【正文】 ?代理商通常運(yùn)用委托人的資金進(jìn)行業(yè)務(wù)活動 ?代理商一般不以自己的名義與第三者簽訂合同 ?代理商賺取的報(bào)酬是傭金 ?二、代理方式的特點(diǎn) ? 委托人和代理人雙方是一種委托與被委托關(guān)系，而不是買賣關(guān)系。 ? （十一）糾紛的解決辦法。 ? （七）商標(biāo)保護(hù)與促銷。 （四）經(jīng)銷的地區(qū)和期限。 ? 經(jīng)銷協(xié)議的主要內(nèi)容： ? （一）當(dāng)事人的名稱、地址、電話和 Email。 ? 出口商和進(jìn)口商之間要簽訂經(jīng)銷協(xié)議，確定雙方的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系。進(jìn)口商有排他性的經(jīng)營權(quán)。（ exclusive sales） ?一般經(jīng)銷 ? 一般經(jīng)銷是指出口商不授予進(jìn)口商獨(dú)家專營權(quán)。 第一章 經(jīng)銷、代理和寄售 本章主要介紹經(jīng)銷、包銷、代理和寄售的含義、各自的優(yōu)缺點(diǎn)、和采用這些方式應(yīng)注意的問題，還介紹了代理的種類、寄售的特點(diǎn)等內(nèi)容。 ? 隨著經(jīng)濟(jì)全球化和國際貿(mào)易的快速發(fā)展，為了滿足買賣交易雙方的各種需求，在多年的實(shí)踐中形成了各種國際貿(mào)易方式。進(jìn) 出 口 實(shí) 務(wù) 課程的內(nèi)容與學(xué)習(xí)方法 一、本課程的構(gòu)架 多種貿(mào)易方式 一份標(biāo)準(zhǔn)的國際貿(mào)易買賣合同各有關(guān)條款的介紹 進(jìn)出口貿(mào)易的一般程序 二、本課程學(xué)習(xí)方法 以國際貿(mào)易理論和政策為基礎(chǔ) 與法律、條約和慣例聯(lián)系密切 （ 1）《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》 （ 2）《 2023年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》 INCOTERMS2023 （ 3）《 跟單信用證統(tǒng)一慣例 600》 （ UCP600） 三、結(jié)合實(shí)際 四、案例教學(xué) 五、本學(xué)期的課外作業(yè) ?追蹤世界主要國家的外貿(mào)政策措施動態(tài) ?研討跨國公司進(jìn)出口案例 (最新） ?尋找中國企業(yè)案例（最新） ?參加社會實(shí)踐（實(shí)踐報(bào)告） 專題一 貿(mào)易方式 貿(mào)易方式是指國際貿(mào)易中買賣雙方所采用的各種交易的具體做法。 ? 目前常用的國際貿(mào)易方式有：經(jīng)銷、代理、寄售、展賣、招標(biāo)投標(biāo)、期貨交易、拍賣、對銷貿(mào)易、加工貿(mào)易、電子商務(wù)等。 第一節(jié) 經(jīng)銷 一 、 經(jīng)銷的含義 （ distributorship） 經(jīng)銷是指進(jìn)出口雙方達(dá)成協(xié)議 ， 進(jìn)口商在規(guī)定的期限和地域內(nèi) ， 銷售出口商某種產(chǎn)品的一種貿(mào)易方式 。出口商在經(jīng)銷協(xié)議的期限內(nèi)，在同一區(qū)域還可以與其他進(jìn)口商簽訂經(jīng)銷協(xié)議。 ?三、經(jīng)銷的特點(diǎn) ? 出口商和進(jìn)口商之間是一種買賣關(guān)系。 ? 經(jīng)銷協(xié)議本身不是銷售合同，只是確定了進(jìn)出口雙方在一定期限內(nèi)的合作關(guān)系。 ? （二）經(jīng)銷權(quán)的授予和雙方的關(guān)系。 ? （五）最低進(jìn)口數(shù)量和金額。 ? （八）售后服務(wù)。 五 、 包銷方式的利弊 ? 有利于雙方的互利合作； ? 避免了自相競爭； ?有利于出口人組織生產(chǎn)和供貨 ， 也有利于調(diào)動包銷人經(jīng)營的積極性達(dá)到鞏固 、 擴(kuò)大市場的目的 。 ? 代理人必須在委托人的授權(quán)范圍內(nèi)從事代理活動，不得越權(quán)和從事與代理權(quán)限相抵觸的行為。 三、代理的種類 總代理（ General Agent) 總代理人是委托人在指定地區(qū)的全權(quán)代表。 一般代理（ Agent) 一般代理是指委托人可在同一區(qū)域和期限內(nèi)委托幾家代理人，并且自己也可以直接與買主簽訂合同，無須付給代理商傭金。 有利于調(diào)動代理商利用其銷售渠道擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的積極性 。 （ 二 ） 主要缺點(diǎn)： 也存在代理商開拓市場能力較弱、壟斷市場、代而不理等缺點(diǎn) 六 、 采用代理方式應(yīng)注意的問題 慎重選擇代理商 綜合考慮 厄瓜多爾政府通過第三方進(jìn)口 540噸印度棉紗引起行業(yè)協(xié)會不滿 ? 厄 《 環(huán)球報(bào) 》 2023年 7月 26日報(bào)道，厄瓜多爾外貿(mào)部利用日本政府贈款并通過日方從印度進(jìn)口的 540噸棉紗將于今年年底前分三批到貨，首批貨物將于明天起運(yùn)。 第三節(jié) 寄售 一 、 寄售的概念 寄售 (Consignment)是指寄售人 （ 出口商 ） 先將貨物運(yùn)往銷售地 ， 委托國外代銷人按照寄售協(xié)議規(guī)定的事件 ，在本地銷售貨物 ， 貨物售出后與貨主再結(jié)算貨款的一種貿(mào)易方式 。 ? 貨物的風(fēng)險(xiǎn)由寄售人承擔(dān) ? 在寄售方式下，貨物的風(fēng)險(xiǎn)始終由寄售人承擔(dān)，即使貨物運(yùn)到代銷處并交代銷人保管，因貨物的所有權(quán)人沒有轉(zhuǎn)移，其風(fēng)險(xiǎn)也不能轉(zhuǎn)移。 ?三、寄售協(xié)議 ? 寄售協(xié)議（ Consignment Agreement)是指寄售人和代銷人雙方簽訂的明確各方權(quán)利和義務(wù)的法律文件，雙方都應(yīng)遵守協(xié)議條款。 要調(diào)查寄售地的市場動態(tài) 、 供求情況 、 外貿(mào)制度和商業(yè)習(xí)慣等 。 要求代銷商提供銀行保函 第二章 多邊交易方式 本章主要介紹展賣的含義、展賣的形式、開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題，招投標(biāo)的方式、特點(diǎn)、招投標(biāo)業(yè)務(wù)程序和開展此業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題，拍賣的特點(diǎn)和拍賣程序，商品期貨交易的功能和種類等內(nèi)容。 國際博覽（ international fair） ? 展覽會（ exhibition） ? 中國出口商品交易會（ Chinese export modities fair） ?三、參加國際展覽會注意事項(xiàng) ? 作為出口商參加國際展覽會，其目的是展出自己展品，開拓國際市場，建立客戶關(guān)系，簽訂出口合同，以展示和簽訂出口合同為目的，并非在展會上以現(xiàn)場銷售為主，最多也就是把展出的樣品賣掉。 ? 參加展會如果以銷售為主，要做好以下準(zhǔn)備： ? （ 1）參展商品要適銷對路。 ? （ 5）做好退運(yùn)準(zhǔn)備。 做好宣傳組織工作 。 ? 招標(biāo) （ invitation to tender） 邀請賣方投標(biāo)的行為。 ?二、招投標(biāo)的特點(diǎn) ? 招投標(biāo)具有組織性 ? 招標(biāo)有固定的招標(biāo)機(jī)構(gòu)，有固定的場所，固定的時間，固定的程序與程序規(guī)則。沒有競爭性的投標(biāo)人就會失去成交機(jī)會。 ? 談判招標(biāo) (Negotiated Bidding) ? 它是指招標(biāo)機(jī)構(gòu)可與每個投標(biāo)人通過談判磋商合同條款，最后再來確定投標(biāo)人。第二階段招標(biāo)機(jī)構(gòu)再利用公開招標(biāo)方式進(jìn)行招標(biāo)。擬投標(biāo)企業(yè)提出投標(biāo)要求，招標(biāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行投標(biāo)人資格審查。 ? 投標(biāo)階段 ? 投標(biāo)人在取得標(biāo)書后，根據(jù)標(biāo)書文件及要求，填寫標(biāo)書。招標(biāo)單位在開標(biāo)前必須宣布評標(biāo)原則及辦法。 1 、 國際競爭性招標(biāo) （ international petitive bidding, ICB） ? 公開招標(biāo) （ open bidding） ? 選擇招標(biāo) （ selected bidding） ? 兩段招標(biāo) （ twostage bidding） 談判招標(biāo) （ negotiated bidding） 五 、 招投標(biāo)方式的特點(diǎn) 投標(biāo)人應(yīng)按照招標(biāo)人的要求 ， 一次性遞價(jià) ，招投標(biāo)雙方無須進(jìn)行反復(fù)磋商 。 招標(biāo)過程中要作好保密工作 ， 防止標(biāo)底泄露 。 據(jù)了解，中國東方電氣集團(tuán)與阿根廷IMPSA ASIA公司擬參與投標(biāo)印度國家水電公司NHPC在中印邊境地區(qū)的兩個水電項(xiàng)目。大多數(shù)專門研究會的與會方認(rèn)為水電行業(yè)是印度的“敏感地帶”，并反對中國公司涉足。 ?二、拍賣的特點(diǎn) ? 拍賣是一種公開競買的方式 ? 拍賣行在正式拍賣前，會展出拍賣貨物，競拍者可以 查看貨物，以便估出自己的底價(jià)。 ? 拍賣一般由中介機(jī)構(gòu) — 拍賣行組織進(jìn)行拍賣活動。各拍賣行根據(jù)本國有關(guān)法律都制定有自己的詳細(xì)規(guī)則。 付款、提貨。減價(jià)拍賣主要適用于難保存的商品，如：水果、蔬菜、鮮花、魚類等鮮活產(chǎn)品。出價(jià)最高者將獲得購買權(quán)。 ? 期貨商品大都是價(jià)格波動較大的大宗商品，如：石油、谷物、棉花、有色金屬、木材及金融期貨等。交易時買賣雙方只要確定價(jià)格，合同份數(shù)及合同到期日即可。所有期貨合約必須通過清算所清算，清算所每天計(jì)算會員的盈虧情況，虧損者要補(bǔ)交保證金。 ? （一） 套期保值（ Hedging) ? 是指期貨市場交易者把現(xiàn)貨交易與期貨交易掛鉤，即通過交易者買進(jìn)或賣出與現(xiàn)貨交易數(shù)量相同，方向相反的同類商品合約，在未來通過對沖平倉，以期貨市場的贏利抵銷現(xiàn)貨市場的可能虧損，以達(dá)到保值的目的。交易者在期貨市場首先買進(jìn)期貨合約，故稱買期保值。 ?（二）投機(jī)交易 (Speculation) ? 投機(jī)交易與套期保值完全不同。 四、商品期貨交易的功能 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的功能 價(jià)格發(fā)現(xiàn)功能 吸引和利用大量資金的功能 促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)國際化的功能 期貨合同交易案例 6月份 賣出 60000磅 每磅 共 18000英鎊 8月交 6月份 買進(jìn) 60000磅 每磅 共 21000英鎊 虧損 每磅 共 3000英鎊 賣期保值交易案例 實(shí)貨交易 8月 4日 買進(jìn) 9月 5日 賣出 期貨合同交易 同時賣出 10月期 同時買進(jìn) 10月期 虧損 盈利 買期保值交易案例 實(shí)貨交易 5月份 賣出 60 英鎊 10月期 9月份 買進(jìn) 63 英鎊 期貨合同交易 買進(jìn) 58英鎊 10月期 賣出 61英鎊 10月期 虧損 3英鎊 盈利 3英鎊 第三章 對銷貿(mào)易 本章主要介紹易貨貿(mào)易和補(bǔ)償貿(mào)易的類型 、 各自的優(yōu)缺點(diǎn)和開展這類業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問題 ， 另外還簡單地介紹了互購貿(mào)易 、 抵銷貿(mào)易 、 國際貿(mào)易證書貿(mào)易等內(nèi)容 。 ? 對銷貿(mào)易經(jīng)營成本較高，風(fēng)險(xiǎn)較大。 在我國黑龍江省、內(nèi)蒙、新疆、云南、廣西等邊境省市，做易貨貿(mào)易的較多。 要加強(qiáng)對易貨貿(mào)易的組織管理 ， 既不能束縛企業(yè)開拓市場的手腳 ， 又要防止企業(yè)一哄而上 ， 盲目易貨 ， 惡性競爭 ， 對我國聲譽(yù)和國內(nèi)市場帶來不良影響 。 補(bǔ)償貿(mào)易是設(shè)備或技術(shù)的進(jìn)口與出口產(chǎn)品相結(jié)合的一種貿(mào)易方式。 補(bǔ)償貿(mào)易償還周期較長。 可能得到的不是先進(jìn)適用的技術(shù)設(shè)備 ， 而是即將或已經(jīng)被淘汰的產(chǎn)品 ， 價(jià)格也可能偏高 。 回購產(chǎn)品可能與自己生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品相競爭，而且一旦進(jìn)口方經(jīng)營不善，出口方難以按期或根本不能收回技術(shù)設(shè)備款項(xiàng)。 盡量利用出口國的出口信貸，因其享有政府利息補(bǔ)貼，利率較低。 第三節(jié) 其他對銷貿(mào)易方式 一、互購貿(mào)易 （ counter purchase） 互購貿(mào)易是指出口方向進(jìn)口方承諾在一定時期內(nèi)購買相當(dāng)于出口貨值一定比例的產(chǎn)品。 二、抵銷貿(mào)易 （ offset trade） 抵銷貿(mào)易 (Offset) ：抵銷貿(mào)易是指進(jìn)口方在進(jìn)口機(jī)械設(shè)備時，先向國外出口方提供某種商品或勞務(wù)抵銷一部分貨款。轉(zhuǎn)手貿(mào)易方式有簡單的轉(zhuǎn)手貿(mào)易和復(fù)雜轉(zhuǎn)手貿(mào)易，簡單轉(zhuǎn)手貿(mào)易是順差方將購進(jìn)的貨物直接運(yùn)到國際市場上銷售，換取硬通貨。 ? 加工貿(mào)易的概念在我國是一個特殊的詞匯，是隨著我國外貿(mào)發(fā)展和吸引外資的發(fā)展而發(fā)展起來的。 ? 加工貿(mào)易實(shí)質(zhì)是勞務(wù)貿(mào)易，加工貿(mào)易加工方取得的是勞務(wù)收入即加工費(fèi)。 ?（ 3）進(jìn)料加工業(yè)務(wù)中，取得加工費(fèi)和附加價(jià)值；在加工貿(mào)易中，僅取得加工費(fèi) ?來料加工的含義 ? 來料加工包括來料加工和來件裝配。當(dāng)然每筆合同中都含有風(fēng)險(xiǎn)劃分，具體應(yīng)按合同執(zhí)行。 ? （ 3）加工的產(chǎn)成品不能在國內(nèi)銷售，如銷售必須補(bǔ)交關(guān)稅及其它稅費(fèi)。 ?