健身教練國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證pt銷售培訓(xùn)-wenkub
2023-02-06 19:20:24 本頁面
【正文】 傾聽的技巧 傾聽的禁忌 ? 打斷談話 ? 假裝知道顧客將要說什么 ? 因其他人或事分神 ? 轉(zhuǎn)動(dòng)工作椅或玩弄小物品 表示理解的三個(gè)目的 ? 表明你認(rèn)真傾聽了顧客的談話 ? 表明你完全明白了顧客的意思 ? 表明你對(duì)顧客的關(guān)心 Show understanding 表示理解 ? 什么時(shí)候使用這種技巧： ? 在談話時(shí)如何使用這種技巧 ? FACT + FEELING 事實(shí)＋情感 ? 站在對(duì)方的立場(chǎng)去理解 Show understanding 表示理解 提供相關(guān)信息的四種作用 ? 回答顧客的提問 ? 說明我們?nèi)绾螏椭麄冞_(dá)到健身目標(biāo) ? 通過討論使顧客覺得你是可信的 ? 進(jìn)而建立起顧客對(duì)我們的信任 Give information 提供信息 ? CLEAR 清 晰 ? BRIEF 簡(jiǎn) 短 ? SPECIFI 明 確 Give information 提供信息 解 決 擔(dān) 憂 解決擔(dān)憂 會(huì)員的目標(biāo) ： 1. 成功 2. 金錢 3. 美麗的外表 (贏得他人的喜愛 ) 4. 健康 目標(biāo) 動(dòng)力 驅(qū)動(dòng)力 (背后情感 ) 會(huì)員的擔(dān)憂： 時(shí)間 我太忙了 我沒時(shí)間 我工作太忙了 會(huì)員的擔(dān)憂： 金錢 還能不能便宜點(diǎn) 今天我沒準(zhǔn)備花這么 多錢 會(huì)員的擔(dān)憂： 朋友家庭 我要回去和朋友商量一下 會(huì)員的擔(dān)憂： 堅(jiān)持 我想先試試 ,看能否堅(jiān)持下來 我要考慮一下 ,以前買的游泳卡就沒有用 會(huì)員的擔(dān)憂： 解決擔(dān)憂的步驟 1. 傾聽 2. 表示理解 3. 提問（孤立問題） 4. 提供信息 5. 停頓 使客戶擔(dān)憂的原因是什么？ ? 主因是你沒有完全讓他們信服私教的價(jià)值所在 ? 銷售過程中必須步驟的遺漏使他們不做出決定 ? 在做出決定前，可能需要更多的信息 新會(huì)員的銷售流程 新會(huì)員的銷售流程 1:介紹 ?問候 ?打破僵局 ? 設(shè)立期望值 2:健康問答 身體測(cè)試 3:體驗(yàn)課程 4:綜述 簡(jiǎn)述訓(xùn)練方案 和訓(xùn)練計(jì)劃 5:報(bào)價(jià) 處理客戶的擔(dān)憂 6:售后服務(wù) 優(yōu)秀的私教課程 新會(huì)員的銷售流程 ? 問候 ? 打破僵局 ? 設(shè)立期望值 1:介紹 新會(huì)員的銷售流程 2:健康問答 身體測(cè)試 測(cè)量身體圍度 胸圍 ? 測(cè)量位置 :胸部最高點(diǎn) ? 讀數(shù)位置 :會(huì)員身體背面 ? 提示會(huì)員 :雙臂自然下垂 均勻呼吸 測(cè)量身體圍度 臂圍 ? 測(cè)量位置 :肩峰與肘關(guān)節(jié)連線中點(diǎn) ? 讀數(shù)位置 :會(huì)員身體側(cè)面 ? 提示會(huì)員 :女性右臂自然下垂 男性右臂彎舉 測(cè)量身體圍度 腰圍 ? 測(cè)量位置 :肚臍處一周 ? 讀數(shù)位置 :會(huì)員身體側(cè)面 ? 提示會(huì)員 :雙臂自然下垂 均勻呼吸 測(cè)量身體圍度 臀圍 ? 測(cè)量位置 :臀部最高點(diǎn) (最大圓周處 ) ? 讀數(shù)位置 :會(huì)員身體側(cè)面 ? 提示會(huì)員 :兩腳并攏 均勻呼吸 測(cè)量身體圍度 大腿圍 ? 測(cè)量位置 :靠近大腿根部 ? 讀數(shù)位置 :會(huì)員身體
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