現(xiàn)代推銷學(xué)第四版3-wenkub
2023-02-06 20:57:24 本頁面
【正文】 話”，以便爾后“答”，使公司的業(yè)務(wù)在 l天 24小時(shí)內(nèi)都可以進(jìn)行，以免耽擱或遺漏業(yè)務(wù)。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。這些廣告牌隨著時(shí)光流逝日漸表現(xiàn)出巨大的魅力。牌上寫著“免費(fèi)供應(yīng)清涼白開水 —— 本村小藥店”。伴隨著易票的難度的增加，開始出現(xiàn)了小范圍的買賣關(guān)系，在買賣關(guān)系的利益的驅(qū)使下，郵市有了雛形?！? 24 站在顧客的利益角度 ? “張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。 d向顧客提供一有價(jià)值的資料 ,并使他接受我的產(chǎn)品 。 18 課堂訓(xùn)練 推銷羽絨服 300元 300元 160元 180元 170元 210元 280元 19 課堂訓(xùn)練 推銷羽絨服 270元 220元 200元 180元 20 （二）愛達(dá)模式 1 、愛達(dá)模式的基本步驟和適用條件 根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)研究，顧客購買的心理過程可以分為四個(gè)階段： 店堂的推銷； 易于攜帶的辦公用品的推銷； 新推銷人員對(duì)陌生顧客的推銷。 將冰箱電源插頭插入專用插座 ， (冰箱使用電源：?jiǎn)蜗嘟涣?20+10%， 頻率 50HZ)冷藏室箱內(nèi)燈亮 ， 關(guān)閉其箱門 ， 電冰箱即啟動(dòng)運(yùn)行 ， 待檢查運(yùn)行正常后兩小時(shí) ， 再可放入食品 。 ? 電冰箱買回以后 ， 應(yīng)該注意冰箱安放位置的正確性 ， 一般應(yīng)放在避免陽光直射 ， 避免環(huán)境潮濕及遠(yuǎn)離熱源的地方 。 打開電冰箱的箱門時(shí) ， 用手摸蒸發(fā)器 ， 應(yīng)有冷的感覺 。 將電冰箱內(nèi)溫度控制器旋到 停 位置 ， 接通電源 ， 檢查燈開關(guān)和照明燈 。 特別是在過度圓角附近 ， 更應(yīng)注意 。 ? 三 ， 電冰箱冷卻方式的選擇 ? 電冰箱分直冷式電冰箱 (有霜 )與間冷式電冰箱 (無霜 )， 兩者的性能特點(diǎn)比較見下表： ? 方面 直冷式電冰箱 間冷式電冰箱 ? 結(jié)構(gòu) 結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單 結(jié)構(gòu)復(fù)雜比直冷式電冰箱多好幾個(gè)部件冷卻速度 箱內(nèi)冷空氣自然對(duì)流 ， 冷卻速度慢 箱內(nèi)空氣電風(fēng)機(jī)強(qiáng)制對(duì)流 ，冷卻速度快 ? 結(jié)凍速度 食品直接與冷凍室蒸發(fā)器表面接觸 ， 凍結(jié)速度快 凍結(jié)速度稍慢 ， 但凍結(jié)后的食品不會(huì)粘在冷凍室的表面 ， 存取方便 ? 制冰 制冰速度快 制冰速度稍慢 ， 制得的冰塊較透明 ? 溫度均勻性 箱內(nèi)冷空氣自然對(duì)流 ， 溫度均勻性稍差 箱內(nèi)冷空氣強(qiáng)制對(duì)流 ， 溫度均勻性好 ? 除霜 人式除霜或半自動(dòng)除霜 ， 操作麻煩 全自動(dòng)除霜 ， 除霜時(shí)儲(chǔ)藏食品的溫度影響小 ， 使用方便 ? 溫度調(diào)節(jié) 在冷藏室設(shè)有一只溫度控制器 ， 冷藏室冷凍室的溫度不能分別調(diào)節(jié) 冷藏室和冷凍室各設(shè)一只溫度控制器 ， 冷藏室與冷凍室的溫度可以分別調(diào)節(jié) ? 耗電量 耗電量小 耗電量大 ， 一般比直冷式大 515% ? 價(jià)格 價(jià)格便宜 價(jià)格較貴 ， 一般比直冷式貴 1020% ? 四 、 電冰箱的現(xiàn)場(chǎng)選擇 ? 現(xiàn)場(chǎng)挑選電冰箱時(shí) ， 首先是外觀 ， 不應(yīng)有麻點(diǎn) ， 銹蝕 ， 碰傷或劃傷的痕跡 。 以經(jīng)濟(jì)實(shí)力或發(fā)展眼光來看 ， 電冰箱的容積還是選得稍為大些為好 。 12 購買心理分析 顧客購買的兩大理由： 問題的解決 愉快的感覺（治療怕冷） 13 4 、消費(fèi)者購買行為基本模式 消費(fèi)者外部刺激 不可控 制因素 經(jīng)濟(jì)的 政治的 文化的 技術(shù)的 …... 可控 制因素 產(chǎn)品的 價(jià)格的 分銷的 促銷的 …... 消費(fèi)者“黑箱” 消費(fèi)者心理 消費(fèi)者決策 消費(fèi)者反應(yīng) 購買什么？ 為何購買？ 由誰購買？ 何時(shí)購買？ 何地購買？ 如何購買？ …... 14 星巴克咖啡 ? 全球每天都有三至四家星巴克咖啡店開張，它就像一匹不知疲倦的駿馬高速奔跑著。 ②應(yīng)當(dāng)注意年齡、文化程度、職業(yè)、職務(wù)、 收入和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r等因素對(duì)消費(fèi)需求的影響。建議在案頭放一把，說你蓬頭垢面佛不禮貌。因此，顧客的需求也隨之上升到了“自我實(shí)現(xiàn)”層次 6 案例：賣梳子 ? 某跨國公司高薪聘請(qǐng)營(yíng)銷人員，出了一道“十日之內(nèi)為公司盡可能多地把木梳賣給和尚賺錢”的考題，大多數(shù)應(yīng)聘者作鳥獸散，僅留下 A、 B、 C三人。 2 ．了解消費(fèi)者實(shí)施購買活動(dòng)時(shí)的心理變化過程。 3 ．理解消費(fèi)者購買行為的基本模式。 ? 請(qǐng)問如果你是應(yīng)聘者，你打算如何賣梳子？ 7 A：哀求真人。 C：賣了 1000把。 ③要抓住不同消費(fèi)群體的主導(dǎo)需求。如今，星巴克在全球的咖啡店數(shù)量已逾 8000家，它是惟一一個(gè)飄香到四大洲的咖啡品牌。 ? 二 、 電冰箱的結(jié)構(gòu)形式的選擇 ? 目前國內(nèi)市場(chǎng)有雙門 ， 三門電冰箱 ， 還有四門電冰箱等形式 ． 電冰箱的箱門增加 ， 表示箱內(nèi)分隔為不同溫度范圍的空間數(shù)增加 ， 雙門電冰箱具有冷藏和冷凍的功能 ， 它具有較大的冷凍室容積 ， 屬三星級(jí) ， 可以長(zhǎng)期儲(chǔ)存食物 ， 是家庭較為理想的電冰箱 。 電冰箱的電鍍件應(yīng)光亮 ， 細(xì)密 ， 不應(yīng)有鍍層脫落等情況 。 擱架的尺寸應(yīng)適中 。 當(dāng)打開箱門時(shí) ，照明燈應(yīng)亮 ， 箱門接近全關(guān)時(shí)應(yīng)熄滅 。 關(guān)上箱門二十分鐘左右 ， 冷凝器的部位已經(jīng)很熱 ， 打開箱門細(xì)看蒸發(fā)器 ，
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