富登中小企業(yè)商業(yè)模式簡(jiǎn)介-wenkub
2023-02-07 00:41:34 本頁面
【正文】 ? 從資產(chǎn)組合 角度管理客戶 ? 五位一體：情景分析、審批、預(yù)警、資產(chǎn)組合、反欺詐 ? 依市場(chǎng)不同測(cè)算指標(biāo) → 構(gòu)建財(cái)務(wù)模型 → 準(zhǔn)確執(zhí)行 → 可預(yù)測(cè) ? 本地化的修改 ? 動(dòng)態(tài)調(diào)整：細(xì)化、優(yōu)化、模塊化 ? 可快速 復(fù) 制 ? 缺乏市場(chǎng)細(xì)分 ? 待客上門心態(tài) ? 以產(chǎn)品為導(dǎo)向：產(chǎn)品設(shè)計(jì) →銷售 ? 部門銀行：個(gè)案本位 ? 塊狀經(jīng)營(yíng) ? 以達(dá)成分行指標(biāo)為優(yōu)先 ? 追求零風(fēng)險(xiǎn) ? 從信用評(píng)級(jí)角度挑選客戶 ? 三位一體：審查、評(píng)審會(huì)、專業(yè)審批 ? 總行制定指標(biāo) → 協(xié)商調(diào)整→ 分行達(dá)成指標(biāo) ? 缺乏彈性 ? 缺乏 標(biāo)準(zhǔn) 細(xì) 則 3 富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟和時(shí)間安排 ? 確定整體營(yíng)運(yùn)流程 ? 設(shè)計(jì)規(guī)劃各流程營(yíng)運(yùn)模型，包括：產(chǎn)品、銷售、 風(fēng)險(xiǎn)、 營(yíng)運(yùn)、信息系統(tǒng)、人力資源、市場(chǎng)營(yíng)銷、法律與合規(guī)、會(huì)計(jì)、項(xiàng)目管理等 ? 形成標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序（ SOP） ? 估算成本和收益，構(gòu)建財(cái)務(wù)模型 3~6 個(gè)月 模型設(shè)計(jì) 規(guī)劃 ? 管理架構(gòu)； ? 選擇試點(diǎn)分支機(jī)構(gòu) ? 員工招聘和培訓(xùn) ? 細(xì)則制定 ? 保證必需的基礎(chǔ)建設(shè) ? 準(zhǔn)備并生產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷所需產(chǎn)品） 復(fù)制籌備 正式營(yíng)運(yùn) ? 展開營(yíng)運(yùn) ? 監(jiān)控營(yíng)運(yùn)表現(xiàn)和成績(jī) ? 優(yōu)化并修改營(yíng)運(yùn)模型 ? 準(zhǔn)備下一階段更大規(guī)模鋪開 市場(chǎng)調(diào)研 ? 成立籌備小組 ? 明確籌備小組各成員分工 ? 客戶行為和需求 ? 目標(biāo)行業(yè)和準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn) ? 監(jiān)管和政府機(jī)關(guān)政策導(dǎo)向 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)者情況 ? 估算潛在收益規(guī)模 3個(gè)月 人員 4 人才 People 產(chǎn)品 Product 流程 Process 模型設(shè)計(jì)與規(guī)劃的關(guān)鍵點(diǎn) ——核心“三個(gè) P” ? 滿足全面需求的高效伙伴 ? 成為中小企業(yè)最喜愛的銀行 ?專業(yè)誠(chéng)信 ?深刻理解客戶行業(yè)和客戶業(yè)務(wù)需求 ?以成為專家為目標(biāo)，掌握 專業(yè)素養(yǎng)和卓越技能 ?以客戶為中心 ?長(zhǎng)期的客戶關(guān)系建立 ?多種方案供優(yōu)質(zhì)客戶選擇 ?通過團(tuán)隊(duì)合作將銀行完整地呈現(xiàn)給客戶 ?一體化的高效運(yùn)作流程 ?簡(jiǎn)潔、用戶友好的流程 ?透過專業(yè)劃分運(yùn)作達(dá)成高生產(chǎn)力 ?具親和力的銷售流程 ?人性化、機(jī)動(dòng)式 ?特有流程 ?回報(bào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)于長(zhǎng)期客戶 ?完整的產(chǎn)品線 貸款 ,資產(chǎn)支持的融資(ABF)，貿(mào)易融資，現(xiàn)金管理等 ?風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)原則 ?基于風(fēng)險(xiǎn)的定價(jià) ?收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn) ?精確的信貸條件定義 ?基于不同產(chǎn)業(yè)清晰信貸原則 ?為好客戶提供市場(chǎng)上最高效專業(yè)的信貸服務(wù) 5 模型設(shè)計(jì)與規(guī)劃的 出發(fā)點(diǎn) ——獨(dú)特的價(jià)值主張 專業(yè)，高效，全面滿足客戶需求 獨(dú)特的價(jià)值主張 組織與流程 營(yíng)銷與銷售 產(chǎn)品與風(fēng)險(xiǎn) 財(cái)務(wù)與 IT MIS數(shù)據(jù)分析 產(chǎn)品開發(fā)、財(cái)務(wù)管理、客戶經(jīng)營(yíng)、績(jī)效管理 IT系統(tǒng)支持 ? 獨(dú)特：中行的優(yōu)勢(shì)在哪里 ? ? 價(jià)值：帶給客戶什么價(jià)值 ? ? 主張：用什么方式讓客戶體驗(yàn) ? 6 模型設(shè)計(jì)與規(guī)劃的原則和關(guān)鍵詞 財(cái)務(wù)和信息系統(tǒng) ? 財(cái)務(wù)模型 ? 獨(dú)立核算 /雙邊計(jì)價(jià) ? 收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn) ? 客戶管理系統(tǒng) CRM ? 管理信息系統(tǒng) MIS ? 預(yù)警系統(tǒng) 產(chǎn)品與風(fēng)險(xiǎn) ? 產(chǎn)品包；客戶導(dǎo)向 ? 情景分析 ? 評(píng)級(jí)系統(tǒng) ? 預(yù)期損失率 ? 關(guān)注線、警戒線 ? 反欺詐 ? 資產(chǎn)組合管理 ? 雙簽制；雙人四眼 組織與流程 ? 省行下條線 /垂直管理 ? 鉆石團(tuán)隊(duì) ? 信貸工廠 ? 盡職免責(zé) ? 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序 SOP ? 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) KPI 營(yíng)銷與銷售 ? 客戶區(qū)隔 ? 電話和名單營(yíng)銷 ? 渠道拓展 ? 品牌建設(shè) ? 銷售管理會(huì)議 ? “管道” Pipeline管理 ? 優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù) 7 組織與流程：權(quán)責(zé)明確的前后臺(tái)運(yùn)作架構(gòu) 組織與流程 銷售（鉆石團(tuán)隊(duì)） 團(tuán)隊(duì)主管 開發(fā)人員 客戶維護(hù) 銷售支持 市場(chǎng)研究 行業(yè)分類 客戶開發(fā) 優(yōu)質(zhì)客戶挑選 預(yù)先甄別 客戶分配 營(yíng)銷 MIS數(shù)據(jù)分析 產(chǎn)品開發(fā) 財(cái)務(wù)管理 客戶經(jīng)營(yíng) 績(jī)效管理 規(guī)劃與管理 授信（信用工廠） 情景分析 資產(chǎn)組合管理 批準(zhǔn) 展期 軟回收 預(yù)警 信用 恢復(fù) 硬回收 信用 支持 管理 押品 管理 檔案 管理 反欺詐 8 篩選 授信評(píng)審 核批 動(dòng)用 售后管理作業(yè) 清收作業(yè) 2 預(yù)先篩 選 4 Selling 5 評(píng)級(jí)及評(píng)估 8 審查 13 放款 11 準(zhǔn)備合同 15 查詢 14 交叉銷售 16 客戶維護(hù) 3 安排拜訪 7 盡職檢查 9 核準(zhǔn)通過 17 預(yù)警 18 軟回收 20 硬回收 19 信用恢復(fù) 1 市場(chǎng)信息收集 10 通知客戶核準(zhǔn)通知 12
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