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頂尖銷售六部曲-wenkub

2023-02-10 04:53:58 本頁(yè)面
 

【正文】 方便好用 怎么分配我們的資源 ? 54 需求加工 ? 需求的 : ? 需求的 : 55 第六步:談判成交 第五步:異議處理 ?第四步:精彩呈現(xiàn) 第三步:了解需求 第二步:成功拜訪 第一步:精心準(zhǔn)備 銷售解決方案,而不是產(chǎn)品! 56 先介紹哪方面呢? ?公司? ?產(chǎn)品? ?費(fèi)用? ?客戶收益? ?服務(wù)政策? 57 呈現(xiàn)的三大策略 項(xiàng)目 海盜型 顧問(wèn)型 關(guān)系型 交往史 客戶關(guān)系 競(jìng)爭(zhēng)度 銷售能力 入市時(shí)間 銷售穩(wěn)定性 價(jià)格展 短 長(zhǎng) 不錯(cuò) 很好 激勵(lì) 一般 賣產(chǎn)品 賣方案 滿意度 新入 先出 銷售導(dǎo)向 不穩(wěn)定 穩(wěn)定 是 否 訂單 需求 人 58 我要租“男友” 浪漫之旅不容錯(cuò)過(guò) 本人 30 貌美 ,身材苗條 性格浪漫 包吃住、陪游玩 租金面議 59 FAB技法 快 給 我 利 益 ! B= Benefit利益 F=F eature特點(diǎn) A= Advantage優(yōu)點(diǎn) 60 呈現(xiàn)目標(biāo) FAB 啊,掙錢了 …… 啊,省錢啦...... 從此不再 …… 幻想 61 呈現(xiàn)方式 ? 口頭呈現(xiàn); ? 手頭呈現(xiàn); ? 案頭呈現(xiàn); 62 第六步:談判成交 ?第五步:異議處理 第四步:精彩呈現(xiàn) 第三步:了解需求 第二步:成功拜訪 第一步:精心準(zhǔn)備 63 我為“異議”狂 21% 25% 54% 無(wú)異議個(gè)案 14% 22% 64% 有異議個(gè)案 再商議 失敗 成功 64 見(jiàn)招拆招 ? 沉默型 ? 借口型 ? 問(wèn)題型 ? 表現(xiàn)型 ? 懷疑型 ? 批評(píng)型 65 面對(duì)發(fā)火 Listen 細(xì)心聆聽(tīng) Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求行動(dòng) 為了更好/盡快幫您,請(qǐng)告訴我 哦,是這樣,若是我,沒(méi)準(zhǔn) …… 這事是這樣的 …… 您看這樣吧: …… 行嗎? 66 價(jià)格異議 加? 減? 乘? 除? 67 其它異議 異議理由 ? 價(jià)格太貴 ? 考慮考慮 ? 和我的朋友談?wù)? ? 再看看別人的 ? 現(xiàn)在合作很好 ? 糟糕的經(jīng)歷 客戶猶豫點(diǎn) ? ? ? ? ? ? 對(duì) 策 ? ? ? ? ? ? 是不是值 害怕作錯(cuò)決定 驗(yàn)證決定 你行嗎? 不認(rèn)為你最好 怕再發(fā)生 闡述價(jià)值 得到鼓勵(lì) 降低風(fēng)險(xiǎn) 明確解決方案 說(shuō)明區(qū)別 改進(jìn)證明 68 其它異議 情 況 ? 客戶挑剔 ? 客戶誤解 ? 確有缺陷 ? 確有問(wèn)題 相應(yīng)對(duì)策 ? ? ? ? 提供證據(jù)(證明書、保證書、案例研究) 提供信息(書面、口頭、第三方證明) 轉(zhuǎn)到他們最初的總體目標(biāo)(減少缺陷) 采取行動(dòng)(描述將做何改變以消除問(wèn)題) 69 ?第六步:談判成交 第五步:異議處理 第四步:精彩呈現(xiàn) 第三步:了解需求 第二步:成功拜訪 第一步:精心準(zhǔn)備 70 70 談判的要素 雙方 地點(diǎn) 策略 時(shí)間 報(bào)價(jià) 底線 目標(biāo) 71 71 談判策略 開價(jià)策略 接受策略 老虎鉗法 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
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