優(yōu)化終端顧客管理與對外關(guān)系維護(hù)-wenkub
2023-02-06 18:50:32 本頁面
【正文】 資源，拓展全新的銷售方式、銷售渠道。 2023/2/5 連鎖企業(yè)門店店長管理實(shí)務(wù) 8 ? 購買商品分類管理 ? 大型綜合超市是實(shí)現(xiàn)商品分類管理的，我們就很容易得到各商品大類的銷售數(shù)據(jù)，與上期相比，是“分類商品銷售（占比）增長比率”。 關(guān)鍵是增值稅的問題 2023/2/5 連鎖企業(yè)門店店長管理實(shí)務(wù) 9 重點(diǎn)團(tuán)購的行業(yè)分類 賓館 百貨商店 酒店 洗浴健美中心 小型超市 房地產(chǎn)公司 食品批發(fā)業(yè) 銀行保險業(yè) 企業(yè)食堂 中小工廠 小吃店 黨政機(jī)關(guān) 送飯服務(wù)公司 研究所、院校 食品雜貨店 軍隊(duì) 外國駐華機(jī)構(gòu) 大公司采購部 外籍專家 醫(yī)院 2023/2/5 連鎖企業(yè)門店店長管理實(shí)務(wù) 10 抓小放大策略 ? 小超市 ? 小商店 ? 小酒店 ? 小餐廳 ? 小食堂 ? 小百貨 ? 小工廠 ? 小企業(yè) ? 小批發(fā) ? 小采購 尤其是食品的“五小”工程 2023/2/5 連鎖企業(yè)門店店長管理實(shí)務(wù) 11 大型綜合超市的優(yōu)勢 、包羅萬象的商品，保證不缺貨 、全程的電腦管理，保證不斷貨 、寬敞的停車場地，裝卸極方便 、 的信息提供，你可以 選擇最佳的時間、 投入最佳的資金、 滿足最佳的數(shù)量、 選購最佳的商品 “我們就是您的超級倉庫” 你不必再為自己的資金多少而煩惱 你不必再為自己的庫存大小而操心 2023/2/5 連鎖企業(yè)門店店長管理實(shí)務(wù) 12 商場 第一時區(qū) 第二時區(qū) 第三時區(qū) 第四時區(qū) 第五時區(qū) 第六時區(qū) 時區(qū)管理 2023/2/5 連鎖企業(yè)門店店長管理實(shí)務(wù) 13 客單數(shù) 客單價 第一時區(qū) 第二時區(qū) 第三時區(qū) 第四時區(qū) 第五時區(qū) 第六時區(qū) 不同時區(qū)客單數(shù)和客單價的名次 2023/2/5 連鎖企業(yè)門店店長管理實(shí)務(wù) 14 忠誠顧客有以下特點(diǎn) 一 ， 服務(wù)成本較低 。 二 ， 重視商品質(zhì)量 ， 對價格要求不苛刻 。 但是 ， 價格的偏離是有度的 ， 亞馬遜公司郵寄銷售 ， 對老顧客過分提高價格 ，結(jié)果砸了牌子 。 他們是公司的吹捧者 ， 會本能地向朋友介紹他所喜歡的商家 ?！比齻€問題，簡單，實(shí)在，顧客一般會說真話。優(yōu)秀收銀員應(yīng)該擁有大量顧客朋友。 2023/2/5 連鎖企業(yè)門店店長管理實(shí)務(wù) 17 假設(shè)先生和小姐，他們從月開始來公司商場購物，在一年當(dāng)中，先生購物間隔較短，月來過，月來過，月也來過；小姐購物間隔較長，月又來過一次。 2023/2/5 連鎖企業(yè)門店店長管理實(shí)務(wù) 18 ? 法： 有些事情的發(fā)生有一定的規(guī)律性，比如：颶風(fēng)、瘧疾、流行病，等等，人們的購物習(xí)慣也有類似傾向，學(xué)者稱之為“ ”（歷史周期模型）。 小姐在個月里，從月到月來過次，所以，“”等于；“”也是；那么，她的可能性是（）的平方，即；大約有的可能性。 評估顧客的“態(tài)度”不是一件容易的事，問卷和調(diào)查表的數(shù)據(jù)都不可靠。他們嗅覺靈敏，按季節(jié)采蜜，精于打算，不肯與某一個商家建立永久性關(guān)系。對這類顧客不必投資。判斷的方法很簡單：觀察他們的銷費(fèi)方式（，即 ）：包括他們的采購量，采購品種；通過電腦記錄，進(jìn)一步分析，就可以判斷出：他是否有車，業(yè)余愛好是什么，禮尚往來是否頻繁，等等。用服務(wù)拉動他們的消費(fèi)。 對這類顧客，切忌殺雞取卵。 2023/2/5 連鎖企業(yè)門店店長管理實(shí)務(wù) 24 三、顧客管理的控制 ? 顧客需求的控制 ? 包羅萬象的商品按馬斯洛需求層次來劃分，可以分為三個大類： ? 、 以食品和生活日用品為主的基本必需商品； ? 、 以提高生活水準(zhǔn)與體現(xiàn)自我的選擇性商品； ? 、 以精神需要為主的自我欣賞的享受性商品。 2023/2/5 連鎖企業(yè)門店店長管理實(shí)務(wù) 26 家樂福推出的“棒”系列促銷 什么是 “ 棒 ” 系列商品 ？ “ 棒 ” 系列商品是您每日所需的各類商品 ， 天天以非常低價銷售 ， 低了還低 。 2023/2/5 連鎖企業(yè)門店店長管理實(shí)務(wù) 27 ? 潛在需求的控制 ? 社會生產(chǎn)力的增長必然會帶動消費(fèi)量的變化； ? 高新科技的發(fā)展必然會帶動新產(chǎn)品需求的變化； ? 工作節(jié)奏的加快必然會帶動消費(fèi)頻率的變化； ? 消費(fèi)生活水平的提高必然會帶動消費(fèi)質(zhì)的變化。 ? 處理原則是：除了有關(guān)法律條文明確規(guī)定的以外，可退可不退的，以退為主；可換可不換的，以換為主；在首先確保顧客的利益不受損害的前提下，維護(hù)企業(yè)的利益。 調(diào)查內(nèi)容 : 商品價格；品種齊全；可信賴程度；商場的清潔；員工的親切感；耐心服務(wù)；價格標(biāo)識；尋找商品的難易；取貨方便；最低起售量；投訴渠道；退換貨手續(xù)；促銷手段；優(yōu)惠條件；有效答疑；付款時間；商品特色；商品質(zhì)量；新鮮度；空氣；照明光線；背景音樂；等等 。 2023/2/5 連鎖企業(yè)門店店長管理實(shí)務(wù) 35 ? 單單信奉諸如“顧客永遠(yuǎn)是對的”一類的口號，或讓員工胸前別一塊寫著“是，我可以”的小標(biāo)牌是不夠的。 2023/2/5 連鎖企業(yè)門店店長管理實(shí)務(wù) 37 營銷后采購周期的個階段 ．鐘愛 當(dāng)顧客采購時，他們表面上是鐘愛一種品牌、產(chǎn)品或服務(wù)，而在其內(nèi)心這種鐘愛往往會很快動搖。若想避免這一情形出現(xiàn)，就要采取措施強(qiáng)化購買者的決策并再次向其保證你對所出現(xiàn)的問題會隨時做出響應(yīng)。企業(yè)可能需要提供訓(xùn)練課程，以幫助顧客最大限度地使用產(chǎn)品，或者深入了解顧客，確定其在使用產(chǎn)品中的舒適程度。 2023/2/5 連鎖企業(yè)門店店長管理實(shí)務(wù) 39 ．重新評價 所購產(chǎn)品逐漸用壞了、用完了、過時了，顧客開始尋找替代品或新產(chǎn)品，于是他們開始探詢不同的公司、品牌或服務(wù)提供商。零售商會記錄哪些產(chǎn)品賣得最多。當(dāng)顧客了解到這些他們過去不知道的產(chǎn)品時，就會提升滿意度，建立忠誠度和增加顧客的支出。 一對一行銷實(shí)際上為促銷大量產(chǎn)品創(chuàng)
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