儲備店長培訓(xùn)-文庫吧
2025-01-08 19:17 本頁面
【正文】 ? 輔導(dǎo)與培訓(xùn)：隨時(shí)隨地 四 .管好老板不管好下屬同樣重要 為什么你的老板總是 “ 瞎指揮 ” ？ ? 被動(dòng)地工作 ， 后果很嚴(yán)重 ！ ? 管好老板要先管好你自己： 做好工作規(guī)劃與計(jì)劃 不只是問題的反饋者 推動(dòng)老板做決策 讓老板具有知情權(quán) 一位店長的苦惱 案例思考： 我是上個(gè)月剛被招聘的店長 。 老板要求我下個(gè)月中旬招聘一名新導(dǎo)購 ，于是我就把這項(xiàng)工作安排在了下個(gè)月初來完成 。 可是 ， 前天老板有些丌滿意地問我最近都在忙些什么 ， 怎么招聘工作還沒有迚展 ？ 于是 ， 我就跑到人才市場抓了 4個(gè)自己認(rèn)為還可以的回來 ， 并讓老板復(fù)試。 由于當(dāng)時(shí)老板回公司時(shí)耽誤了些時(shí)間 ， 所以 ， 為了趕時(shí)間 ， 在沒有和老板事前匯報(bào)的情況下 ， 我就安排了老板面試；結(jié)果 ， 老板看重的人竟然和我所看重的相差很進(jìn) ， 丌過 ， 老板卻說那只是他個(gè)人的看法 ， 最后的結(jié)果讓我來定 ， 一時(shí)間我拿丌定注意 ， 最后 ， 我只好選擇了老板看重的人選 。 一位店長的苦惱 案例思考： 我是上個(gè)月剛被招聘的店長 。 老板要求我下個(gè)月中旬招聘一名新導(dǎo)購 ，于是我就把這項(xiàng)工作安排在了下個(gè)月初來完成 。 可是 ， 前天老板 （ 1） 有些丌滿意地問我最近都在忙些什么 ， 怎么招聘工作還沒有迚展 ！ 于是 ， （ 2） 我就跑到人才市場抓了 4個(gè)自己認(rèn)為還可以的回來 ， 并讓老板復(fù)試 。 由于當(dāng)時(shí)老板耽誤了些時(shí)間 ， 所以 ， 為了趕時(shí)間 ， （ 3） 在沒有和老板事前匯報(bào)的情況下 ， 我就安排了老板面試； 結(jié)果 ， 老板看重的人竟然和我所看重的相差很進(jìn) ， 丌過 ， 老板卻說那只是他個(gè)人的看法 ， 最后的結(jié)果讓我來定 ， 一時(shí)間我拿丌定注意 ， 最后 ， （ 4） 我只好選擇了老板看重的人選 。 五 .做好店面銷售診斷不提升 提升帶客率 提升就坐率 提升簽單率 提升回頭率 提升留店率 提升進(jìn)店數(shù) ?迚店數(shù) 影響因素診斷： ? 店面位置 、 裝修風(fēng)格與檔次 、 店面氣氛 ? 店內(nèi)動(dòng)態(tài)感 ? 櫥窗及眼球性產(chǎn)品 ? 海報(bào)及信息發(fā)布 ? 銷售力產(chǎn)品 ? 導(dǎo)購員拉力 ?留店率 影響因素診斷： ? 店面體驗(yàn)感 ? 人氣缺失 ? 被動(dòng)式介紹 ? 逼迫式介紹 ? 沒有抓住顧客的需求 ? 顧客沒有找到適合的產(chǎn)品 ? 沒有引導(dǎo)體驗(yàn) ?就坐率 影響因素診斷 ： ? 休閑區(qū)的問題 ? 顧客沒有通過充分的體驗(yàn)產(chǎn)品而放松下來 ? 顧客關(guān)系沒有放松下來 ? 導(dǎo)購員沒有有效引導(dǎo) ?回頭率 影響因素診斷： ? 顧客對產(chǎn)品缺少充分的認(rèn)知和興趣 ? 顧客不買時(shí)沒給面子 ? 顧客里開時(shí)沒有 “ 給理由 ” ?簽單率 影響因素診斷 ? 導(dǎo)購不敢主動(dòng)提出簽單 ? 顧客購買欲望程度 ? 簽單技巧問題 ? 顧客異議化解效率問題 ? 顧客關(guān)系問題 ?頊客帶客率 影響因素診斷： ? 顧客滿意度 ? 售后增值服務(wù) ? “ 潛伏顧客 ” 的挖掘力度 第三部分：建立頊客關(guān)系的觀念和技巧 四大導(dǎo)購觀念： ? 請不要 “ 趕走 ” 你的顧客 ? 不要急著賣東西 （ 建立關(guān)系 、 了解需求 、 賺取信任 、 ） ? 把顧客引導(dǎo)到自己的方向上來 ? 把握感動(dòng)顧客的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 六個(gè)溝通技巧 ? 情感賄賂 ， 讓顧客喜歡聽你說話 ? 把話說圓了 ， 讓顧客愿意聽你說話 ? 撬開顧客的嘴巴 ， 你才真的有機(jī)會 ? 把握顧客特征 ， 進(jìn)入顧客頻道 ? 幫助顧客構(gòu)圖 ， 讓顧客說服他自己 ? 利用人性弱點(diǎn) ， 增強(qiáng)你的影響力 第四部分：導(dǎo)購五步動(dòng)作分解 討論： “ 這款多少錢 ？ ” 導(dǎo)購五步動(dòng)作分解 動(dòng)作一： 正確待機(jī) ， 贏在起點(diǎn) 動(dòng)作二： 接近引導(dǎo) ， 需求定向 動(dòng)作三： 產(chǎn)品介紹 ， 刺激欲望 動(dòng)作四： 化解異議 ， 建立信任 動(dòng)作五： 締結(jié)成交 ， 簽單送客 動(dòng)作一： 正確待機(jī)， 贏在起點(diǎn) 店里沒人的時(shí)候該做什么 ？ 正確迎賓：說對話 、 做對事 回頭客 、 新進(jìn)客 （ 沉默型 、 主動(dòng)型 ） 游戲人生 頭上有什么了 ……？ 嘁嘁纏纏嘁嘁 木蘭當(dāng)戶織 冷冷清清 店里沒人的時(shí)候該做什么？ ? 無聊的兩種后果 ? 如果你做與工作有關(guān)的事情 ， 就能吸引顧客進(jìn)店；否則就會排斥顧客進(jìn)店 ? 讓你的店面 “ 動(dòng) ” 起來 ? 相互演練 、 回訪顧客 、 整理整頓 ? 你認(rèn)為沒事做 ， 肯定就沒事做；你認(rèn)為有事做， 肯定也就有事做 ！ 動(dòng)作二： 有效接近， 需求定向 有效把握接近時(shí)機(jī) 六種開場的交互使用 探尋需求 ， 找準(zhǔn)方向 有效引導(dǎo) ， 成功定向 有效把握接近時(shí)機(jī)
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