富登中小企業(yè)商業(yè)模式簡介-文庫吧
2025-01-09 00:41 本頁面
【正文】 欺詐 ? 資產(chǎn)組合管理 ? 雙簽制；雙人四眼 組織與流程 ? 省行下條線 /垂直管理 ? 鉆石團(tuán)隊 ? 信貸工廠 ? 盡職免責(zé) ? 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序 SOP ? 關(guān)鍵績效指標(biāo) KPI 營銷與銷售 ? 客戶區(qū)隔 ? 電話和名單營銷 ? 渠道拓展 ? 品牌建設(shè) ? 銷售管理會議 ? “管道” Pipeline管理 ? 優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù) 7 組織與流程：權(quán)責(zé)明確的前后臺運作架構(gòu) 組織與流程 銷售（鉆石團(tuán)隊） 團(tuán)隊主管 開發(fā)人員 客戶維護(hù) 銷售支持 市場研究 行業(yè)分類 客戶開發(fā) 優(yōu)質(zhì)客戶挑選 預(yù)先甄別 客戶分配 營銷 MIS數(shù)據(jù)分析 產(chǎn)品開發(fā) 財務(wù)管理 客戶經(jīng)營 績效管理 規(guī)劃與管理 授信（信用工廠） 情景分析 資產(chǎn)組合管理 批準(zhǔn) 展期 軟回收 預(yù)警 信用 恢復(fù) 硬回收 信用 支持 管理 押品 管理 檔案 管理 反欺詐 8 篩選 授信評審 核批 動用 售后管理作業(yè) 清收作業(yè) 2 預(yù)先篩 選 4 Selling 5 評級及評估 8 審查 13 放款 11 準(zhǔn)備合同 15 查詢 14 交叉銷售 16 客戶維護(hù) 3 安排拜訪 7 盡職檢查 9 核準(zhǔn)通過 17 預(yù)警 18 軟回收 20 硬回收 19 信用恢復(fù) 1 市場信息收集 10 通知客戶核準(zhǔn)通知 12 完成合同簽署及抵押 銷售 4 銷售 6 信貸提案 1 2 3 4 12 14 15 16 17 13 11 9 6 8 18 19 授信審批 貸后管理 授信審查 放款 預(yù)警 銷售 營銷 2 10 20 分行作業(yè) 17 13 7 銷售支持 5 7 客戶維護(hù) 17 13 組織與流程：端對端的流程設(shè)計 組織與流程 9 市場調(diào)研的目的結(jié)果 (3W1H) 目標(biāo)客層是誰？ WHO WHAT 客戶需求是什么？ WHERE 市場在哪里？ HOW 如何服務(wù)客戶？ （價值取向） 市場調(diào)研的目的是為確定獨特的價值取向做鋪墊 ? 信息收集 ? 客戶面談 ? 小組聚焦訪談 (Focus group) ? 定量市場調(diào)查 (Quantitative research) ? 實地考察 (Field visit) ? 政府 /監(jiān)管單位走訪 ? 宏觀 /微觀經(jīng)濟(jì)趨勢研究 ? 信用文化分析 ? 多渠道搜索 ? 行業(yè)龍頭訪談 ? 相關(guān)協(xié)會 /工業(yè)區(qū)走訪 ? 找尋估算的合理比照值（如：工資、基建、信息系統(tǒng)等 ) 市場調(diào)研的方法 市場調(diào)研的驅(qū)動因素 客戶對實用銀行的態(tài)度； 選擇服務(wù)銀行的關(guān)鍵因素；現(xiàn)在和潛在使用金融服務(wù)情況 客戶行為 : 信息標(biāo)桿 : 為財務(wù)模型的設(shè)立推估合理的假設(shè)值（如：成本、費用、生產(chǎn)力） 行業(yè)結(jié)構(gòu)和行業(yè)內(nèi)龍頭； 區(qū)分歸納不同行業(yè)顯著特征（如：上下游、經(jīng)營情況與風(fēng)險預(yù)測規(guī)律） 行業(yè)產(chǎn)業(yè) : 宏觀經(jīng)濟(jì) : 理解宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢和國家對行業(yè)、產(chǎn)業(yè)、地區(qū)的導(dǎo)向和政策 金融銀行業(yè)滲透度； 市場總量分配情況及競爭者市場份額； 主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢 競爭者 : 10 營銷與銷售：名單營銷理念 *分為大客戶上游推薦和中小企業(yè)轉(zhuǎn)介紹 營銷與銷售 名單營銷 非名單營銷 存量客戶 行內(nèi)介紹 客戶上門 黃頁 /陌生客戶 主動營銷 事件營銷 客戶轉(zhuǎn)介紹 * 邀請函回復(fù) 在充分挖掘特定目標(biāo)潛力的基礎(chǔ)上，通過各種渠道開拓名單營銷客戶； 通過特定客戶引薦新客戶，從特定客戶群了解市場和行業(yè)風(fēng)險特征； 通過客戶維護(hù)和交叉銷售，化陌生客戶為特定客戶 11 內(nèi)容 營銷與銷售：層層推進(jìn)的銷售管理手段 營銷與銷售 作用和意義 ? 每周初進(jìn)行本周銷售規(guī)劃； ? 周末進(jìn)行實際情況評估與反饋 ? 加強(qiáng)時間管理 ? 優(yōu)化效率和結(jié)果 ? 有效監(jiān)督和管理 定期針對不同類型銷售人員培訓(xùn)： 1. 角色扮演； 2. 案例分析； 3. 頭腦風(fēng)暴和游戲； 4. 對銷售人員進(jìn)行一對一訪談。 ? 提高銷售技巧和水平 ? 解決實踐和心理疑難 ? 定期溝通和交流 ? 適時了解需求和問題 每周對客戶開發(fā)人員進(jìn)行周會： 1. 一周業(yè)績回顧與評析； 2. 主要問題和心得探討； 3. 熱點主體討論和分享； 4. 案例分析 ? 提供交流溝通平臺 ? 營造競爭氣氛 ? 經(jīng)驗分享和總結(jié) ? 加強(qiáng)團(tuán)凝聚力 銷售活動規(guī)劃 銷售培訓(xùn)和督導(dǎo) 銷售管理會議 “管道”報表管理 每周生成銷售管理報表，尤其關(guān)注“管道”節(jié)點，包括電話約訪成功率；提案上報率；審批率；放款率等。 ? 實現(xiàn)長效和遠(yuǎn)距離管理 ? 為查漏補(bǔ)缺提供依據(jù) ? 協(xié)助預(yù)估下階段績效 ? 用數(shù)字營造競爭氣氛 12 產(chǎn)品 “客戶導(dǎo)向”的套餐產(chǎn)品包設(shè)計 按照行為模式對目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分和需求界定。 如： ? 生產(chǎn)型企業(yè)
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