【正文】 在商務(wù)談判實(shí)踐中 , 即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、真誠與積極的態(tài)度 ,但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距 , 那么就難免會出現(xiàn)僵局。如果我方不答應(yīng) , 就反過來以取消貸款、停止許可證貿(mào)易等相威脅。 談判人員的失誤導(dǎo)致僵局 ? 有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題；或者爭強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見解令人詫異；或者設(shè)置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。 環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局 ? 當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會導(dǎo)致僵局產(chǎn)生?！? ? 談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局 ? 偏見或成見是指由感情原因所產(chǎn)生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。 ? 中美兩國的談判代表在如何稱謂臺灣的問題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步，這時如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。 ? 在談判過程中如果雙方對各自立場觀點(diǎn)產(chǎn)生主觀偏見，認(rèn)為己方是正確合理的，而對方是錯誤的，并且誰也不肯放棄自己的立場觀點(diǎn)，往往會出現(xiàn)爭執(zhí)，陷入僵局。 ? 造成談判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是總是由于震驚世界的大事或者重大的經(jīng)濟(jì)問題才出現(xiàn)。 ? 至此，在雙方進(jìn)一步討論后， 順利達(dá)成了 部分引進(jìn)設(shè)備的協(xié)議。 ? 我方代表趁機(jī)將話題一轉(zhuǎn)，強(qiáng)調(diào)資金的有限是客觀現(xiàn)實(shí)，我方無法將設(shè)備全部引進(jìn)，迫不得已才提出部分引進(jìn)的想法。 ? 在這種情況下，為了使談判達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，我方玻璃廠的首席代表決定主動打破這個僵局。它們的出現(xiàn)雖屬正常，但如果處理不當(dāng)，就會嚴(yán)重影響談判協(xié)議的達(dá)成。 ? 本講主要介紹商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因、處理商務(wù)談判僵局的原則，重點(diǎn)是如何運(yùn)用不同的方法、技巧打破談判的僵局。 引例 ? 我方談判代表思索了片刻于是主動面帶微笑的換上一種輕松的語氣，避開雙方爭執(zhí)的尖銳問題，向?qū)Ψ秸f：“你們諾達(dá)爾公司無論在技術(shù)、設(shè)備還是工程師方面，都是世界的一流水平。同時，還強(qiáng)調(diào)其他很多國家與我國北方的一些廠家進(jìn)行談判和合作，如果他們僅僅因?yàn)椴荒苋恳M(jìn)設(shè)備這一小問題而不能投入最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，那么就將很快面臨著失去中國市場的不利局面。 引例 ? 在這次談判中，我方玻璃廠不僅成功的節(jié)省了大筆的外匯，而且該廠在諾達(dá)爾公司的幫助下迅速發(fā)展起來，最終在市場競爭中順利占得先機(jī)，成為同行中的佼佼者。根據(jù)一些談判者的經(jīng)驗(yàn)，許多談判僵局和破裂是由于細(xì)微的事情引起的，諸如談判雙方性格的差異、怕丟面子；個人的權(quán)力限制；環(huán)境的改變；公司內(nèi)部糾紛；與上司的工作關(guān)系不好以及缺乏決斷的能力；談判一方利用己方優(yōu)勢強(qiáng)迫另一方接納己方的意圖等等。 案例 ? 在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。 溝通障礙導(dǎo)致僵局 ? 溝通障礙是指談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對問題認(rèn)識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。 ? 例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。 ? 但是在使用一些策略時，因時機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn)。 談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局 ? 俗話說：“事在人為。 案例 ? 有一家百貨公司計(jì)劃在市郊建立一個購物中心，土地使用權(quán)歸張橋村所有。而百貨公司是為了維護(hù)國家利益，因?yàn)榘儇浌臼菄衅髽I(yè)，讓步到 120萬已經(jīng)多次請示上級后才定下的，他們想在購買土地使用權(quán)上省下一些錢，用于擴(kuò)大商場規(guī)模。 ? 面對僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責(zé)對方?jīng)]有誠意，要弄清楚僵局產(chǎn)生的真實(shí)原因是什么，分歧點(diǎn)究竟是什么，談判的形勢怎樣，然后運(yùn)用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進(jìn)行下去。 (2) 制造僵局的基本要求 談判者制造僵局的基本做法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求。如果不一并解決的話，那不就可惜了嗎 ?” ? “四個難題已解決三個了，剩下一個如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧！如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的。由于話題和利益間的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功，談判的高潮到來時，再重新回來談陷入僵局的話題，便會容易得多。 案例 ? 在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。 ? 當(dāng)然，也可以對一個方案中的某一部分采用不同的替代方法，如： ? （ 1）另選商議的時間。 ? （ 3）改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方式、時限和程度。 小知識：定金 訂金 ? 定金： ? 為了保證合同的履行，買方預(yù)先向賣方交納一定數(shù)額的錢款。賣方違約，無條件退款，買方違約，可協(xié)商退款。 在會談出現(xiàn)低潮時，精力充沛是進(jìn)行高效率談判的保證。如果出現(xiàn)意外情況，會談難以繼續(xù)進(jìn)行，雙方可提出體會，各自討論協(xié)商，提出處理辦法。此時休會可以使雙方冷靜下來，客觀地分析形勢，采取相應(yīng)對策，避免談判陷入僵局。這樣，會談就會變得拖拖拉拉，效率很低。 休會策略的破解方法 ? （ 1）當(dāng)對方因談判時間拖得過長、精力不濟(jì)要求休會時，應(yīng)設(shè)法留住對方或勸對方再多談一會兒，或再談一個問題。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接關(guān)系的第三者。但調(diào)解只是一種說服雙方接受的方法，其結(jié)果沒有必須認(rèn)同的法律效力。 ? 第三方調(diào)解 ? 仲裁 ? 起訴 ? 起訴是指當(dāng)事人就民事糾紛向人民法院提起訴訟，請求人民法院依照法定程序進(jìn)行審判的行為。同時，這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男睦韷毫?，迫使對方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達(dá)成。 ? 在日本人看來，年輕人，尤其是女性，不適宜主持如此重要的會談。從對方的漏洞中借題發(fā)揮的做法有時被看作是一種無事生非、有傷感情的做法。在價(jià)格談判時，賣方應(yīng)視談判氣氛，對方心理再妥協(xié)讓步。因此，當(dāng)談判陷入僵局時，應(yīng)該認(rèn)識到，如果促使合作成功所帶來的利益大于堅(jiān)守原有立場而讓談判破裂所帶來的好處，那么有效退讓就是談判者應(yīng)該采取的策略。 ? 談判時，招待對方吃一頓地方風(fēng)味的午餐，陪對方度過一個美好的夜晚，贈送一些小小的禮物，并不是賄賂，提供這些平常的招待也不算是道德敗壞。 采用場外溝通策略的時機(jī) ? （ 1）陷入僵局，雖有求和之心，但在談判桌上礙于面子，難以啟齒。 ? （ 5）談判對手喜好郊游、娛樂。 ? （ 4）主動和非談判代表的有關(guān)人員交談，借以了解對方更多的情況、。 ? 當(dāng)談判陷入僵局而又實(shí)在無計(jì)可施時，以硬碰硬策略往往成為最后一個可供選擇的策略。 “靜坐”戰(zhàn) ? 在１９５１年８月１０日下午１時３０分開始的會議上，當(dāng)中朝方面首席代表南日將軍批駁對方“?？諆?yōu)勢補(bǔ)償論”、“防御陣地與部隊(duì)安全論”，指出對方?jīng)]有理由拒絕以三八線為軍事分界線的建議時，美方首席代表特納 而他的助手們也一個個抽煙，不抽煙的就用筆在紙上胡亂涂抹，或抬頭直