【正文】 我們自己也需要營銷，以滿足與人有效交往的需要。10任務(wù) 一 ：認識市場請舉例說明：市場＝人口＋購買力＋購買欲望議一議：為什么假冒偽劣商品有市場？ 11基本概念 市場 最早的市場：在原始社會末期產(chǎn)生，是指商品 交換的場所。12? 市場是對某種商品或勞務(wù)具有需求、有支付能力和希望進行某種交易的人或組織，指消費者群。具體解析? 市場營銷是一種企業(yè)活動，是企業(yè)有目的、有意識的行為。 A推銷員在島上轉(zhuǎn)了半天，把他看到的情況告訴公司：島上的居民沒有穿鞋的習慣，島上暫時也沒有賣鞋的，所以存在很大的市場空間，公司可以把鞋大批量地運過去，而他有信心把鞋推銷給島上的居民使用。 B推銷員建議公司針對這一實際情況重新設(shè)計鞋。17? 啟示 ：在現(xiàn)代市場營銷中，我們不僅要注意適應(yīng)市場，還要想方設(shè)法創(chuàng)造市場，用自己的努力去喚醒消費者的潛在需求。? 營銷工具的變化：由單純的銷售 4P （產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）的組合變?yōu)?現(xiàn)代的全面營銷。? 總結(jié)： 市場營銷 ≠ 推銷（銷售）， 推銷這一概念相當偏狹，因為企業(yè)如果不能生產(chǎn)出適銷對路的商品，無論怎樣推銷，效果都不會令人滿意。社會學 心理學市場 學 管理學法學 人類學市場營 銷 學23——市場營銷學的內(nèi)容? 市場營銷學的 宗旨 ：建立市場經(jīng)濟體制，發(fā)展市場經(jīng)濟? 市場營銷學 內(nèi)容 ：市場營銷原理和市場營銷實務(wù)，包括以下幾方面： 市場營銷的基礎(chǔ)理論和基本概念 環(huán)境和市場分析 市場營銷策略 市場營銷的新發(fā)展24任務(wù) 三 ：認識市場 營銷學 ?二、 市場營銷 學的研究對象 市場營銷學研究的對象是：企業(yè)（賣方）如何通過更好地滿足買主需要以實現(xiàn)企業(yè)盈利目標，或者說是研究以滿足顧客需求為中心的企業(yè)營銷活動過程及其規(guī)律性?！裼兄谄髽I(yè)走向國際市場，促進企業(yè)國際化經(jīng)營。當好參謀，指導消費。37任務(wù) 一 ：做好營銷環(huán)境分析 ?二、 微觀營銷環(huán)境 微觀營銷環(huán)境，又稱直接環(huán)境，是指與企業(yè)市場營銷聯(lián)系較為密切、直接的因素的總和。 　　(1) 反抗，即試圖限制或扭轉(zhuǎn)不利因素的發(fā)展 。 試分析： 中央八項規(guī)定出臺后，對哪些行業(yè)形成了一定的威脅？這些行業(yè)或企業(yè)是如何應(yīng)對的？ 40任務(wù) 一 ：做好營銷環(huán)境分析?四、 環(huán)境威脅與市場營銷機會 3. SWOT分析： SWOT分析是市場營銷管理中經(jīng)常使用的功能強大的分析工具： S代表 strength(優(yōu)勢 )， W代表 weakness(弱勢 )， O代表 opportunity (機會 )， T代表 threat(威脅 )。 41任務(wù) 二 ：做好市場調(diào)查分析 ?一、 市場調(diào)查概述 市場調(diào)查 ，又稱市場調(diào)研，是采用各類科學的調(diào)查方式，通過有組織、有計劃地開展搜集、整理、分析市場資料，并提出調(diào)研報告，以便了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問題和機會，作為市場預測和營銷決策的依據(jù)。42任務(wù) 二 ：做好市場調(diào)查分析 ?一、 市場調(diào)查概述 根據(jù)購買目的不同，分為消費者市場調(diào)查和生產(chǎn)者市場調(diào)查 根據(jù)流通環(huán)節(jié)不同，分為批發(fā)市場調(diào)查和零售市場調(diào)查 根據(jù)產(chǎn)品層次不同，分為物質(zhì)產(chǎn)品市場調(diào)查與服務(wù)市場調(diào)查。43任務(wù) 二 ：做好市場調(diào)查分析?一、 市場調(diào)查概述 根據(jù)調(diào)查樣本產(chǎn)生不同市場普查抽樣調(diào)查重點調(diào)查典型調(diào)查根據(jù)調(diào)查的方法實地調(diào)查方案調(diào)查問卷調(diào)查44任務(wù) 二 ：做好市場調(diào)查分析 ?一、 市場調(diào)查概述 　 市場普查 ： 指對市場調(diào)查指標有關(guān)的所有目標進行調(diào)查，即對所要了解的調(diào)查對象全體進行逐一的、普遍的、全面的調(diào)查。典型調(diào)查指從調(diào)查對象中有意識地選擇部分具有典型性或代表性的調(diào)查對象作為典型進行深入、系統(tǒng)調(diào)查的調(diào)查方式。 45任務(wù) 二 ：做好市場調(diào)查分析 ?一、 市場調(diào)查概述 主要內(nèi)容　 （ 1）市場基本環(huán)境的調(diào)查：政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境、自然環(huán)境等。（ 5）競爭對手調(diào)查。 （ 2）文化因素：如民族群體、宗教群體、種族群體、地域群體、女性群體、 “80 后 ” 等。請分析這種消費行為主要是受什么因素影響？50馬斯洛需要層次理論的基本內(nèi)容馬斯洛需要層次理論自我自我實現(xiàn)需要實現(xiàn)需要尊重需要尊重需要社交需要社交需要安全需要安全需要生理需要生理需要51任務(wù) 三 ：做好購買者行為分析?一、 消費者購買行為分析 　 購買決策購后行為方案評估文化影響 社會影響 個人及心理影響 產(chǎn)生需求信息收集52任務(wù) 三 ：做好購買者行為分析?一、 消費者購買行為分析 　 ? 習慣型 ? 理智型 ? 經(jīng)濟型 ? 沖動型 ? 疑慮型 53任務(wù) 三 ：做好購買者行為分析?二、 組織購買行為分析 　 組織市場 指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非盈利性組織為履行職責而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。（ 4）購買專業(yè)性強，采取直接購買。?有利于掌握目標市場的特點。 （ 2）差異市場策略：是將整體市場劃分為若干細分市場且同時進入幾個子市場，并針對所進入的每一細分市場制定一套獨立的營銷組合方案，以適應(yīng)各子市場的需求。59任務(wù) 四 ：做好目標市場分析?三、 市場 定位 市場定位 是指企業(yè)根據(jù)目標市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對消費者對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸楸酒髽I(yè)產(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給消費者，求得消費者認同的過程。（ 4）逆向定位策略。（ 8）重新定位策略。企業(yè)通過一系列的宣傳促銷活動，將其獨特的競爭優(yōu)勢準確傳播給潛在顧客，并在顧客心中留下深刻印象。H這一概念強調(diào)的是產(chǎn)品的物質(zhì)屬性，是狹義的。是指消費者購買產(chǎn)品時所追求的基本效用和利益，即消費者購買產(chǎn)品的目的所在。是指消費者購買產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費送貨、質(zhì)量保證、維修、安裝、技術(shù)指導、售后服務(wù)等。68任務(wù) 二 ：認識產(chǎn)品的生命周期?一、 產(chǎn)品生命周期的概念? 　　產(chǎn)品生命周期 (product life cycle)，簡稱 PLC，是指產(chǎn)品的市場壽命或經(jīng)濟壽命，即一種新產(chǎn)品從開始進入市場到被市場淘汰的整個過程。? 。五仁月 餅，是月 餅 中最著名的口味之一，因 餡 中有杏仁、核桃仁、花生仁、芝麻仁和瓜子仁，而取名 “五仁 ”，同 時 也有 圓滿 和 諧 的寓意。 產(chǎn)品項目 是指產(chǎn)品線中各種不同品種、規(guī)格、型號、款式、質(zhì)量或價格的特定產(chǎn)品，在企業(yè)產(chǎn)品目錄中列出的每一種產(chǎn)品就是一個產(chǎn)品項目。 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性 是指企業(yè)的各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、目標市場、分銷渠道等方面相互聯(lián)系的程度。 ：是指企業(yè)把整個市場作為目標市場，以多條產(chǎn)品線來面向各個細分市場。： 是指全部或部分地改變原有產(chǎn)品的市場定位 —— 向上延伸、向下延伸、雙向延伸75任務(wù) 四 ：認識新產(chǎn)品開發(fā)?一、 新產(chǎn)品的含義　　新產(chǎn)品：即凡是產(chǎn)品整體性概念中任何一部分的創(chuàng)新或改進，并能給消費者帶來某種新的感受、新的滿足和利益的絕對新的或相對新的產(chǎn)品，都叫新產(chǎn)品。 ： 是指以市場上已有的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，企業(yè)經(jīng)過仿制、改進并初次投入市場的產(chǎn)品。 。⑵ 有助于穩(wěn)定產(chǎn)品的價格，降低價格彈性，增強對動態(tài)市場的適應(yīng)性，減少經(jīng)營風險。⑥ 有助于塑造和宣傳企業(yè)文化。⑷ 有助于消費者避免購買風險，降低購買成本，從而更有利于消費者選購商品。 ：就是指企業(yè)決定對同一種或同一類產(chǎn)品同時使用兩種或兩種以上的品牌。二、產(chǎn)品包裝的策略 請問以上產(chǎn)品是使用哪種包裝策略 84任務(wù) 六 ：認識產(chǎn)品的包裝三、包裝設(shè)計的未來發(fā)展趨勢 。87? 從經(jīng)濟學的觀點看 :價格是嚴肅的，是商品價值的貨幣表現(xiàn)形式，是不可隨意變動的。? 從市場營銷學的觀點看 :價格是活潑的 ,是可以隨時隨地根據(jù)需要而變動的。影響企業(yè)定價的因素是多方面的，主要有：? ? ? ? ? 91? 需求彈性是指因價格和收入等因素變動而引起的需求量的相應(yīng)變動率，反映需求變動對收入變動、價格變動的敏感程度。 任務(wù) 二 ： 分析影響定價的因素92? （ 2）需求價格彈性 (指因價格變動而引起需求相應(yīng)的變動率 )? 需求價格彈性用彈性系數(shù) E表示，該系數(shù)是需求量變動的百分比與價格變動的百分比的比值： E =（ △Q/Q ） 247。價格從 10元降到 5元，價格降低 50％，需求量只增加 25％，需求量的變動只是價格變動的 。其計算公式為：? 單位產(chǎn)品價格 =單位變動成本 +（總固定成本 +目標利潤） 247。? 其計算公式為： 單位產(chǎn)品價格 =(總的變動成本 +邊際貢獻 )247。 任務(wù) 三 ： 選擇產(chǎn)品定價方法98? 二、需求導向定價法? 需求導向定價法是依據(jù)買方對產(chǎn)品價值的理解和需求差別來定價，而不是依據(jù)賣方的成本定價。? ： 是指企業(yè)依據(jù)消費者能夠接受的最終銷售價格，逆向推算出產(chǎn)品的出廠價、批發(fā)價。同時，市場通行價格也易于消費者所接受，從而保證產(chǎn)品銷路。ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc.Guild Design is one of aligned pany with Microsoft Ltd, and we develop and provide the design templates for Office 97, 2023, and XP.優(yōu)點：盡快收回新產(chǎn)品投資，并在短期內(nèi)獲取收益。高利潤富有吸引力，促使競爭者迅速介入。 ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc.Guild Design is one of aligned pany with Microsoft Ltd, and we develop and provide the design templates for Office 97, 2023, and XP.優(yōu)點：能使產(chǎn)品迅速滲入市場，擴大市場份額，產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效益；阻止競爭對手介入，有利于控制市場。103一、心理定價策略 任務(wù) 四 ： 選擇產(chǎn)品定價 策略整數(shù)定價 　　將產(chǎn)品價格采取合零湊整的辦法，企業(yè)有意將產(chǎn)品價格定為整數(shù)，以顯示產(chǎn)品具有一定質(zhì)量，這樣給人以高檔的感覺。習慣定價 許多商品尤其是家庭日常生活用品，在市場上已經(jīng)形成了一個習慣價格。交貨后的一切風險和費用包括運費則由買方承擔。 ： 即企業(yè)選定某些城市作為定價基點，然后按一定的廠價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價。任務(wù) 四 ： 選擇產(chǎn)品定價 策略打印機 850元 墨盒 249元我不打算在打印機上賺錢，我主要在墨盒上賺錢110六、產(chǎn)品組合定價策略 ： 　　企業(yè)經(jīng)常將原本可以以整體形式銷售的產(chǎn)品分拆開來出售，并對不同的產(chǎn)品組件單獨定價，這些分拆開來的產(chǎn)品組件在功能上往往具有一定的互補性。如果這些副產(chǎn)品對某些顧客群具有價值，必須根據(jù)其價值定價。113任務(wù) 五 ： 調(diào)整產(chǎn)品價格策略一、降價策略　 ① 生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品積壓。沒有競爭者降低價格了嗎？低一些的價格會對銷售和利潤帶來不好的影響嗎？能采取或應(yīng)采取有效措施嗎？降低價格推出低價 “競爭品牌 ”改進質(zhì)量，提高價格提高直覺質(zhì)量是否是是保持目前價格，繼續(xù)監(jiān)測競爭者的價格?！? ? 增加產(chǎn)品價值。三是實力強勁的對手的降價報復，因為強勁的競爭者更能降價并能持續(xù)更長時間。? 同行業(yè)之間競爭者少或替代品少。? 降低價格折扣。此時，企業(yè)可以適度提價。? 將原來低價或免費提供的服務(wù)分解出來，單獨定價。2. 認為企業(yè)想要獲取更多的利潤。推出更廉價的產(chǎn)品進行競爭。 市場營銷渠道 是指配合在一起生產(chǎn)、分銷和消費某一個生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。促成商品交換。