【正文】 現(xiàn)在市場(chǎng)上普通住宅的高線表現(xiàn)為粼江峰閣的 5400元 /平方米（ 6000元 /平方米 9折），所以優(yōu)品道、格林威治城、世紀(jì)城等項(xiàng)目基本上是貼著這個(gè)價(jià)格線，并適度突破，和黃的香港城也不會(huì)離這個(gè)價(jià)格太遠(yuǎn)；要突破這個(gè)高線，市場(chǎng)要有足夠的積累，才能積蓄這個(gè)力量，要不然會(huì)面臨較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；252。（如交通因素，在邊遠(yuǎn)山區(qū)的房地產(chǎn)商品，其秀麗的自然景觀將不會(huì)得到價(jià)格的疊加，而是因?yàn)榻煌ㄒ蜃拥娜笔蛊渚坝^價(jià)值大打折扣）216。 替代性原則 在商品價(jià)格的制定過程中，如果有的價(jià)值因子缺失，但有其他的價(jià)值因子可替代其使用功能，那么在對(duì)其進(jìn)行價(jià)格計(jì)算的過程，可用其替代價(jià)值因子核算。 （四）定價(jià)原則252。 根據(jù)各類型產(chǎn)品在二期的位置、內(nèi)部設(shè)計(jì)、供求關(guān)系等因素，確定各種戶型的均價(jià)；252。翡翠城二期定價(jià)方法三：根據(jù)現(xiàn)有土地市場(chǎng)狀況，估算翡翠城二期土地價(jià)格，綜合其他建設(shè)成本，在滿足公司利潤(rùn)要求前提下，制定二期各產(chǎn)品價(jià)格。216。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：市場(chǎng)比較法。 需求導(dǎo)向：尋找保留價(jià)格。 但是，在實(shí)際的操作過程當(dāng)中，想要準(zhǔn)確預(yù)期未來每一年的租金和最后一年的殘值是非常困難的。216。 發(fā)現(xiàn)新的價(jià)值點(diǎn)，增加溢價(jià)；252。價(jià)格是營(yíng)銷組合中唯一能創(chuàng)造收益的因素，其他因素都代表著成本。 ” —— 清 如果不計(jì)商業(yè)，則有可售單位 1138套。 銷售面積： 翡翠城二期不計(jì)車庫(kù)，共有約 M2可售面積，其中別墅3878 M2，花園洋房 49402 M2， T型高層 38164 M2，蝶型高層 65744 M2，臨街商業(yè) 2234M2，地下室 11275 M2。 定價(jià)原則： 客戶敏感度原則；替代原則；乘數(shù)原則；252。 一、定價(jià)理論研討252。 定價(jià)目的： 合理價(jià)格體系；增加溢價(jià)；價(jià)值再梳理；客戶價(jià)格引導(dǎo)；定價(jià)模型；252。 思考問題： 價(jià)格高線與風(fēng)險(xiǎn)；價(jià)格的連續(xù)性；定價(jià)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)；216。如果不計(jì)地下室，則可售面積為 M2。216。 郭六芳《舟楫長(zhǎng)沙》一、關(guān)于定價(jià)的理論研討216。 翡翠城二期通過近一年的客戶積累，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況，價(jià)格逐步調(diào)整釋放，特別是 4月份樣板間開放的客戶見面會(huì)及 05春交會(huì)，翡翠城二期別墅均價(jià) 12023元 /平方米、花洋起價(jià) 4600元 /平方米、高層起價(jià) 3800元 /平方米的價(jià)格信息已面向市場(chǎng)，并通過市場(chǎng)檢驗(yàn)。 對(duì)翡翠城二期項(xiàng)目各種產(chǎn)品價(jià)值特性的再梳理，對(duì)價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)理性的解釋，形成對(duì)現(xiàn)有價(jià)格的有力支撐，從而可以對(duì)客戶進(jìn)行有效的價(jià)格引導(dǎo)；252。 （二）定價(jià)方法 價(jià)格是價(jià)值素總和的貨幣化表現(xiàn)。而且價(jià)格雖以價(jià)值為核心，但受供求關(guān)系影響非常大。 翡翠城一期的二手房市場(chǎng)表現(xiàn)，反應(yīng)了消費(fèi)者對(duì)翡翠城產(chǎn)品的接受程度。 消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)商品時(shí)，一定會(huì)對(duì)比相似的物業(yè)或樓盤，綜合對(duì)比，選取自己最合適的商品購(gòu)買。 成本導(dǎo)向：假設(shè)開發(fā)法。216。 根據(jù)贈(zèng)送面積、視野角度、樓層、噪音影響等因素，確定各銷售單位價(jià)格；252。 客戶敏感度原則 此次定價(jià)，將會(huì)總結(jié)以往翡翠城客戶的價(jià)值敏感點(diǎn)，并綜合考慮可類比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值點(diǎn)，將價(jià)格細(xì)分至地段、產(chǎn)品、軟環(huán)境等三個(gè)大項(xiàng)數(shù)十價(jià)值因子中。（如小區(qū)配套，當(dāng)項(xiàng)目處于成熟社區(qū)時(shí)，小區(qū)配套缺失的價(jià)值因子可由區(qū)域配套設(shè)施替代）252。 （五）定價(jià)過程思考的幾個(gè)問題252。 價(jià)格的連續(xù)性（慣性） 一般情況下，人都會(huì)有慣性的思維。 去年成都的整體房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格上漲的慣性，在政府的政策性宏觀調(diào)控下，已大大緩解，房?jī)r(jià)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)已經(jīng)得到遏制。252。 銷售面積： 翡翠城二期不計(jì)車庫(kù)，共有約 M2可售面積，其中別墅3878 M2，花園洋房 49402 M2， T型高層 38164 M2，蝶型高層 65744 M2，臨街商業(yè) 2234M2，地下室 11275 M2。如果不計(jì)商業(yè)，則有可售單位 1138套。占用基地面積 6632 M2，總建筑面積 3878 M2。 選取可類比典指項(xiàng)目代入價(jià)值因子評(píng)價(jià)體系（參見附件二） 翡翠城二期的聯(lián)院別墅地處三環(huán)內(nèi)，緊臨府河及府河公園，在三環(huán)內(nèi)的景觀別墅已極具稀缺性。在實(shí)際銷售的過程中，出了以上量化分析外，還將重點(diǎn)考慮以下因素的影響：252。 客戶的心理接受程度及對(duì)價(jià)格的敏感度；216。1）假設(shè)開發(fā)法（成本＋利潤(rùn)） 單位：元 /平方米成本 項(xiàng) 計(jì) 算 結(jié) 果 計(jì) 算方法樓面地價(jià) 1510 地價(jià)按 146萬 /畝 核算（ 見 附件一）前期及后期 費(fèi) 用 240開 發(fā) 建 設(shè)費(fèi) 1490 含建安、 報(bào) 建、及景 觀 三部分基 礎(chǔ)設(shè) 施 費(fèi) 230公共配套 設(shè) 施 費(fèi) 85 1~5項(xiàng) 合 計(jì) 3315元 銷 售 費(fèi) 144 按 銷 售 額 ％物 業(yè) 啟 動(dòng)費(fèi) 30 參照一期 財(cái)務(wù)費(fèi) 257 按 銷 售 額 5％管理 費(fèi) 103 按 銷 售 額 2％ 項(xiàng) 目不可 預(yù)見費(fèi) 257 按 銷 售 額 5％總 成本 4104 1～ 10項(xiàng)總 和銷 售價(jià)格 5130 按 25％毛利核算 2）市場(chǎng)比較法 選取可類比典指項(xiàng)目代入價(jià)值因子評(píng)價(jià)體系 翡翠城二期的花園洋房緊臨府河及府河公園，在三環(huán)內(nèi)已極具稀缺性。根據(jù)《二手房分析報(bào)告》顯示，自去年交房以來，除交房期價(jià)格波動(dòng)比較大之外，一期二手花園洋房成交溢價(jià)基本穩(wěn)定在 1100元 /平方米左右，成交均價(jià)約為 4700元 /平方米。 花園洋房產(chǎn)品在市場(chǎng)的稀缺性；252。 綜合考慮以上諸多因素，建議花園洋房銷售均價(jià)為 5100元 /平方米。252。價(jià) 值 因子 權(quán) 重 萬科彩域 康郡 御府花都 藍(lán) 谷地 翡翠城地段自然 環(huán) 境 4 5人文 環(huán) 境 4 3 就 業(yè) 區(qū)關(guān)系 4 3 交通狀況 市政 設(shè) 施 4區(qū)域 發(fā) 展 周 邊 配套 3 產(chǎn)品規(guī) 劃 設(shè)計(jì) 4 3 4 3外立面 4 3 4 4小區(qū)景 觀 4 3 4 4戶 型 4 4 3 小區(qū)配套 4 3 4 材 質(zhì) 及 設(shè) 施 3 軟環(huán)境開 發(fā) 商品牌 5 3 4 4 物 業(yè) 服 務(wù) 5 3 營(yíng)銷 服 務(wù) 4 人文氛 圍 4 3 綜 合 評(píng) 定 類 比 產(chǎn) 品價(jià)格（ M2） 4000元 3600元 3800元 3300元 采用類比價(jià)值加權(quán)算術(shù)平均法，在上述各樓盤中，萬科城花彩域、康郡對(duì)翡翠城二期的 T型高層影響最大，分別賦予其權(quán)重： 40%、 30%、 10%、 20%。 4月樣板間開放， T型高層報(bào)價(jià)不低于 3800元以后客戶的接受程度；252。 客戶的心理接受程度及對(duì)價(jià)格的敏感度；216。252。 價(jià) 值 因子 權(quán) 重 卓 錦 城 格林威治城 君悅 領(lǐng) 地 時(shí) 代尊城翡翠城地段自然 環(huán) 境 5人文 環(huán) 境 5 4 就 業(yè) 區(qū)關(guān)系 3 4 4 交通狀況 4 4 3 市政 設(shè) 施