電話營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)流程與溝通技巧-wenkub
2023-02-06 21:01:06 本頁面
【正文】 銷標(biāo)準(zhǔn)流程 電話營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)流程 客戶名單搜集及準(zhǔn)備 1 自我調(diào)整及準(zhǔn)備 2 開場(chǎng)白 3 了解客戶需求，發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵點(diǎn) 4 推薦解決方案，引起興趣 5 消除異議，提升購買欲望 6 結(jié)束訪談，爭(zhēng)取面談 7 成功銷售 9 8 持續(xù)跟進(jìn)，建立良好關(guān)系 售后服務(wù)及跟進(jìn) 10 異議處理 訂單 推薦產(chǎn)品 確定需求 探詢需求 開場(chǎng)白 Outbound Call 設(shè)定目標(biāo) 工作計(jì)劃 漏斗管理系統(tǒng) 合格銷售線索 日程安排 鞏固關(guān)系 問候 InBound Call 廣告、市場(chǎng) 交叉銷售 跟進(jìn) 直郵 N N Y Y Y 促成 新的訂單 客戶名單搜索及準(zhǔn)備 客戶資源的來源 廣告（路牌、報(bào)刊、招聘、公司標(biāo)牌 …… ） 1 行業(yè)和專業(yè)網(wǎng)站 2 朋友和老朋友 3 專業(yè)公司購買 4 從互聯(lián)網(wǎng)查找 5 工商黃頁 6 隨時(shí)隨地交換名片 7 研討會(huì) 9 8 促銷活動(dòng) 展覽會(huì) 10 與相關(guān)聯(lián)公司交換 11 0 行業(yè)協(xié)會(huì) 12 客戶資源的初步篩選 客戶資料的準(zhǔn)備 行業(yè)地位 公司網(wǎng)站 廣告投入 招聘要求 注冊(cè)資金 將可能用到的客戶相關(guān)資料進(jìn)行整理，作為電話中的談資 自我調(diào)整及準(zhǔn)備 準(zhǔn)備好筆和紙（待填的客戶檔案） 準(zhǔn)備好禮貌用語 準(zhǔn)備好講述的內(nèi)容（草稿） 準(zhǔn)備好合適的問題 準(zhǔn)備好客戶資料和行業(yè)情況 準(zhǔn)備好微笑的聲音 準(zhǔn)備好說話的姿勢(shì) 調(diào)整好正確的心態(tài) 還要考慮下面這些問題： 這個(gè)電話要達(dá)到哪些目的？ 得到電話號(hào)？ 負(fù)責(zé)人的姓名？ 這時(shí)打電話是否合適？ 我所面對(duì)的接線人，適合用什么樣的說辭溝通？ 我適合扮演何種角色與其交流 ？ 把各種有價(jià)值的信息盡你所能地在一個(gè)電話里問明白，不要打追加電話 開場(chǎng)白 富有吸引力的開場(chǎng)白和我們聲音的感染力將吸引客戶繼續(xù)下去（創(chuàng)造第一印象的機(jī)會(huì)只有一次） 說明身份和來意（我是誰？我代表哪個(gè)公司？我能提供什么幫助） 讓客戶了解你是他的顧問和參謀 吸引客戶的注意力 利益陳述要抓住客戶心理，使客戶感受到你能給他帶來滿足欲望的機(jī)會(huì) 不同層面的人關(guān)心的內(nèi)容不同，應(yīng)區(qū)別對(duì)待 語速不要太快，與對(duì)方相協(xié)調(diào) 了解客戶的角色 了解客戶需求，發(fā)現(xiàn)關(guān)健點(diǎn) 找出切入客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn) 加深其痛苦 認(rèn)真傾聽客戶目前的狀況，了解客戶目前存在的問題 對(duì)喋喋不休的客戶 不要跟著他，用問題引導(dǎo)他向我們希望的方向 對(duì)不愛說話的客戶 用開放式問題與封閉式問題相結(jié)合來引導(dǎo) 不管我們銷售的是什么樣的產(chǎn)品，客戶買的都不是產(chǎn)品本身，買的是產(chǎn)品帶給他們的好處 推薦解決方案，引起興趣 推薦合適的產(chǎn)品 我們的服務(wù)保障 類似的案例 興趣點(diǎn) 特征 功能 好處 需求 Yes! I like it! 消除異議，提升購買欲望 提出異議是客戶感興趣的表現(xiàn)之一 聽清楚客戶異議的真正用意，不要急于回答 不要直接否定客戶的想法，先表示理解，再說明實(shí)際的情況 描繪美好愿景，提升購買欲望 促銷活動(dòng)、體驗(yàn)活動(dòng)及研討會(huì)邀請(qǐng)等 結(jié)束訪談，爭(zhēng)取面談 客戶的基本情況了解清楚后，可以結(jié)束電話訪談 注意： 初次接觸，不要占用客戶太多時(shí)間，開場(chǎng)白不要太長(zhǎng)，否則會(huì)招致反感。溝 通 從 電 話 開 始 … —— 電話營(yíng)銷技巧體會(huì)點(diǎn)滴 世界著名電話行銷專家多克 .莫瑞說 —— 掌握了高效的電話行銷這門獨(dú)特的技能之后，你將獲得最大的成功。表明清楚我們的產(chǎn)品和服務(wù)是什么，能給客戶帶來什么就可以了！ 以送資料、送會(huì)議請(qǐng)柬為名，爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì) 最佳的銷售時(shí)機(jī)是在與客戶面談時(shí) 電話營(yíng)銷人員必備條件及成功因素 電話營(yíng)銷人員必備條件 1 豐富的知識(shí) 2 熟練的技巧 3 正確的心態(tài) 4 良好的習(xí)慣 電話營(yíng)銷人員成功因素 溝通和銷售能力 （成功率） 自我激勵(lì)保持熱情 （電話量） 協(xié)調(diào)能力 產(chǎn)品應(yīng)用專家 （成功率） 客戶管理和計(jì)劃 （電話量） 商業(yè)意識(shí) （成功率） 每天打出的電話數(shù)量 接通的電話數(shù)量 商談的電話數(shù)量 達(dá)到目標(biāo) 的電話數(shù)量 成交的 電話數(shù)量 日計(jì)劃 銷售額 客戶量 電話營(yíng)銷溝通技巧 電話營(yíng)銷中的溝通技巧 1 增強(qiáng)聲音的感染力 2 與客戶建立融洽關(guān)系 提問的技巧 3 聆聽的技巧 4 5 拒絕處理的技巧 6 心態(tài)自我調(diào)整的技巧 7 獲取相關(guān)負(fù)責(zé)人信息技巧及其它技巧 增強(qiáng)聲音的感染力 未見其面，先聞其聲 聲音感染力需要提高 聲音感染力技巧 產(chǎn)品、角色、客戶類型不同，對(duì)你的聲音感染力的要求也不同 與客戶建立融洽關(guān)系 通過客戶的口音判斷客戶的籍貫 相似的經(jīng)歷 消除客戶的
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