導(dǎo)購員現(xiàn)場銷售技巧培訓(xùn)---業(yè)務(wù)版1-wenkub
2023-02-11 23:44:27 本頁面
【正文】 只要說明重點即可 ， 細節(jié)可略去 。 交談時 ， 注意順從他們的性格 ， 輕聲慢語 。 ③ 沉默型 特征： 這類消費者對你的推薦始終“金口”難開，很難判斷他心理究竟是怎么想的。 ? 按“消費者心理傾向”消費者可分為： ①果斷型 特征： 無須導(dǎo)購人員多費口舌，只需三言兩語一點撥，很快能做出選購的決定。 不同類型顧客的應(yīng)對技巧（一） ②弱意向消費者 特征： 購買目標(biāo)模糊，這類有時好像很有主見，但一經(jīng)推敲就會改變。 也許使用過同類產(chǎn)品 ， 也許就是你品牌的忠實消費者 。 ? 三 贈品，試用裝準備充足，顧客領(lǐng)用本記錄 ? 四 保持柜臺，陳列架及產(chǎn)品、試用品的衛(wèi)生清潔 推廣的準備 ? 在最短的時間內(nèi)了解你的消費者購買的動機，她（他）的需求，以推薦消費者需要的產(chǎn)品。 二 個人表現(xiàn)的準備 ? 真誠的微笑： 使顧客對你產(chǎn)生親切感，樂于親近； ? 溫和的表情 ：使顧客樂意和你交談； ? 優(yōu)雅的站姿： 兩腳腳跟著地，腳尖離開約 45℃ ，腰背挺直，胸膛自然，目光平視，使人看清你的臉孔，兩臂自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間； 個人準備 了解自己 推銷自己 ? 熱誠的態(tài)度： 你熱誠的服務(wù)態(tài)度，顧客會永遠記著你； ? 得體的應(yīng)對： 對顧客的建議要中肯，介紹要正確以滿足顧客的需要； ? 永遠有禮貌： 我們要牢記住公司尊奉顧客的誓言 “顧客是我們的衣食父母；顧客總是對的；顧客利益決定公司決策和運作”。導(dǎo)購員 銷售技巧及話術(shù)培訓(xùn) (內(nèi)部培訓(xùn)資料 ) ? 第一部分 : 銷售前期準備 ? 第二部分： 不同類型顧客的應(yīng)對技巧 ? 第三部分 : 銷售六部曲及話術(shù)技巧 ? 第四部分： 顧客退貨和售后服務(wù) 培訓(xùn)內(nèi)容 第一部分 : 銷售前期準備 一 個人準備 二 場地準備 ? 適度的打扮： 淡妝上崗，首飾佩帶與服飾和諧，顧客會樂于接受你的服務(wù)，當(dāng)然亦可噴一點香水，這會使你更加充滿自信。 個人準備 了解自己 推銷自己 ? 對產(chǎn)品有信心： 正確地認識產(chǎn)品會產(chǎn)生自信，充分了解產(chǎn)品方能說服顧客。 ? 了解消費者能承受的心理價位（可通過穿著、儀表判斷），因地制宜，因人而導(dǎo)地推薦產(chǎn)品。 對策 ：一般無須導(dǎo)購人員幫其選購 ， 向其推薦 。 對策： 這類消費者成交的難度最大 ， 除了需要耐心以外 ， 更需要較強的說服力和說服技巧來幫助其選購商品 ， 可一旦能打動他們 ， 也最容易改變他們 。 對策： 對這類消費者 ， 導(dǎo)購人員要觀察準確 ， 點撥到位 ， 語言簡練 。這是最難對付的一類。 ④心直口快型 特征： 當(dāng)你向這類消費者推薦時，他們會很干脆，或者直接拒絕你推薦的產(chǎn)品，或者指名要某一品牌。 ?第一步：接近顧客 ?第二步：誘導(dǎo)、確認需求 ?第三步：推薦產(chǎn)品 ?第四步：處理異議 ?第五步：促成交易 ?第六步：連帶銷售 第三部分： 銷售六部曲及話術(shù)技巧 ? 一 迎接顧客 —— 問候顧客，與顧客建立融洽的關(guān)系。 第四步：處理異議 ①當(dāng)顧客覺得價格異常便宜時 ， （ 話術(shù)： 你的擔(dān)心我很理解，不過請你放心，我們的產(chǎn)品，已經(jīng)有十余年歷史，在很多地區(qū)都有銷售?！? 最后期限法話術(shù)： “ XXX優(yōu)惠就剩最后兩天了，如此優(yōu)惠，我?guī)湍? 一瓶吧！” ?第五步：促成交易 ? 連帶銷售的時機 —— 達成銷售或開單后 ①連帶 配套產(chǎn)品 ②連帶 當(dāng)月促銷產(chǎn)品 ③連帶 其他類別產(chǎn)品 ④連帶 低價位產(chǎn)品 ?第六步：連帶銷售 ? 送別顧客 —— 讓顧客再次光臨，并成為您的長期顧客，同時向朋友推薦我們的產(chǎn)品。 ?導(dǎo)購日常用語 ? 顧客退貨： 有的顧客，向你購買了一種產(chǎn)品，她忽然又表示不要了，你怎么辦？ ① 請不要立刻爭辯，因為你一表示“反對”的態(tài)度或言辭，那顧客的理 由就會更多，沒有回旋余地了，你不妨這樣試試看； ② 向顧客微笑； ③ 耐心聆聽，了解退貨原因 ④ 略表同情她的觀點； ⑤ 重新強調(diào)產(chǎn)品對顧客的好處
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