富登中小企業(yè)商業(yè)模式簡介(完整版)
【正文】 程營運(yùn)模型，包括：產(chǎn)品、銷售、 風(fēng)險、 營運(yùn)、信息系統(tǒng)、人力資源、市場營銷、法律與合規(guī)、會計、項目管理等 ? 形成標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序（ SOP） ? 估算成本和收益，構(gòu)建財務(wù)模型 3~6 個月 模型設(shè)計 規(guī)劃 ? 管理架構(gòu)； ? 選擇試點分支機(jī)構(gòu) ? 員工招聘和培訓(xùn) ? 細(xì)則制定 ? 保證必需的基礎(chǔ)建設(shè) ? 準(zhǔn)備并生產(chǎn)市場營銷所需產(chǎn)品） 復(fù)制籌備 正式營運(yùn) ? 展開營運(yùn) ? 監(jiān)控營運(yùn)表現(xiàn)和成績 ? 優(yōu)化并修改營運(yùn)模型 ? 準(zhǔn)備下一階段更大規(guī)模鋪開 市場調(diào)研 ? 成立籌備小組 ? 明確籌備小組各成員分工 ? 客戶行為和需求 ? 目標(biāo)行業(yè)和準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn) ? 監(jiān)管和政府機(jī)關(guān)政策導(dǎo)向 ? 主要競爭者情況 ? 估算潛在收益規(guī)模 3個月 人員 4 人才 People 產(chǎn)品 Product 流程 Process 模型設(shè)計與規(guī)劃的關(guān)鍵點 ——核心“三個 P” ? 滿足全面需求的高效伙伴 ? 成為中小企業(yè)最喜愛的銀行 ?專業(yè)誠信 ?深刻理解客戶行業(yè)和客戶業(yè)務(wù)需求 ?以成為專家為目標(biāo)，掌握 專業(yè)素養(yǎng)和卓越技能 ?以客戶為中心 ?長期的客戶關(guān)系建立 ?多種方案供優(yōu)質(zhì)客戶選擇 ?通過團(tuán)隊合作將銀行完整地呈現(xiàn)給客戶 ?一體化的高效運(yùn)作流程 ?簡潔、用戶友好的流程 ?透過專業(yè)劃分運(yùn)作達(dá)成高生產(chǎn)力 ?具親和力的銷售流程 ?人性化、機(jī)動式 ?特有流程 ?回報優(yōu)質(zhì)服務(wù)于長期客戶 ?完整的產(chǎn)品線 貸款 ,資產(chǎn)支持的融資(ABF)，貿(mào)易融資，現(xiàn)金管理等 ?風(fēng)險定價原則 ?基于風(fēng)險的定價 ?收益覆蓋風(fēng)險 ?精確的信貸條件定義 ?基于不同產(chǎn)業(yè)清晰信貸原則 ?為好客戶提供市場上最高效專業(yè)的信貸服務(wù) 5 模型設(shè)計與規(guī)劃的 出發(fā)點 ——獨(dú)特的價值主張 專業(yè)，高效，全面滿足客戶需求 獨(dú)特的價值主張 組織與流程 營銷與銷售 產(chǎn)品與風(fēng)險 財務(wù)與 IT MIS數(shù)據(jù)分析 產(chǎn)品開發(fā)、財務(wù)管理、客戶經(jīng)營、績效管理 IT系統(tǒng)支持 ? 獨(dú)特：中行的優(yōu)勢在哪里 ? ? 價值：帶給客戶什么價值 ? ? 主張：用什么方式讓客戶體驗 ? 6 模型設(shè)計與規(guī)劃的原則和關(guān)鍵詞 財務(wù)和信息系統(tǒng) ? 財務(wù)模型 ? 獨(dú)立核算 /雙邊計價 ? 收益覆蓋風(fēng)險 ? 客戶管理系統(tǒng) CRM ? 管理信息系統(tǒng) MIS ? 預(yù)警系統(tǒng) 產(chǎn)品與風(fēng)險 ? 產(chǎn)品包；客戶導(dǎo)向 ? 情景分析 ? 評級系統(tǒng) ? 預(yù)期損失率 ? 關(guān)注線、警戒線 ? 反欺詐 ? 資產(chǎn)組合管理 ? 雙簽制；雙人四眼 組織與流程 ? 省行下條線 /垂直管理 ? 鉆石團(tuán)隊 ? 信貸工廠 ? 盡職免責(zé) ? 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序 SOP ? 關(guān)鍵績效指標(biāo) KPI 營銷與銷售 ? 客戶區(qū)隔 ? 電話和名單營銷 ? 渠道拓展 ? 品牌建設(shè) ? 銷售管理會議 ? “管道” Pipeline管理 ? 優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù) 7 組織與流程：權(quán)責(zé)明確的前后臺運(yùn)作架構(gòu) 組織與流程 銷售（鉆石團(tuán)隊） 團(tuán)隊主管 開發(fā)人員 客戶維護(hù) 銷售支持 市場研究 行業(yè)分類 客戶開發(fā) 優(yōu)質(zhì)客戶挑選 預(yù)先甄別 客戶分配 營銷 MIS數(shù)據(jù)分析 產(chǎn)品開發(fā) 財務(wù)管理 客戶經(jīng)營 績效管理 規(guī)劃與管理 授信（信用工廠） 情景分析 資產(chǎn)組合管理 批準(zhǔn) 展期 軟回收 預(yù)警 信用 恢復(fù) 硬回收 信用 支持 管理 押品 管理 檔案 管理 反欺詐 8 篩選 授信評審 核批 動用 售后管理作業(yè) 清收作業(yè) 2 預(yù)先篩 選 4 Selling 5 評級及評估 8 審查 13 放款 11 準(zhǔn)備合同 15 查詢 14 交叉銷售 16 客戶維護(hù) 3 安排拜訪 7 盡職檢查 9 核準(zhǔn)通過 17 預(yù)警 18 軟回收 20 硬回收 19 信用恢復(fù) 1 市場信息收集 10 通知客戶核準(zhǔn)通知 12 完成合同簽署及抵押 銷售 4 銷售 6 信貸提案 1 2 3 4 12 14 15 16 17 13 11 9 6 8 18 19 授信審批 貸后管理 授信審查 放款 預(yù)警 銷售 營銷 2 10 20 分行作業(yè) 17 13 7 銷售支持 5 7 客戶維護(hù) 17 13 組織與流程：端對端的流程設(shè)計 組織與流程 9 市場調(diào)研的目的結(jié)果 (3W1H) 目標(biāo)客層是誰？ WHO WHAT 客戶需求是什么？ WHERE 市場在哪里？ HOW 如何服務(wù)客戶？ （價值取向） 市場調(diào)研的目的是為確定獨(dú)特的價值取向做鋪墊 ? 信息收集 ? 客戶面談 ? 小組聚焦
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