【正文】 這樣在其他日子里可避開大部分瑣碎和惱人的事。 （ 3）不管遇到什么問題或障礙，都要告訴自己：一定要堅持不去，貫徹始終。 （ 2）在熟悉新方法之前，大都會不順利。 以上所舉例的都是足以成為訪問恐懼癥的直接或間接原因 良好的心態(tài)，成功的基石 2 要有進取心，不斷地磨練自己、充實自己；要了解企業(yè)的理念；要有周密的銷售計劃和訪問準備，才能順利推進訪問的計劃；增進自己的身體健康，做一個成功的推銷員，健康的身體是必須的條件；每天要過著規(guī)律的生活；養(yǎng)成計劃必須實行的好習慣。為推銷而訪問同學、舊友的時候，容易產(chǎn)生自卑感（ 9）因恐懼進行訪問時惹得對方厭惡。如果一段時間業(yè)務(wù)一直不振，就會產(chǎn)生心情的不安與焦慮。（ 5）有悲觀情緒。（ 3）身體條件不利。 良好的心態(tài)，成功的基石 一、克服推銷訪問恐懼癥 1 （ 1）自身知識、能力和準備不足。那人是一家大銀行的低級職員，為了承攬松下電器公司的業(yè)務(wù)，一次又一次地跑去向松下陳述。 ? 其次，也是更可怕的，是一石二鳥或三鳥。我們無時無刻地在推銷著自己。推銷員培訓 2023年 4月 人類的推銷的歷史與人類的文明幾乎同樣的長久。男人推銷風度和才華；女人推銷溫柔和漂亮；畫家推銷著美感；音樂家推銷著旋律 …… 在浩瀚的現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟的今天，如此豐富的商品，這些商品的銷售離不開推銷。 ? 再次，可能就是推銷技術(shù)的問題。由于當時日本企業(yè)界習慣于一對一，松下本無轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)之理，所以第一次回絕了，以后次次如此。自己能力不高、商品知識不豐富、學識淺、事前的計劃及準備不充足、商品說明死板，未能推陳出新。如身體不健康、睡眠不足、連續(xù)的疲勞等也會對推銷工作帶來不利影響。在進行訪問時，屢受顧客的抗拒。（ 7）將顧客的各項條件與推銷員比較，相差懸殊的時候，也容易使人形成訪問恐懼癥。假如訪問的對象是工作繁忙的行業(yè)、顯要或社會地位較高的人。 良好的心態(tài)，成功的基石 二、克服失敗的心態(tài) 一個好的推銷員必須有一個積極進取的心態(tài)。 （ 3）由于新人尚未熟練，因此遭遇困難是很正常的。 心態(tài)五：走自己的路，讓人們?nèi)フf吧 心態(tài)六：輕松承受如流水般的失敗與痛苦 心態(tài)七：不要一開始就期待成功 良好的心態(tài)，成功的基石 三、推銷員保持積極心態(tài)的四種方法 美國的米契爾 （ 4）做每件工作都給自己一個時間限度，大多數(shù)人由于面對截止日期而能最佳地集中精力。通過對上述字眼的反復(fù)練習，有利于提高工作熱情。這種人經(jīng)常逃避推銷人員，視之如毒蛇猛獸，對于采購工作也不敢負責，怕引起麻煩。這種人經(jīng)常會買一些自己很可能不需要或超過需要量的東西。 良好的心態(tài)，成功的基石 （ 4）“干練型”。對于您所推銷的產(chǎn)品，他會將其優(yōu)點、缺點都做很客觀的分析，如果遇到問題，也會主動要求推銷人員協(xié)助解決，而且不會做無理的要求。 以樂觀、悲觀的態(tài)度看待事物，純屬人生觀的問題，無所謂孰好孰壞，但是在干推銷這行時，則毫無疑問，樂觀者較易成功。 大膽地正視拒絕 一、顧客的拒絕和應(yīng)對技巧 1 應(yīng)對的技巧是： A：“這點我能了解，在您還沒看清楚一事物前，不感興趣是正常的。 B：“沒關(guān)系，您聽聽看再決定。 4 應(yīng)對的技巧是： A：“您不是不需要，而是不想要吧 ?” B：“您可能不需要，但是您的家人需要啊 !” 5 應(yīng)對的技巧是： “高先生，就是想到您可能太忙，所以才先撥個電話和您約個時間，而不冒冒失失地去打擾您。 大膽地正視拒絕 二、拒絕是推銷的開始 請記住，我們不是把產(chǎn)品推銷給顧客，而是在幫助顧客，幫助顧客解決困難，提供最好的服務(wù)，永遠不要問顧客要不要，而要問自己能給顧客提供什么樣的幫助。推銷員必須解除顧客潛意識中的排他心理，先入為主，給他留下良好的第一印象。 （ 2）名片是商業(yè)交往中普遍使用的交際工具。 （ 3）參加商業(yè)約會，一定要做些準備，著重研究客人的情況，例如他的家庭、興趣、才干和困難等等，以及其公司的業(yè)務(wù)、人事組織等情況。 掌握與客戶交往的知識 （ 4）到了顧客的辦公室，在客人未能即時接見時，千萬不要滯留過久。每天起床之后，對著鏡子，笑上二十五秒鐘。無論是善意或惡意的批評，一定要避免。 （ 8）小財送出，大財送入。商場上付的應(yīng)酬費用，會在別的地方數(shù)倍地賺回來的，正如俗語所說：“小財不出，大財不入。 （ 10）在拜訪顧客時，衣著保守要比新潮給人的印象好。因為戴上這些東西從事業(yè)務(wù)活動時，容易給人輕浮的感覺，對于做生意沒有多少益處。 掌握與客戶交往的知識 二、推銷員如何接待顧客 (1）謹守約定的時間 —— 任何人都不喜歡等人，尤其是當對方認為他跟你一樣重要 (甚或比你還重要 )時，等候就更難以忍受。 （ 3）當訪客來到你的辦公室時，你應(yīng)馬上站起來，由桌后走出，并伸出手與來人寒暄問候。同時在你辦公室的外面，應(yīng)該放置一個雨傘架，以免客人為擔心他的雨傘將地毯弄濕，而顯得狼狽不堪。 （ 8）等客人坐定之后你再坐下。 （ 12）當你在對方辦公室等待期間，不要向接待人員做任何要求。如果你隨身攜帶移動電話，要避免電話鈴響不停，接電話時要到別處講話，以免影響辦公室中其他人的工作。 （ 15）如果在會談時有電話進來，可問問對方是否需要私下接電話：“我需不需要出去 ?”如果他說不用，你不妨就坐在原位。 掌握與客戶交往的知識 三、推銷員應(yīng)與顧客保持多少距離 美國西北大學人類學家愛德華 掌握與客戶交往的知識 2 這一距離中最近在 46～ 47厘米之間，彼此正好相互握手，友好交談。 例如，國外有些大公司的董事長或總經(jīng)理往往有張?zhí)卮蟮霓k公桌，這樣在與下屬談話時就能保持相當?shù)木嚯x，以顯示出莊重性和正式性。這是一個能容納一切人的“對外開放”的空間領(lǐng)域。如果顧客臉色還算和悅，便可以多看幾眼。當談話的內(nèi)容漸入佳境的時候，彼此之間視線相接觸的機會就會增多。和顧客對坐時最重要的是不可以一直盯著對方看。 （ 3）對一般男士應(yīng)該稱“先生”。 （ 2）對于自己公司的職員，也可以不加“先生”二字 —— “是科長嗎 ?我是，前幾天我曾經(jīng)向您報告過了，關(guān)于 …… ”或“大后天我將和我們公司的劉 (下面不加先生二字 )，一道來拜訪您。了解拜訪對象的個人及公司資料；準備拜訪時需用到的資料；訂好明確的拜訪目的；整理服裝、儀容；檢查各項攜帶物是否齊備，如名片、筆、筆記本等。到顧客辦公大樓前后再行整裝一次。行禮、交換名片、寒暄；顧客請人奉上茶或咖啡時，不要忘了輕聲道謝。感謝對方抽出時間接待；面對拜訪對象告退，行禮后輕輕關(guān)上辦公室的門；若對方要相送，禮貌地請對方留步。 （ 4）奉茶或咖啡。 掌握與客戶交往的知識 3 （ 1）看到訪客時立刻起立，向顧客微笑打招呼。迅速地與受訪對象取得聯(lián)系，告之訪客姓名及拜訪目的。引導訪客至會客室就座，奉茶或咖啡。 （ 2）聰明的推銷員知道時間的可貴，永遠不會花時間去應(yīng)酬一些沒有誠意的閑人。這種姿勢可以解釋為一種身藏武器、隨時隨地準備攻擊對方的心態(tài)。因為煙霧是一種公害，不吸煙的人大多討厭別人在自己跟前吸煙，女性更是如此。另一方