)者和員工共同設(shè)立目標(biāo) ? 領(lǐng)導(dǎo)者允許員工在解決問題和作決策時(shí)起主導(dǎo)作用 ? 領(lǐng)導(dǎo)者和員工共同監(jiān)督員工的工作表現(xiàn) ? 當(dāng)員工有能力去做一項(xiàng)工作但缺少信心時(shí) ? 當(dāng)員工有能力完成任務(wù)，但因任務(wù)太重或太復(fù)雜而感到壓力太大時(shí) ? 當(dāng)員工有能力完成任務(wù)，但需要贊揚(yáng)和支持時(shí) 授權(quán)式 ? 集中于任務(wù)程度較低，領(lǐng)導(dǎo)者與員工之間互動(dòng)很少 ? 領(lǐng)導(dǎo)者允許員工作決策、解決問題和分析形勢(shì) ? 領(lǐng)導(dǎo)者只間隔性地檢查員工的表現(xiàn) ? 領(lǐng)導(dǎo)者和員工共同設(shè)立目標(biāo) ? 當(dāng)員工有能力去完成一項(xiàng)工作，也有意愿和信心去做這項(xiàng)工作時(shí) 10 銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升初階培訓(xùn) 影響選擇領(lǐng)導(dǎo)方式的因素 可用于完成工作的時(shí)間長(zhǎng)短 此項(xiàng)任務(wù)的復(fù)雜程度 工作人員過去的經(jīng)驗(yàn) 執(zhí)行任務(wù)的人的技能程度 技能程度 信心 能力 意愿 11 銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升初階培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)沖突的解決 高效率團(tuán)隊(duì)的形成 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)及領(lǐng)導(dǎo)力理論導(dǎo)入 12 銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升初階培訓(xùn) 銷售團(tuán)隊(duì)管理的重要意義 使團(tuán)隊(duì)成員確立明確的共同目標(biāo)，增強(qiáng)吸引力、感召力和戰(zhàn)斗力 做到合理分工與協(xié)作，使每個(gè)成員明確自己的角色、權(quán)力、任務(wù)和職責(zé)，以及與其他成員之間的相互關(guān)系 建立高度的凝聚力，使團(tuán)隊(duì)成員積極熱情地為團(tuán)隊(duì)的成功付出必要的時(shí)間和努力 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的相互信任，促使成員間相互關(guān)心，彼此認(rèn)同 實(shí)現(xiàn)成員間有效的溝通，形成開放、坦誠(chéng)的溝通氣氛 進(jìn)行目標(biāo)分解，合理分工，隨時(shí)對(duì)銷售過程進(jìn)行管控，促進(jìn)銷售目標(biāo)的達(dá)成 銷售團(tuán)隊(duì)管理的原則 以客戶為中心 具有明確的目標(biāo) 加強(qiáng)指導(dǎo)訓(xùn)誡 建立公認(rèn)的約束條件 形成相互交流溝通和召開有效會(huì)議的習(xí)慣 保證職責(zé)分明、分工明確、責(zé)任清晰 強(qiáng)化決策機(jī)制 健全問題處
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