健身教練國家職業(yè)資格認(rèn)證pt銷售培訓(xùn)-wenkub
2023-02-06 19:20:24 本頁面
【正文】 傾聽的技巧 傾聽的禁忌 ? 打斷談話 ? 假裝知道顧客將要說什么 ? 因其他人或事分神 ? 轉(zhuǎn)動工作椅或玩弄小物品 表示理解的三個目的 ? 表明你認(rèn)真傾聽了顧客的談話 ? 表明你完全明白了顧客的意思 ? 表明你對顧客的關(guān)心 Show understanding 表示理解 ? 什么時候使用這種技巧： ? 在談話時如何使用這種技巧 ? FACT + FEELING 事實＋情感 ? 站在對方的立場去理解 Show understanding 表示理解 提供相關(guān)信息的四種作用 ? 回答顧客的提問 ? 說明我們?nèi)绾螏椭麄冞_(dá)到健身目標(biāo) ? 通過討論使顧客覺得你是可信的 ? 進(jìn)而建立起顧客對我們的信任 Give information 提供信息 ? CLEAR 清 晰 ? BRIEF 簡 短 ? SPECIFI 明 確 Give information 提供信息 解 決 擔(dān) 憂 解決擔(dān)憂 會員的目標(biāo) ： 1. 成功 2. 金錢 3. 美麗的外表 (贏得他人的喜愛 ) 4. 健康 目標(biāo) 動力 驅(qū)動力 (背后情感 ) 會員的擔(dān)憂： 時間 我太忙了 我沒時間 我工作太忙了 會員的擔(dān)憂： 金錢 還能不能便宜點 今天我沒準(zhǔn)備花這么 多錢 會員的擔(dān)憂： 朋友家庭 我要回去和朋友商量一下 會員的擔(dān)憂： 堅持 我想先試試 ,看能否堅持下來 我要考慮一下 ,以前買的游泳卡就沒有用 會員的擔(dān)憂： 解決擔(dān)憂的步驟 1. 傾聽 2. 表示理解 3. 提問（孤立問題） 4. 提供信息 5. 停頓 使客戶擔(dān)憂的原因是什么？ ? 主因是你沒有完全讓他們信服私教的價值所在 ? 銷售過程中必須步驟的遺漏使他們不做出決定 ? 在做出決定前，可能需要更多的信息 新會員的銷售流程 新會員的銷售流程 1:介紹 ?問候 ?打破僵局 ? 設(shè)立期望值 2:健康問答 身體測試 3:體驗課程 4:綜述 簡述訓(xùn)練方案 和訓(xùn)練計劃 5:報價 處理客戶的擔(dān)憂 6:售后服務(wù) 優(yōu)秀的私教課程 新會員的銷售流程 ? 問候 ? 打破僵局 ? 設(shè)立期望值 1:介紹 新會員的銷售流程 2:健康問答 身體測試 測量身體圍度 胸圍 ? 測量位置 :胸部最高點 ? 讀數(shù)位置 :會員身體背面 ? 提示會員 :雙臂自然下垂 均勻呼吸 測量身體圍度 臂圍 ? 測量位置 :肩峰與肘關(guān)節(jié)連線中點 ? 讀數(shù)位置 :會員身體側(cè)面 ? 提示會員 :女性右臂自然下垂 男性右臂彎舉 測量身體圍度 腰圍 ? 測量位置 :肚臍處一周 ? 讀數(shù)位置 :會員身體側(cè)面 ? 提示會員 :雙臂自然下垂 均勻呼吸 測量身體圍度 臀圍 ? 測量位置 :臀部最高點 (最大圓周處 ) ? 讀數(shù)位置 :會員身體側(cè)面 ? 提示會員 :兩腳并攏 均勻呼吸 測量身體圍度 大腿圍 ? 測量位置 :靠近大腿根部 ? 讀數(shù)位置 :會員身體
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