【正文】 潛在競(jìng)爭(zhēng)者少 Company Logo B 旅游產(chǎn)品線組合策略 ?旅游產(chǎn)品線組合的概念 指旅游企業(yè)通過對(duì)不同規(guī)格、不同檔次和不同類型的旅游產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)的整合，使旅游產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)更趨于合理，內(nèi)容更豐富，更能滿足消費(fèi)者的需求，以便能適應(yīng)訊息萬變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。好的旅游產(chǎn)品就是一次美好的經(jīng)歷。 銷售渠道 （） 價(jià)格 （） 產(chǎn)品 （） 促銷 （） 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合（ 4P） Company Logo 主要內(nèi)容 第一節(jié) 旅游產(chǎn)品策略 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品定價(jià)策略 第四節(jié) 旅游產(chǎn)品營(yíng)銷渠道策略 第三節(jié) 旅游促銷策略 Company Logo 學(xué)習(xí)目標(biāo) 在學(xué)習(xí)理論的基礎(chǔ)上，獨(dú)立分析一旅游企業(yè)的特點(diǎn) ,為其制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略組合 理解并掌握四大營(yíng)銷策略，了解每個(gè)策略是如何在旅游企業(yè)中得到具體運(yùn)用的。 ?蘋果通過向消費(fèi)者提供將要推出新產(chǎn)品的暗示，通過舉行下一代、乃至全新產(chǎn)品的先期發(fā)布會(huì)，成功地維持住了口碑傳播的熱度。我們都知道，蘋果史蒂夫 ?喬布斯（ ）會(huì)親自主持這類發(fā)布會(huì)。 Company Logo 。 Company Logo 。 Company Logo ?圖靈 Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo Company Logo 蘋果口碑營(yíng)銷的秘訣： ? 。如年齡、性別、職業(yè)、受教育程度、家庭收入水平等 ? （ 2）游客的來訪目的：？？ Company Logo ?（ 3）游客來訪的旅行方式 ? 飛機(jī)；火車；輪船；汽車；自駕車；單車；徒步等 ? （ 4）游客來訪形式。 ? 旅游市場(chǎng)細(xì)分就是將全部的旅游市場(chǎng)依據(jù)旅游者的某種或某些特點(diǎn)劃分為不同的細(xì)分市場(chǎng)。斯密） Company Logo ?營(yíng)銷是一種滿足人們需要的行為 ? 營(yíng)銷的目的是滿足人們需要 ? 營(yíng)銷是一種管理過程 ? 研究市場(chǎng)，研究客戶需要 ? 營(yíng)銷是企業(yè)參與社會(huì)的紐帶 ? 五一、十一開展回報(bào)社會(huì)活動(dòng) ? 捐獻(xiàn)貨幣及物資支援災(zāi)區(qū)。 ?如出境市場(chǎng)、入境市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，省內(nèi)市場(chǎng)，泰國(guó)市場(chǎng)，日本市場(chǎng)等。C o m p a n y LOGO 第五章 旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略 ? Company Logo 第一節(jié) 基本概念 ?一、市場(chǎng)（） ? 市：買賣 如城市（城墻＋買賣） ? 場(chǎng)：場(chǎng)所，地方 ? （ 1）商品買賣的場(chǎng)所 ? 例：證券市場(chǎng)；勞動(dòng)力市場(chǎng)；生產(chǎn)資料市場(chǎng)；人才市場(chǎng)；菜市場(chǎng) ? （ 2）指某一特定產(chǎn)品經(jīng)常購買者或潛在購買者。 Company Logo 三、市場(chǎng)營(yíng)銷（） ?提問：？？ ? （菲利普 ?營(yíng)銷：營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供可供出售，并自由地同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需之物的一種社會(huì)和管理管理過程。 Company Logo （二）旅游市場(chǎng)細(xì)分意義 ?有助于選定目標(biāo)市場(chǎng) ?有利于有針對(duì)性開發(fā)產(chǎn)品 ?有利于有針對(duì)性開展促銷 Company Logo （三）旅游市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) ?以地理因素作為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分。散客、團(tuán)隊(duì) Company Logo ?五、市場(chǎng)營(yíng)銷組合 Company Logo 10P () ?科特勒特別強(qiáng)調(diào)說，一個(gè)營(yíng)銷人員必須精通 ?產(chǎn)品 () ?地點(diǎn) () ?價(jià)格 () ?促銷 () 為了做到這一點(diǎn)，他必須先做好 ?探查 () ?分割 () ?優(yōu)先 () ?定位 () ?權(quán)力 () ?公共關(guān)系 ( ） Company Logo 4C ?消費(fèi)者 ?成本 ?便利 ?溝通 Company Logo 4R ?美國(guó)的 提出了關(guān)于 4R策略的營(yíng)銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷四要素：與顧客建立 ?關(guān)聯(lián) ?反應(yīng) ?關(guān)系 ?回報(bào) Company Logo 4S ?市場(chǎng)營(yíng)銷策略則主要強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā)，建立起一種“消費(fèi)者占有”的導(dǎo)向。 ?蘋果的每一款產(chǎn)品都融合了數(shù)種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所不具備的優(yōu)點(diǎn) ——易用性、功能性，擴(kuò)展性等等 ——從而為消費(fèi)者提供了獨(dú) 特的價(jià)值。 ?蘋果的產(chǎn)品不僅性能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，還將藝術(shù)與技術(shù)融為一爐，讓產(chǎn)品的外觀更漂亮，使得消費(fèi)者們熱衷于隨身攜帶，乃至 于向朋友們展示。 ?蘋果的產(chǎn)品通常將兩類對(duì)口碑營(yíng)銷最為敏感的人群定為目標(biāo)群體：一種是所謂的“先鋒”，他們是那些年輕的、躁動(dòng)不安的、 充滿好奇心、喜歡嘗鮮的消費(fèi)者；另一種是“早期用戶”，即那些總是尋找新產(chǎn)品來提高自己個(gè)人及商務(wù)生活水平的消費(fèi)者 ——該群體的規(guī)模要比第一種更大，同時(shí) 也充當(dāng)著產(chǎn)品與“早期大眾用戶” 之間的橋梁。 Company Logo 品的熱情。 Company Logo ?歸根結(jié)底，口碑傳播的產(chǎn)生并非出于偶然，它是精心設(shè)計(jì)的營(yíng)銷活動(dòng)所帶來的結(jié)果。 學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用不同的營(yíng)銷策略，在社會(huì)實(shí)踐中能夠迅速做出反應(yīng)。 Company Logo 第一節(jié) 旅游產(chǎn)品策略 ?旅游產(chǎn)品的層次 核心旅游產(chǎn)品 形式旅游產(chǎn)品 延伸旅游產(chǎn)品 Company Logo 第一節(jié) 旅游產(chǎn)品策略 ?旅游產(chǎn)品策略 D B C A 旅游產(chǎn)品生命周期策略 旅游產(chǎn)品線組合策略 旅游新產(chǎn)品開發(fā)策略 旅游產(chǎn)品品牌化策略 Company Logo A 旅游產(chǎn)品生命周期策略 ?旅游產(chǎn)品的生命周期 指旅游產(chǎn)品從正式投放市場(chǎng)開始，直到最后被淘汰、退出市場(chǎng)為止的全過程。 包括旅游產(chǎn)品線、產(chǎn)品線組合廣度、深度、關(guān)聯(lián)度等 幾個(gè)概念。 充分運(yùn)用企業(yè)現(xiàn)有資源，盡可能覆蓋整個(gè)市場(chǎng)。雅高法文意為“和諧”。 Company Logo C 旅游新產(chǎn)品開發(fā)策略 ?旅游新產(chǎn)品的概念 指由旅游生產(chǎn)者初次設(shè)計(jì)生產(chǎn)，或者在原產(chǎn)品基礎(chǔ)上做出重大改進(jìn)，使其在內(nèi)容、服務(wù)方式、結(jié)構(gòu)、設(shè)備性能等方面更為科學(xué)合理的產(chǎn)品。 Company Logo C 旅游新產(chǎn)品開發(fā)策略 ?旅游新產(chǎn)品策略 長(zhǎng)短結(jié)合 策略 層次結(jié)合 策略 主導(dǎo)產(chǎn)品 策略 資源重組 策略 高檔產(chǎn)品和 低檔產(chǎn)品相 結(jié)合，以滿 足不同消費(fèi) 層次的需求， 提高經(jīng)營(yíng)覆 蓋面。香港旅游業(yè)的成功，貴在旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新和資源的整合。有時(shí)一頭身軀龐大的駝背鯨會(huì)突然從水中高高躍起，直沖藍(lán)天。 Company Logo D 旅游產(chǎn)品品牌化策略 ?旅游產(chǎn)品品牌化策略 1 是企業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩種或兩種以上相互競(jìng)爭(zhēng)的品牌，其目的在于獲得更大的市場(chǎng)占有空間?？梢怨?jié)省費(fèi)用迅速打開產(chǎn)品銷路。他想告訴顧客，歡樂谷能讓你從繁忙的都市工作生活解脫出來，釋放自己。 旅游單價(jià)：旅游者直接跟旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者接觸，采取零星購買、多次購買等方式購買旅游活動(dòng)中的某一項(xiàng)或某幾項(xiàng)產(chǎn)品，稱為單價(jià)。包括固定成本和變動(dòng)成本。 旅游產(chǎn)品 定價(jià) 影響因素 外部因素 ?非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ?旅游者需求 ?競(jìng)爭(zhēng)者 ?宏觀管理 ?匯率變動(dòng) ?通貨膨脹 內(nèi)部因素 ?旅游產(chǎn)品成本 ?企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 ?企業(yè)營(yíng)銷組合 ?企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo) ?旅游產(chǎn)品特點(diǎn) Company Logo 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品定價(jià)策略 三、旅游產(chǎn)品定價(jià)的步驟 評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)購買力及傾向 估測(cè)企業(yè)產(chǎn)品成本及結(jié)構(gòu) 了解企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境及變化 確定企業(yè)定價(jià)目標(biāo) 選擇企業(yè)定價(jià)方法和策略 Company Logo 第二節(jié) 旅游產(chǎn)品定價(jià)策略 四、旅游產(chǎn)品定價(jià)方法 ?成本導(dǎo)向定價(jià)法 成本加成定價(jià)法 在產(chǎn)品單位成本的基礎(chǔ)上加上市場(chǎng)平均利潤(rùn)率進(jìn)行定價(jià)的方 法。這種定價(jià)方法以保本點(diǎn)為依據(jù)來確定