海外銷售技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-02-10 06:10:18 本頁面
【正文】 業(yè)精神，就是有背水一戰(zhàn)。他 說：“每一個(gè)推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲。國外競爭激烈，特別需要推銷。推銷既是說服與暗示，也是溝通與要求，因此，推銷是一門非常深?yuàn)W的學(xué)問，必須要經(jīng)過長期的專業(yè)訓(xùn)練，且雙手敏捷、雙腳勤快、腦袋清楚、心靈開放。 送貨員：由公司分派固定客戶，按時(shí)送貨及收款。 透過有形的產(chǎn)品或無形的理念，以完成自己所欲達(dá)到的目的，推銷能力深深影響每一個(gè)人一生的成敗，只有擅長推銷者，才能成大功立大業(yè)。 目錄大綱 第一章、海外推銷的真正內(nèi)涵 第二章、培養(yǎng)專業(yè)的海外推銷家 第三章、潛在客戶的銷售技巧 第四章、海外銷售員專業(yè)推銷技巧 第五章、海外銷售員客戶性格分析技巧 第六章、海外銷售員必備能力 世界頂尖推銷家經(jīng)驗(yàn) 第一章 海外推銷的 真正內(nèi)涵 一、什么是推銷呢？ 狹義：推銷就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之，推銷也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。 推銷工作種類： 業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專員、營業(yè)員、銷售員、訪問員、調(diào)查員、銷售工程師等等，他們都是靠推銷來謀生的推銷員。 因此，想要擁有成功的人生，就要設(shè)法使自己成為一個(gè)成功的推銷家。 推銷生：由公司分給若干客戶，不需開拓新客戶，業(yè)績平平。想要成為一位專業(yè)的推銷家，需具備智慧、勇氣、信心及現(xiàn)代的管理知識(shí)，因此，身為一位推銷家必須是個(gè)全才 三、海外推銷的巨大作用 —— 推動(dòng)世界的手 就社會(huì)而論，推銷是整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的原動(dòng)力。“沒有推銷就沒有企業(yè)” 。推銷員 推動(dòng)了整個(gè)世界。 譬如幾十年前臺(tái)灣的商人，經(jīng)常抱著壯士斷腕、衣錦榮歸的精神，帶著一只塞滿型錄及樣品的公事包，縱橫世界，交織出一片國際性的行銷網(wǎng)路。 俗語說：“為了追趕一只小兔子，獅子會(huì)全力以赴。職業(yè)推銷家，必須能夠喚起別人的欲望，使絕望轉(zhuǎn)現(xiàn)生機(jī)。 二、誠實(shí)： 正派經(jīng)營，全世界一致的商場準(zhǔn)則。唯有自信的推銷家才能與客戶建立深厚的伙伴關(guān)系。 六、勤勉： 指三勤主義：手勤、口勤、腳勤。 海外推銷是個(gè)費(fèi)力的工作，健康是職業(yè)推銷家不可或缺的因素之一。 九、自我激勵(lì)： 專業(yè)推銷員必須具有堅(jiān)強(qiáng)的意志，把每一次的推銷工作，都當(dāng)作一次杰作來做。 人的基本知識(shí)： 對(duì)銷售技巧； 推銷和和人生的意義； 工作 職業(yè) 事業(yè)的真正內(nèi)涵。必須開拓新客戶。擁有一本厚厚的潛在客戶名單，就像擁有金礦。擁有豐富的潛在客戶，不斷增加新的潛在客戶名單。 “別人揮手叫您走開時(shí)，您要拉著他的衣袖；別人用腳踢您走開時(shí)，您要抱著他的腳。 第四類：現(xiàn)在的客戶 將現(xiàn)在的客戶當(dāng)成潛在的客戶。 2. 列出您在校時(shí)二十位同學(xué)的名單。 6. 與住宅有關(guān)的人。 9. 和小孩有關(guān)的朋友。 列出潛在客戶后，須整理成有系統(tǒng)、有組織的名冊(cè)，并且經(jīng)常的修正。想成為頂尖的推銷家，必須設(shè)法與更多的客戶見面商談，否則很難獲得良好的成果。然后將這些名單圖表化，并將成交的部份用紅筆涂去，再計(jì)劃逐一攻擊。將其剪下來或打印收集于推銷目錄中，用來提高本公司的信用及客戶對(duì)我們的印象。 9. 有利人士利用法：人際關(guān)系廣的人。 1. 我以公司為榮的心態(tài)介紹自己： 自我介紹就如同字面上的意思一樣，介紹自己給對(duì)方，令對(duì)方了解，此時(shí)，并非只是介紹推銷員個(gè)人，同時(shí)也是介紹公司，因此必須慎重行事。 3. 以清楚響亮的聲音清楚說出 以過細(xì)的聲音自我介紹，在無法聽清楚之外，更會(huì)予人無法信賴的感覺，應(yīng)該慢慢地、清楚地以明朗的聲音說出。然而，在商場上，商談是利用抵抗的過程前進(jìn)的。 2. 在語言上賦以權(quán)威感： 對(duì)商品要有充份的知識(shí)，并確信其為優(yōu)秀品質(zhì)，因此，在語言上自然便具備了權(quán)威，說服力也會(huì)表現(xiàn)出來。收集最新的消息或資料，以提供對(duì)客戶有利的訊息。 2. 逆轉(zhuǎn)法： 仔細(xì)聽對(duì)方說明，然后逆轉(zhuǎn)地說：“雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)做質(zhì)疑，認(rèn)真應(yīng)答。 4. 迂回法： 暫時(shí)不管其拒絕，而討論別的話題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。 三、海外銷售中的 FABE法 FABE 法內(nèi)涵 F指特征 (feature)， A是利益 (advantage)， B是客戶的利益 (benefit)， E是保證的證據(jù) (evidence)。表列特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來。 如果客戶是零售店或批發(fā)商時(shí)，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。 FABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點(diǎn)。篩選有望的潛在客戶。碰到受訪者語氣不好，應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動(dòng)的影響，禮貌性的將電話掛掉，并重新擬定下一次電訪日。太陽底下沒有一件事是絕對(duì)的，凡事都有變數(shù)。 第五章 海外銷售員客戶性格分析技巧 一、 人際行為模式〔象限〕分析 1. 本分析為討論個(gè)人行為，而非個(gè)性。 5. 除明顯在外的顯性象限之外，于下班之后，尚有所謂的隱性象限。 2. 判斷自己的象限。 三、四種型式的分析 分析型： ： 注重?cái)?shù)據(jù)、報(bào)章上的訊息，做事有計(jì)劃，并且投入認(rèn)真，擅批評(píng)比較，會(huì)主動(dòng)索取資料，亦會(huì)給予人申辯的機(jī)會(huì)，不敢冒險(xiǎn)做決定。 數(shù)據(jù)。 ： 很難溝通、無法抗辯、不同情菜鳥。
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