儲備店長培訓(xùn)-wenkub
2023-02-06 19:17:48 本頁面
【正文】 導(dǎo)購員是關(guān)鍵 人與人的戰(zhàn)爭 壯丁就是成本 請思考：你是怎樣管理你的顧客的 ？ ? 顧客管理的意義： 提升簽單率 、 提升顧客價(jià)值 ? 顧客管理的兩個層面： 意向型顧客管理： 隨隨便便來 ， 隨隨便便看 、 隨隨便便走 購買后顧客管理： 銷售的結(jié)束更是銷售的開始 深挖 “潛伏 ”顧客 提升顧客價(jià)值 關(guān)鍵顧客管理 意向型顧客管理 已購買顧客管理 二 .丌要鉆迚制度管理的“死胡同” ？ ？ “ 沒有用 ” ？ 店面有效管理的三個層面： 制度管理 激勵管理 動作管理 案例分享：促銷活動管理 ?傳統(tǒng)管理 ： 制度 （ 任 務(wù) ） 管理 +激勵管理 ? 動作管理： 2. 籌備動作分解 3. 現(xiàn)場執(zhí)行動作分解 ? 銷售目標(biāo)動作分解 ： 1. 時(shí)間目標(biāo)分解 2. 產(chǎn)品推介分解 3. 技能提升分解 三 .輔導(dǎo)不教育下屬是店長的重要職責(zé) 案例分享： 優(yōu)秀的店長 VS導(dǎo)購員的低級錯誤 為什么你的下屬總是不聽話 ？ ? 輔導(dǎo)員工的 “ 洗頭 ” 與 “ 洗腳 ” ? 人們改變的科學(xué)邏輯 ? 權(quán)利管理 VS權(quán)威管理 ? 輔導(dǎo)與培訓(xùn)：隨時(shí)隨地 四 .管好老板不管好下屬同樣重要 為什么你的老板總是 “ 瞎指揮 ” ？ ? 被動地工作 ， 后果很嚴(yán)重 ！ ? 管好老板要先管好你自己： 做好工作規(guī)劃與計(jì)劃 不只是問題的反饋者 推動老板做決策 讓老板具有知情權(quán) 一位店長的苦惱 案例思考： 我是上個月剛被招聘的店長 。 一位店長的苦惱 案例思考： 我是上個月剛被招聘的店長 。 五 .做好店面銷售診斷不提升 提升帶客率 提升就坐率 提升簽單率 提升回頭率 提升留店率 提升進(jìn)店數(shù) ?迚店數(shù) 影響因素診斷： ? 店面位置 、 裝修風(fēng)格與檔次 、 店面氣氛 ? 店內(nèi)動態(tài)感 ? 櫥窗及眼球性產(chǎn)品 ? 海報(bào)及信息發(fā)布 ? 銷售力產(chǎn)品 ? 導(dǎo)購員拉力 ?留店率 影響因素診斷： ? 店面體驗(yàn)感 ? 人氣缺失 ? 被動式介紹 ? 逼迫式介紹 ? 沒有抓住顧客的需求 ? 顧客沒有找到適合的產(chǎn)品 ? 沒有引導(dǎo)體驗(yàn) ?就坐率 影響因素診斷 ： ? 休閑區(qū)的問題 ? 顧客沒有通過充分的體驗(yàn)產(chǎn)品而放松下來 ? 顧客關(guān)系沒有放松下來 ? 導(dǎo)購員沒有有效引導(dǎo) ?回頭率 影響因素診斷： ? 顧客對產(chǎn)品缺少充分的認(rèn)知和興趣 ? 顧客不買時(shí)沒給面子 ? 顧客里開時(shí)沒有 “ 給理由 ” ?簽單率 影響因素診斷 ? 導(dǎo)購不敢主動提出簽單 ? 顧客購買欲望程度 ? 簽單技巧問題 ? 顧客異議化解效率問題 ? 顧客關(guān)系問題 ?頊客帶客率 影響因素診斷： ? 顧客滿意度 ? 售后增值服務(wù) ? “ 潛伏顧客 ” 的挖掘力度 第三部分：建立頊客關(guān)系的觀念和技巧 四大導(dǎo)購觀念： ? 請不要 “ 趕走 ” 你的顧客 ? 不要急著賣東西 （ 建立關(guān)系 、 了解需求 、 賺取信任 、 ） ? 把顧客引導(dǎo)到自己的方向上來 ? 把握感動顧客的三個關(guān)鍵時(shí)刻 六個溝通技巧 ? 情感賄賂 ， 讓顧客喜歡聽你說話 ? 把話說圓了 ， 讓顧客愿意聽你說話 ? 撬開顧客的嘴巴 ， 你才真的有機(jī)會 ? 把握顧客特征 ， 進(jìn)入顧客頻道 ? 幫助顧客構(gòu)圖 ， 讓顧客說服他自己 ? 利用人性弱點(diǎn) ， 增強(qiáng)你的影響力 第四部分：導(dǎo)購五步動作分解 討論： “ 這款多少錢 ？ ” 導(dǎo)購五步動作分解 動作一： 正確待機(jī) ， 贏在起點(diǎn) 動作二： 接近引導(dǎo) ， 需求定向 動作三： 產(chǎn)品介紹 ， 刺激欲望 動作四： 化解異議 ， 建立信任 動作五： 締結(jié)成交 ， 簽單送客 動作一： 正確待機(jī)， 贏在起點(diǎn) 店里沒人的時(shí)候該做什么 ？ 正確迎賓：說對話 、 做對事 回頭客 、 新進(jìn)客 （ 沉默型 、 主動型 ） 游戲人生 頭上有什么了 ……？ 嘁嘁纏纏嘁嘁 木蘭當(dāng)戶織 冷冷清清 店里沒人的時(shí)候該做什么？ ? 無聊的兩種后果 ? 如果你做與工作有關(guān)的事情 ， 就能吸引顧客進(jìn)店；否則就會排斥顧客進(jìn)店 ? 讓你的店面 “ 動 ” 起來 ? 相互演練 、 回訪顧客 、 整理整頓 ? 你認(rèn)為沒事做 ， 肯定就沒事做；你認(rèn)為有事做， 肯定也就
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