企業(yè)營銷組合因素-wenkub
2023-02-06 19:03:33 本頁面
【正文】 理六步分析法 行業(yè)細(xì)分市場的特性需求 行業(yè)細(xì)分市場宏觀分析 關(guān)鍵成功因素 固定通信市場份額比較 網(wǎng)絡(luò)資源管理優(yōu)劣比較 營銷效果優(yōu)劣勢比較 細(xì)分市場中按客戶重要程度再細(xì)分 關(guān)鍵客戶的電信需求變化 業(yè)務(wù)需求 關(guān)鍵購買要素 在各領(lǐng)域可能提供的解決方案 方案的可行性評估 方案的實(shí)施 技術(shù)方案形成流程 訂單執(zhí)行能力評估 客戶支持能力評估 對客戶的影響程度 營銷規(guī)劃 溝通方案設(shè)計 關(guān)鍵成功因素 策劃的幾種情況：安紹夫模型 集中增長戰(zhàn)略 增加現(xiàn)有顧客的使用率 吸引競爭者的顧客 吸引未使用者使用 產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略（生產(chǎn)相關(guān)的多元化） 新的功能與特色 不同的產(chǎn)品 不同的系列 市場開發(fā)戰(zhàn)略 開發(fā)新的國內(nèi)與國際區(qū)域市場 向其它的細(xì)分市場滲透 多元化發(fā)展戰(zhàn)略 產(chǎn)品 新產(chǎn)品 原有產(chǎn)品 市 場 原有市場 新市場 修改：幾種不同的情況 原有市場 新市場 原有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 原有相關(guān)產(chǎn)品 需求升級 需求延伸 市場開發(fā) 需求維持 例：中國電信針對工行的 16個措施 立刻行動 創(chuàng)造條件、靈活善變 準(zhǔn)備充分、適時推出 多方聯(lián)合，開發(fā)捆綁電信增值業(yè)務(wù)的終端 工行內(nèi)部電話互撥優(yōu)惠收費(fèi) 采取電信、銀行、彩票發(fā)行者合作，即彩票通過電話購買彩票，費(fèi)用由銀行自動劃撥，刺激話務(wù)量 拓展技術(shù)，為工行網(wǎng)絡(luò)提供保證 降低商戶安裝線路的一次性費(fèi)用 贈送話務(wù)量 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)批量代售 提升數(shù)據(jù)服務(wù)質(zhì)量 宣傳電信數(shù)據(jù)傳輸?shù)母咂焚|(zhì) 捆綁優(yōu)惠 網(wǎng)上銀行合作 提高服務(wù)質(zhì)量，制定對工行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（應(yīng)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)） 推廣電信電話 提高業(yè)務(wù)辦理效率 對本地網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到的地區(qū)使用收取一定的建設(shè)費(fèi) 銀行采取專線方式提供銀行業(yè)務(wù)服務(wù)到銀行企業(yè)客戶桌面，電信進(jìn)行適度優(yōu)惠的合作 贈送話務(wù)量，變相減價，聯(lián)合推出聯(lián)名卡 實(shí)施原則 各項舉措的推出應(yīng)按照盈利大小、競爭態(tài)勢和可行性分階段實(shí)施 中、長期的方案雖然推出時間較晚，但要確保在近期作出足夠準(zhǔn)備，并保證一定的靈活性 與工行相應(yīng)的決策層保持密切的溝通，確保方案的靈活性和在不同時期的可行性 近期 中期方案 （ 6個月－ 1年內(nèi)） 遠(yuǎn)期方案 （ 1年以上） 7 11 1 2 3 13 14 16 9 6 5 15
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