【正文】 的時候，也可以找個合適的時機(jī)，再看對方一眼。 了解了上述幾種不同空間領(lǐng)域距離的內(nèi)容之后，推銷人員在與顧客進(jìn)行會談時，就能正確把握和對方談話的距離尺度了。 掌握與客戶交往的知識 4 其近距離在 ～ 7 6米之間，適合于不太正式的集會，比如推銷人員在產(chǎn)品展銷會上作推銷講演。 3 近距為 ～ ，一般出現(xiàn)在工作環(huán)境和社會聚會上。 就推銷對象而言，親密距離往往只限于彼此十分熟悉、可以不拘小節(jié)、而且無話不談的顧客。這時你不妨看看房間里的其他角落 —— 墻上的畫、窗外的景觀、地毯的圖案等。如果已經(jīng)超出約定時間 15分鐘以上，可詢問還需要等多久，但不要抱怨讓你等了這么久。 （ 13）如果你來拜訪老板，但他所雇請的員工并沒有義務(wù)接受你的命令。 （ 10）如果客人不是自己開車來的，天氣又不好，或者訪客年紀(jì)很大或行動不便，應(yīng)幫他招來計程車，一般來說，送他出去為他叫車的工作，就該由你自己去做。況且，臨時找來的椅子有時坐起來并不舒服。 掌握與客戶交往的知識 （ 4）約定的人到達(dá)時若你正在打電話，應(yīng)該馬上結(jié)束，約了某人卻在晤談時還不停地接電話，是最令人難以諒解的事。 （ 2）在接到客人已經(jīng)到達(dá)的通知時，應(yīng)該親自到接待區(qū)迎接、問候來客，并且?guī)ьI(lǐng)他到你的辦公室。首飾禁忌太高級、奢華。因此，商業(yè)人員必須讓對方對你的服裝除了覺得合身之外，別無意見。我們做成生意，靠的是客人的信任。這便是說，爭取友誼的方法，最好是請客了。 （ 7）告訴他你很看重他。初次會見的嚴(yán)肅隔閡，往往因為你的笑容而減低。你可以借故離開，另行再約會面的時間。任何老板都有興趣聆聽別人為自己提供建設(shè)性意見。在社交中，應(yīng)把名片放在身上的衣袋里，以便于及時取出。 第二章 要讓客戶喜歡你 ◆ 掌握與客戶交往的知識 ◆ 推銷員具備的品德 ◆ 給買主留個好印象 ◆ 服務(wù)是推銷之基 掌握與客戶交往的知識 一、怎樣與顧客交往 （ 1）商業(yè)交往中握手的一般慣例是女士先伸手，年長者先伸手，職位高者先伸手。 三、勇敢地面對拒絕 勇敢地面對拒絕，并不斷從拒絕中汲取經(jīng)驗教訓(xùn)，不氣餒不妥協(xié)，這是推銷員應(yīng)學(xué)會的第一課?！? 應(yīng)對的技巧是： A：“高先生，我覺得花這點時間是很值得的。 大膽地正視拒絕 3 應(yīng)對的技巧是： A：“您覺得要很多錢嗎 ?” B：“您太馬虎了。 B：“不過我希望您能給我個機(jī)會讓我為您講解，不知道您明天下午或后天下午哪段時間不太忙 ?” —— “二擇一法”。也只有勇于接受挑戰(zhàn)，才會存在成功的可能性?？墒?，并非只有具備這種心態(tài)的人才能達(dá)成有效的推銷，一個“軟心腸型”的推銷員雖然很蹩腳，但是如果遇到的是一個同樣類型的顧客，一個對顧客特別熱心，另一個心腸特別軟，兩個碰在一起，惺惺相惜之下，推銷任務(wù)照樣可以達(dá)成。 （ 5）“尋求答案型”。這種人與前述兩種類型的購買者剛好相反，他對其購買行為高度關(guān)心，但是對推銷人員卻極不關(guān)心，甚至采取敵對態(tài)度。 （ 2）“軟心腸型”。 良好的心態(tài)，成功的基石 四、良好的心態(tài)，就是良好的推銷 采購者的不同心態(tài)大致可分成五種： （ 1）“漠不關(guān)心”型。有成就的人在計劃他們的生命時，著眼于每一天的成就，讓每一天都有特定的收獲。 （ 2）一天給自己確立一個主要目標(biāo)，無論放棄其他什么事情，都要達(dá)到這個目標(biāo)。 （ 2）不管勝利或失敗，都要以“哼！這算什么！”的精神向前沖。 心態(tài)一：最初的失敗是理所當(dāng)然的 在著手做一件事之前，內(nèi)心要確實記住下列事項： （ 1）根據(jù)成功計劃改變方法時，效率有可能暫時會變差。（ 10）訪問門禁森嚴(yán)的住宅、養(yǎng)有惡狗的家庭等也容易使人產(chǎn)生恐懼心理。 良好的心態(tài)，成功的基石 （ 8）向熟人推銷的時候。（ 6）情緒的低落。這種心態(tài)起因于社會上的人對于推銷職業(yè)認(rèn)識不足。如有的人對推銷工作缺乏信心，自我厭惡，為私事而煩惱，并受家庭間傷和氣、收入不固定、氣候不正常等因素的影響。后來，由于情勢的轉(zhuǎn)變和實際需要，松下公司決定新增關(guān)系銀行，生意當(dāng)然最終由那位職員得到了。 煉就越挫越勇的心態(tài) 二、鼓起勇氣，再試一次 日本經(jīng)營之神松下幸之助就是一位堅韌不拔的經(jīng)營者，他還講過一個他所遭遇的堅韌不拔者。 培訓(xùn)內(nèi)容 ?第一章 樹立正確的推銷心態(tài) ?第二章 要讓客戶喜歡你 ?第三章 管理好你的時間 ?第四章 具有火一樣的熱情 ?第五章 學(xué)會用“心”去推銷 ?第六章 “說”的藝術(shù) ?第七章 推銷員的心理戰(zhàn)術(shù) ?第八章 游刃有余的技巧 ?第九章 推銷職場大練兵 ?第十章 推銷員如何避免失誤 ?第十二章 成功就這樣簡單 ?第十一章 通向財富的路 第一章 樹立正確的推銷心態(tài) ◆ 煉就越挫越勇的心態(tài) ◆ 良好的心態(tài)，成功的基石 ◆ 大膽地正視拒絕 煉就越挫越勇的心態(tài) 一、當(dāng)推銷低潮出現(xiàn)時 ? 首先，這種情形是自滿與自傲造成的。推銷，每一個人都需要它；推銷，每一個人都從事著它。自從有了人類，就有了推銷。推銷將成為人人夢寐以求的職業(yè)，因為它代表是一份自由、尊嚴(yán)、高收入，充滿挑戰(zhàn)。 —— 不用灰心，最好的處理方式就是，拜訪再拜訪，在拜訪過數(shù)十家，甚至數(shù)百家顧客后，一定會有的。可這位職員每半年總要來訪一次，一直堅持了 6年。（ 2）意志消極。 良好的心態(tài)，成功的基石 （ 4）對工作缺乏信心。如果因此一想到棘手的顧客、令人厭惡的顧客、強(qiáng)大的競爭對手、商談不易進(jìn)展等情況時，在事前就會因膽怯而產(chǎn)生悲觀的心理。例如：對方的社會地位、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、人格、學(xué)識等都高于你的時候。他們會對推銷員表現(xiàn)出厭惡的情緒，這會對推銷員的工作產(chǎn)生不利影響。只有這樣，你才能在商戰(zhàn)中屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢勝。 心態(tài)二：要經(jīng)常想到偉人、先人的忍耐 良好的心態(tài)，成功的基石 心態(tài)三：挖井，就要挖出水來 你可以這樣做： （ 1）被拒絕或遇到失敗都一笑置之?？逻_(dá)提出了幾個簡要方法： 1 2 3 （ 1）和自己打賭，在一天結(jié)束之前，你能完成你必須完成的工作，當(dāng)完成時給自己以獎勵。 （ 5）不要把一天當(dāng)做時間進(jìn)程的延續(xù)，那樣，沒完成的工作便可推遲到下一天。 不利推銷的字眼有交易、成本、付款、合約、簽名、試用、擔(dān)心、損失、賠掉、傷害、購買、死亡、壞的、出售、賣出了、價格、決定、困難、辛苦、義務(wù)、應(yīng)負(fù)責(zé)任、錯失、責(zé)任失敗等等，這類詞最好要少說。因此，往往把采購決策推給上司或其他人員，自己頂多只負(fù)責(zé)詢價或搜集資料等非決策性工作。 （ 3）“防衛(wèi)型”。這種顧客常常根據(jù)自己的知識和別人的經(jīng)驗來選擇廠牌、決定數(shù)量，每一個購買決策都經(jīng)過客觀的判斷。 每一個推銷人員都應(yīng)該把自己訓(xùn)練成為一個“對銷售高度關(guān)心，對顧客也高度關(guān)心”的“問題解決者”。 即使成功的概率很低，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)?！?—— 基于同情心。不知您明天上午或下午是