全員營(yíng)銷技能提升-wenkub
2023-02-12 00:03:52 本頁(yè)面
【正文】 標(biāo)決不是他所追求的東西。顧客是把他的欲望帶給我們的人，因此我們的工作是滿足這些欲望，從而使他和我們都獲得益處。顧客不是我們工作的障礙，而是我們工作的目標(biāo)。 實(shí)踐沒(méi)有止境，創(chuàng)新也沒(méi)有止境。然而， 營(yíng)銷的目的就 是要使推銷成為多余 ?營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，使產(chǎn)品 或服務(wù)完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷售 ?理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買的顧客。 —— 彼得 .德魯克 大多數(shù)的公司仍然在沒(méi)有顧客參與的情況下設(shè)計(jì)它們的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品理所當(dāng)然地被市場(chǎng)拒絕。全員營(yíng)銷與銷售技能的提升 主講：張利 學(xué) + 習(xí) =學(xué)習(xí) 知識(shí)、 表意識(shí) 技能、 潛意識(shí) 反復(fù)練習(xí) 學(xué)習(xí)方法與信息吸收 聽(tīng) 5% 聽(tīng)和讀 20% 演示 30% 討論 50% 互動(dòng) 70% 教給他人 90% ?關(guān)鍵不是學(xué)多少，而是在實(shí)際 工作中 能夠用多少！ ?怎么教比教什么更重要！ 問(wèn)題的提出 ?企業(yè)為什么可以生存？ ?企業(yè)為什么可以發(fā)展？ 是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客！ 營(yíng)銷解決三個(gè)基本問(wèn)題 （一） ?如何尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？ ?如何吸引并擁有顧客？ ?如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有顧客？ 營(yíng)銷解決的三個(gè)基本問(wèn)題 （二） ?如何比對(duì)手更快的尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？ ?如何比對(duì)手更有效的吸引并擁有顧客？ ?如何比對(duì)手更長(zhǎng)期、更大量、更持續(xù)擁有顧客？ 顧客 企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)者 政治 社會(huì) 經(jīng)濟(jì) 文化 公司的首要任務(wù)就是“創(chuàng)造顧客” 市場(chǎng)營(yíng)銷是如此基本，以至不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能。太多的公司忘記了銷售后的顧客，由于這個(gè)疏忽把顧客推給了競(jìng)爭(zhēng)者。 剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù) PETER DRUCKER 定義營(yíng)銷 營(yíng)銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。我們要突破前 人， 后人也必然會(huì)突破我們。我們并不因服務(wù)于他而對(duì)他有恩，他卻因?yàn)榻o予我們?yōu)槠浞?wù)的機(jī)會(huì)而有恩于我們。 什么是顧客 每個(gè)人都在力圖應(yīng)用他的資本，來(lái)使其生產(chǎn)品能得到最大的價(jià)值。由于追逐他自己的利益，他經(jīng)常促進(jìn)了社會(huì)利益，其效果要比他真正想促進(jìn)社會(huì)利益時(shí)所得到的效果為大。 ?問(wèn)題分析法：讓顧客指出存在的問(wèn)題及改進(jìn)意見(jiàn) ?具體因素分析法：指對(duì)顧客在一個(gè)時(shí)期市場(chǎng)中反映的突出問(wèn) 題， 如：質(zhì)量問(wèn)題，進(jìn)行滿意度單項(xiàng)調(diào)查。 如員工工資、工作條件、安全勞保、基本福利等。 動(dòng)機(jī)理論 赫茨伯格的雙因素理論 什么是激勵(lì)？ “激”在行為之前，解決動(dòng)力問(wèn)題；“勵(lì)”在行為之后，是信號(hào)、 評(píng)價(jià)、反饋，是強(qiáng)化。 激勵(lì)與決策要一致。 保健是激勵(lì)前的準(zhǔn)備，是激勵(lì)后的鞏固。節(jié)義之士 ,不可以威刑脅 ____黃石公 三略 一個(gè)人不會(huì)把自己的生命出賣給你 ,但卻會(huì)為了一條彩色的綬帶而把生命奉獻(xiàn)給你 . 銷售拜訪的步驟 一、客戶摸底 二、訪前準(zhǔn)備 三、接近要領(lǐng) 四、簡(jiǎn)介 五、客戶回應(yīng) 六、締結(jié) 七、訪后追蹤 客戶摸底摸什么？ S(situation)：市場(chǎng)、情況、行情 C(petition)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 O(anization)：組織結(jié)構(gòu) T(time)：時(shí)間及緊急程度 S(size/spend)：潛力 M(money)：預(yù)算 A(authority)：權(quán)威 N(need)：需要的估算 SCOTSMAN（蘇格蘭人） 決策層 采購(gòu)財(cái)務(wù)計(jì)劃部門 技術(shù)部門 管理層 技術(shù)部門 操作層 使用部門 管理層 使用部門 操作層 大客戶資料的收集 ?客戶資料 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料 ?項(xiàng)目資料 ?客戶的個(gè)人資料 客戶的個(gè)人資料 ?家庭狀況和家鄉(xiāng) ?畢業(yè)的學(xué)校 ?喜歡的休閑方式 ?喜歡的餐廳和食物 ?寵物 ?喜歡的書籍 ?上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃 ?行程 ?在機(jī)構(gòu)中的作用 ?同事之間的關(guān)系 ?今年的工作目標(biāo)
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