深度營(yíng)銷精要-wenkub
2023-02-08 12:18:12 本頁(yè)面
【正文】 能的核心能力 ? 提高產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)效能的整合協(xié)同能力 提高價(jià)值鏈運(yùn)作效能，結(jié)構(gòu)化提升企業(yè)職能，不斷深化與上、下游的關(guān)系，確立不可替代的存在價(jià)值 (賣魚(yú)網(wǎng)的故事 ) 發(fā)育價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的核心能力，以確立在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的主導(dǎo)地位 整合管理產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，獲得企業(yè)內(nèi)外價(jià)值鏈的整體系統(tǒng)協(xié)同的效率，確立持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 基于價(jià)值鏈確定我們的戰(zhàn)略 基于戰(zhàn)略的整體營(yíng)銷觀 企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 RD管理 戰(zhàn)略 運(yùn)營(yíng)管理戰(zhàn)略 深度營(yíng)銷戰(zhàn)略 內(nèi) 部 后 勤 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 外 部 后 勤 生 產(chǎn) 活 動(dòng) 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 研發(fā) 采購(gòu) 人力資源管理 服務(wù) 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 渠道 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 買方 價(jià)值鏈 目 錄 一、前言 二、深度營(yíng)銷理論基礎(chǔ) 三、深度營(yíng)銷基本思想 四、 ARS戰(zhàn)略介紹 五、結(jié)束語(yǔ) ? 加強(qiáng)渠道、買方價(jià)值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈 ? 深化與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營(yíng)銷價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 各環(huán)節(jié)分銷效率、整體協(xié)同效率 ? 企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率 ? 改善渠道價(jià)值鏈的增值性（與用戶價(jià)值鏈的協(xié)同） ? 提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性 ? 通過(guò)與渠道和用戶的協(xié)同，使產(chǎn)品力和品牌力發(fā)揮到及至，獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 三、深度營(yíng)銷基本思想 三、深度營(yíng)銷基本思想 （續(xù)） ? 強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理 ? 強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式 ? 強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營(yíng)銷隊(duì)伍培養(yǎng) ? 強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值 ? 強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作 深度營(yíng)銷的三個(gè)基本轉(zhuǎn)化 做業(yè)務(wù) 簡(jiǎn)單交易關(guān)系 （短期行為） 做市場(chǎng) 維持、深化、發(fā)展關(guān)系 （未來(lái)的長(zhǎng)期行為） 粗放式擴(kuò)張 的市場(chǎng)運(yùn)作 提高“單產(chǎn)”為目標(biāo) 精心培育與發(fā)展市場(chǎng) 的精耕細(xì)作 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 種田的行家里手 職業(yè)化團(tuán)隊(duì) 深度營(yíng)銷的市場(chǎng)策略組合 ? 突破傳統(tǒng)營(yíng)銷策略 4P組合結(jié)構(gòu) ? 深度營(yíng)銷的 1P+3P組合模式 目 錄 一、前言 二、深度營(yíng)銷理論基礎(chǔ) 三、深度營(yíng)銷基本思想 四、 ARS戰(zhàn)略介紹 五、結(jié)束語(yǔ) ARS戰(zhàn)略概念 ?Area Roller Sales (ARS) —— 是通過(guò)有組織的努力 ， 掌控終端 ， 提升客戶關(guān)系價(jià)值 ， 滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng) ， 取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法 。 ?達(dá)成并鞏固與核心客戶的結(jié)盟與合作 ， 是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一關(guān)鍵所在 。 網(wǎng)絡(luò)的 “ 航空港 ” 建設(shè) 2． 終端網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成 ? 把那些優(yōu)秀零售終端納入網(wǎng)絡(luò) ， 構(gòu)建合理分布 、 全面覆蓋的方案設(shè)計(jì) ? 綜合利用廠 、 商影響 ， 進(jìn)入優(yōu)秀終端 ， 完成以配送補(bǔ)貨為特征的初始網(wǎng)絡(luò) ARS戰(zhàn)略的基本模式 企業(yè) 核心分銷商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 客戶顧問(wèn) 指導(dǎo) 幫助 約束 激勵(lì) 促銷員 促銷 服務(wù) 推廣 信息 終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) ) 網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) ? 加強(qiáng)物流 、 商流 、 資金流和信息流的管理 ， 促進(jìn)有效出貨 ? 保持市場(chǎng)秩序 ， 協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)沖突 ， 維護(hù)成員利益 網(wǎng)絡(luò)的鞏固 ? 提供持續(xù)的綜合服務(wù)與支持 ， 改善其經(jīng)營(yíng)效率和贏利水平 ，擴(kuò)大合作的利基 ? 不斷提高巡訪客戶的質(zhì)量 ， 深化關(guān)系 ， 加強(qiáng)影響力和掌控力 ? 指導(dǎo)發(fā)育核心客戶的網(wǎng)絡(luò)管理和維護(hù)功能 ， 加強(qiáng)三方聯(lián)系 網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化 ? 提高終端質(zhì)量 ， 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) ， 獲得分銷效能 ? 指導(dǎo)營(yíng)銷鏈的整體協(xié)同 ， 提高網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)能力 終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 2) 終端網(wǎng)絡(luò)管理的三條線： 助攻線 助攻線 主攻線 業(yè)務(wù)經(jīng)理 導(dǎo)購(gòu)員 客戶顧問(wèn) 宣傳推廣線 促銷服務(wù)線 客戶顧問(wèn) 客戶顧問(wèn)隊(duì)伍是深度營(yíng)銷的核心動(dòng)力 ， 是營(yíng)銷鏈的構(gòu)建者 、 管理者 、 服務(wù)者 。 掌握信息： （ 去該去的地方 、 見(jiàn)該見(jiàn)的人 、 干該干的事 ） 216。 激勵(lì)類別 （ 激勵(lì)方式的有效組合 ） 6． 學(xué)習(xí)與技能開(kāi)發(fā) ? 營(yíng)銷隊(duì)伍培育 （ 冰山模型 ） ? 學(xué)習(xí)型營(yíng)銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì) ? 內(nèi)部信息與知識(shí) 、 經(jīng)驗(yàn)的共享 ?集中原則 ?攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則 ?鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則 ?掌握大客戶原則 ?未訪問(wèn)客戶為零原則 ARS戰(zhàn)略的五大原則 ARS戰(zhàn)略的三個(gè)基本概念
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