【正文】 :27:1010:27Feb236Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :27:1010:27:10February 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 提高銷售技巧和水平 ? 解決實踐和心理疑難 ? 定期溝通和交流 ? 適時了解需求和問題 每周對客戶開發(fā)人員進行周會： 1. 一周業(yè)績回顧與評析； 2. 主要問題和心得探討； 3. 熱點主體討論和分享； 4. 案例分析 ? 提供交流溝通平臺 ? 營造競爭氣氛 ? 經(jīng)驗分享和總結(jié) ? 加強團凝聚力 銷售活動規(guī)劃 銷售培訓(xùn)和督導(dǎo) 銷售管理會議 “管道”報表管理 每周生成銷售管理報表，尤其關(guān)注“管道”節(jié)點，包括電話約訪成功率；提案上報率；審批率；放款率等。 ? 實現(xiàn)長效和遠距離管理 ? 為查漏補缺提供依據(jù) ? 協(xié)助預(yù)估下階段績效 ? 用數(shù)字營造競爭氣氛 12 產(chǎn)品 “客戶導(dǎo)向”的套餐產(chǎn)品包設(shè)計 按照行為模式對目標(biāo)客戶進行細分和需求界定。 2023年 2月 6日星期一 上午 10時 27分 10秒 10:27: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:27:1010:27:1010:27Monday, February 6, 2023 1知人者智，自知者明。 10:27:1010:27:1010:272/6/2023 10:27:10 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 10:27:1010:27:1010:27Monday, February 6, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 0 目錄 ? 富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟與內(nèi)容 ? 中行富登模式試點成效 ? 中行富登模式復(fù)制要素 1 目錄 ? 富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟與內(nèi)容 ? 中行富登模式試點成效 ? 中行富登模式復(fù)制要素 2 富登中小企業(yè)商業(yè)模式的特色 一般金融模式 富登金融模式 市場營銷 經(jīng)營形態(tài) 風(fēng)險管控 目標(biāo)設(shè)定 執(zhí)行落實 ? 通過行業(yè)研究細分目標(biāo)市場 ? 積極主動的名單營銷手段 ? 以客戶為導(dǎo)向：客戶分類 → 需求歸納 → 配套產(chǎn)品設(shè)計 → 滿足客戶需求 ? 流程銀行： 集中化 、標(biāo)準(zhǔn)化、效率極大化 ? 條線 / 垂直化管理 ? 以達到市場 份 額為優(yōu)先 ? 收益覆蓋風(fēng)險，利潤極大化 ? 從資產(chǎn)組合 角度管理客戶 ? 五位一體：情景分析、審批、預(yù)警、資產(chǎn)組合、反欺詐 ? 依市場不同測算指標(biāo) → 構(gòu)建財務(wù)模型 → 準(zhǔn)確執(zhí)行 → 可預(yù)測 ? 本地化的修改 ? 動態(tài)調(diào)整：細化、優(yōu)化、模塊化 ? 可快速 復(fù) 制 ? 缺乏市場細分 ? 待客上門心態(tài) ? 以產(chǎn)品為導(dǎo)向：產(chǎn)品設(shè)計 →銷售 ? 部門銀行：個案本位 ? 塊狀經(jīng)營 ? 以達成分行指標(biāo)為優(yōu)先 ? 追求零風(fēng)險 ? 從信用評級角度挑選客戶 ? 三位一體：審查、評審會、專業(yè)審批 ? 總行制定指標(biāo) → 協(xié)商調(diào)整→ 分行達成指標(biāo) ? 缺乏彈性 ? 缺乏 標(biāo)準(zhǔn) 細 則 3 富登中小企業(yè)商業(yè)模式本地化主要步驟和時間安排 ? 確定整體營運流程 ? 設(shè)計規(guī)劃各流程營運模型，包括：產(chǎn)品、銷售、 風(fēng)險、 營運、信息系統(tǒng)、人力資源、市場營銷、法律與合規(guī)、會計、項目管理等 ? 形成標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序（ SOP） ? 估算成本和收益，構(gòu)建財務(wù)模型 3~6 個月 模型設(shè)計 規(guī)劃 ? 管理架構(gòu)； ? 選擇試點分支機構(gòu) ? 員工招聘和培訓(xùn) ? 細則制定 ? 保證必需的基礎(chǔ)建設(shè) ? 準(zhǔn)備并生產(chǎn)市場營銷所需產(chǎn)品） 復(fù)制籌備 正式營運 ? 展開營運 ? 監(jiān)控營運表現(xiàn)和成績 ? 優(yōu)化并修改營運模型 ? 準(zhǔn)備下一階段更大規(guī)模鋪開 市場調(diào)研 ? 成立籌備小組 ? 明確籌備小組各成員分工 ? 客戶行為和需求 ? 目標(biāo)行業(yè)和準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn) ? 監(jiān)管和政府機關(guān)政策導(dǎo)向 ? 主要競爭者情況 ? 估算潛在收益規(guī)模 3個月 人員 4 人才 People 產(chǎn)品 Product 流程 Process 模型設(shè)計與規(guī)劃的關(guān)鍵點 ——核心“三個 P” ? 滿足全面需求的高效伙伴 ? 成為中小企業(yè)最喜愛的銀行 ?專業(yè)誠信 ?深刻理解客戶行業(yè)和客戶業(yè)務(wù)需求 ?以成為專家為目標(biāo)，掌握 專業(yè)素養(yǎng)和卓越技能 ?以客戶為中心 ?長期的客戶關(guān)系建立 ?多種方案供優(yōu)質(zhì)客戶選擇 ?通過團隊合作將銀行完整地呈現(xiàn)給客戶 ?一體化的高效運作流程 ?簡潔、用戶友好的流程 ?透過專業(yè)劃分運作達成高生產(chǎn)力 ?具親和力的銷售流程 ?人性化、機動式 ?特有流程 ?回報優(yōu)質(zhì)服務(wù)于長期客戶 ?完整的產(chǎn)品線 貸款 ,資產(chǎn)支持的融資(ABF)，貿(mào)易融資，現(xiàn)金管理等 ?風(fēng)險定價原則 ?基于風(fēng)險的定價 ?收益覆蓋風(fēng)險 ?精確的信貸條件定義 ?基于不同產(chǎn)業(yè)清晰信貸原則 ?為好客戶提供市場上最高效專業(yè)的信貸服務(wù) 5 模型設(shè)計與規(guī)劃的 出發(fā)點 ——獨特的價值主張