【正文】 才會(huì)充滿(mǎn)信任 。 正是廣大推銷(xiāo)員的辛苦工作 ， 消費(fèi)者可見(jiàn)在最近的地方購(gòu)買(mǎi)到想要的產(chǎn)品 ， 也正是推銷(xiāo)員的能力工作 ， 人們才有更多的時(shí)間去感受生活 、 享受生活 。 推銷(xiāo)對(duì)你來(lái)說(shuō) ，不是一種負(fù)擔(dān) ， 而是一種奉獻(xiàn) ， 是一種樂(lè)趣 ， 你的精神狀況會(huì)得到很大改善 ， 你的顧客就會(huì)用期待的目光迎接你 。我們說(shuō)推銷(xiāo)員銷(xiāo)售產(chǎn)品 ， 首先推銷(xiāo)的是推銷(xiāo)員自身 ， 在使者心理模式下 ， 更容易將自己推銷(xiāo)出去 ， 取得客戶(hù)和用戶(hù)的信任 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ A） 培訓(xùn)計(jì)劃 使者心理是當(dāng)今流行的推銷(xiāo)員心理 ， 是一種麻痹自己 、提高自己自信心的措施 。 實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中 ， 大家都經(jīng)常去研究分析客戶(hù) 、 消費(fèi)者的心理 ， 卻很少去研究分析推銷(xiāo)員本身的心理 。 素質(zhì)需求 （ E） 培訓(xùn)計(jì)劃 推銷(xiāo)是推銷(xiāo)企業(yè) 、 產(chǎn)品 、 個(gè)人 、 觀念或理念 ？不同的人有不同的理解 ， 我個(gè)人贊成推銷(xiāo)觀念 。 生存就不用說(shuō)了 ， 每個(gè)人都想獲得高的收入 。 素質(zhì)需求 （ D） 培訓(xùn)計(jì)劃 多培訓(xùn) ， 共進(jìn)步 。 認(rèn)不認(rèn)真 ， 首先就是你能不能吃苦 。 素質(zhì)需求 （ C） 培訓(xùn)計(jì)劃 肯吃苦 ， 經(jīng)磨練 。 所以招聘時(shí) ， 會(huì)查看簡(jiǎn)歷 ， 工作經(jīng)歷 ， 任職 ， 離職原因 ， 有沒(méi)有不良記錄 ?? 素質(zhì)需求 （ B） 培訓(xùn)計(jì)劃 經(jīng)驗(yàn)尾隨其后 。 在推銷(xiāo)員市場(chǎng)供過(guò)于求的狀況下 ， 對(duì)其個(gè)人品質(zhì)的要求排在第一位 。 素質(zhì)需求 （ A） 培訓(xùn)計(jì)劃 造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段 。 在湊數(shù)量階段 ， 見(jiàn)人就招 ， 沒(méi)有規(guī)范嚴(yán)格的招聘考評(píng) 。 銷(xiāo)售人員的增加 ， 銷(xiāo)售費(fèi)用的上漲 ， 產(chǎn)品價(jià)格的下降 ，利潤(rùn)的減少 ， 市場(chǎng)投入的壓縮 ， 品牌建設(shè)的停滯 ，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力減弱 ， 出現(xiàn)銷(xiāo)售受阻 。 也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是核心 ， 挑選是主體 。 他們每天都在向人們提供便利 、信息 、 服務(wù) ， 正是他們的努力 ， 今天你才可在方便的地點(diǎn)挑選各種各樣的商品 ， 并得到滿(mǎn)意的服務(wù) 。你可以隨時(shí) 、 隨地在生活的每個(gè)角落遇到這種特征的人 ， 80%是營(yíng)銷(xiāo)員 。 廣大的營(yíng)銷(xiāo)員主要從事的是推銷(xiāo)工作 ， 那么怎樣做好推銷(xiāo)員是一個(gè)共性的話(huà)題 。 企業(yè)往往又將問(wèn)題歸結(jié)在人的質(zhì)量上面； （ 6） 上面的數(shù)據(jù)已見(jiàn) ， 從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的人員數(shù)量相對(duì)較少 。 在人才市場(chǎng)上將應(yīng)聘者簡(jiǎn)歷一看 ， 順便問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題 ， 就招了 。 在這一階段 ，企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)員有 “ 德在首 ， 經(jīng)驗(yàn)尾隨其后 ， 肯吃苦 、 經(jīng)磨練 ，多培訓(xùn) 、 共進(jìn)步 ” 的要求 。沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn) ， 可以給你時(shí)間摸索；沒(méi)有技能 ， 可以給你找?guī)煾祹?；不知道要求與流程 ， 可以多培訓(xùn)；你要求上進(jìn) ， 可以給你一片天空 。 在人才市場(chǎng)上 、 報(bào)紙招聘廣告上 ， 你可以看見(jiàn)幾乎每則信息的要求都有一條：有 2— 3年工作經(jīng)驗(yàn) 。 陳安之老師講過(guò)： “ 業(yè)績(jī)好不好 ， 就看你認(rèn)真不認(rèn)真 。 起早貪黑 ， 早出晚歸 ， 每天能掃街多少家 ， 每天能打多少通電話(huà) 。 企業(yè)將推銷(xiāo)員看成是自己的一項(xiàng)資源 ， 甚至是一項(xiàng)資產(chǎn) ， 目的的是怎么樣促使資產(chǎn)良性運(yùn)營(yíng) ？怎么樣實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值 ？ 必須對(duì)推銷(xiāo)員進(jìn)行質(zhì)量提升 ， 手段是不斷培訓(xùn)與激勵(lì) 。 主要是發(fā)展 ， 發(fā)展靠什么 ？ 靠自己能力的不斷提升 。 我推銷(xiāo)的理念是貫穿一條主線(xiàn) 關(guān)心客戶(hù) （ 用戶(hù) ）利益 ， 真心實(shí)意幫助客戶(hù) ， 讓客戶(hù)賺錢(qián)或獲得更大利益 。 素質(zhì)需求 （ F） 培訓(xùn)計(jì)劃 推銷(xiāo)員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位 推銷(xiāo)員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理 。 你去走訪(fǎng)一個(gè)顧客不是求他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 ， 而是向他介紹或推薦一種對(duì)他有用 （ 有利 ） 的賺錢(qián)的產(chǎn)品 ， 像醫(yī)生上門(mén)看病一樣 ， 是給患者帶來(lái)便利 、 實(shí)惠 ！ 你今天邁進(jìn)某個(gè)店面 ， 是這個(gè)店面的福氣 ， 因?yàn)槟銓⒔o他帶來(lái)一些意外的驚喜 ， 你將給他帶來(lái)便利或賺錢(qián)的機(jī)會(huì) 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ B） 培訓(xùn)計(jì)劃 推銷(xiāo)員要建立自信心 擺正了心態(tài) ， 就有利于樹(shù)立自信心 。 此時(shí) ， 你推銷(xiāo)成功的先兆出現(xiàn)了 。 我們既然從事推銷(xiāo) ， 就要正確認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)這個(gè)職業(yè) ， 對(duì)這一職業(yè)充滿(mǎn)信心 。 學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就感 ！ 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將自己每天的工作進(jìn)行分解 ， 分解到每個(gè)事項(xiàng) ， 每個(gè)時(shí)段 。 它與自傲那種腹中空空 、 頭重腳輕的感覺(jué)截然不同 。 在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中 ， 不要對(duì)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生什么懷疑 ， 相信你推銷(xiāo)的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一 。 產(chǎn)品有問(wèn)題 ， 他們?yōu)槭裁纯梢再u(mài)出去 ， 并且讓消費(fèi)者感到滿(mǎn)意 。 消費(fèi)者會(huì)在心中盤(pán)問(wèn)： “ 這個(gè)人是不是江湖騙子 ？ ” 許多消費(fèi)者抱怨推銷(xiāo)員缺乏產(chǎn)品知識(shí) ， 尤其是一些促銷(xiāo)員 ， 這也是一些公司推銷(xiāo)員數(shù)量上升 、 質(zhì)量不升的一個(gè)重要方面 。 優(yōu)秀的推銷(xiāo)員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷(xiāo)商的利益 、 用戶(hù)的利益 、 普通消費(fèi)者的利益都羅列出來(lái) ， 面對(duì)什么類(lèi)型的人說(shuō)出相應(yīng)的利益點(diǎn) ， 這樣才能有的放矢 。 （ 1） 見(jiàn)面前 ， 知己知彼 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 （ 4） 自我介紹的第一句話(huà)不能太長(zhǎng) 。 ” 客戶(hù)看你了 ， 再說(shuō)： “ 我是 **， 是 **分公司推銷(xiāo)員（ 業(yè)務(wù)員 ） 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 交換名片的技巧 有些推銷(xiāo)員拜訪(fǎng) ， 卻怎么也弄不到客戶(hù)的名片 ，或者干巴巴地找客戶(hù)要一張名片 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 見(jiàn)面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片 ， 在說(shuō)明來(lái)意 ， 自我介紹完成后 ， 觀察客戶(hù)反映作出交換名片的決策 。 ” 避免向客戶(hù)說(shuō)： “ 可以給我一張您的名片嗎 ？ ”的尷尬 ！ 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 在融洽的氣氛中交談技巧 缺乏想象力的推銷(xiāo)員在和顧客見(jiàn)面后 ， 往往急于進(jìn)入推銷(xiāo)狀態(tài) 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 我們要學(xué)會(huì)營(yíng)造氣氛 ， 有三種方法： （ 1） 美國(guó)式：時(shí)時(shí)贊美 （ 2） 英國(guó)式：聊聊家常 （ 3） 中國(guó)式：吃頓便飯 成功的推銷(xiāo)員往往先談客戶(hù)及顧客感興趣的問(wèn)題及嗜好 ， 以便營(yíng)造一種良好的交談氣氛 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 產(chǎn)品介紹技巧 根據(jù)推銷(xiāo)對(duì)象 ， 確定介紹的側(cè)重點(diǎn) ， 也就是按照客戶(hù) 、 用戶(hù)的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品 。 直接價(jià)差就是產(chǎn)品買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出的差額；間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí) ， 其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)差 。 其實(shí)你按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路可以這么說(shuō)： “ 價(jià)格貴不影響我們做生意 ，只要您可以獲得一定的價(jià)差 ， 還是可以買(mǎi)出去的 。 營(yíng)銷(xiāo)成功的步驟 （ L）之技巧 培訓(xùn)計(jì)劃 一個(gè)好的推銷(xiāo)員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言： “ 望 、 聞 、 問(wèn) 、切 ” 來(lái)向用戶(hù)和消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品 。 然后呢 ？ 又搭不上腔了 。 這是一種與顧客接觸的最佳方法 ， 非常有利于銷(xiāo)售成功 。 （ 1） 談判是一場(chǎng)策劃 。 等談完后 ， 才發(fā)現(xiàn)與客戶(hù)在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí) ， 其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及 。 如：經(jīng)理安排推銷(xiāo)員到某客戶(hù)處安排一次促銷(xiāo) ，并