【正文】 稱 ARS) ? 集中力量在局部區(qū)域市場成為第一 ? 最終在整個區(qū)域市場中成為第一 3 ARS的內(nèi)容 ? 上篇 : ARS的理念 ? 中篇 : ARS的方法 ? 下篇 : ARS的運(yùn)作 4 矢野新一創(chuàng)立 ARS營銷 ? 成功應(yīng)用于下列企業(yè) ? 豐田汽車 ? 日本生命保險 ? 日本煙草 ? 福武書店 ? 黑田辦公用紙 ? 在數(shù)百家企業(yè)得到成功驗(yàn)證 5 6 上篇 : ARS的理念 ? 一、為什么必須成為區(qū)域市場 ? 二、如何成為區(qū)域市場 ? 三、 ARS的本質(zhì) 7 一、為什么必須成為區(qū)域市場 ? 建立絕對優(yōu)勢 ? 提高顧客的忠誠度 ? 培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才 ? 獲得更多 、 更好的情報(bào) ? 大幅度提高利潤率 8 建立絕對優(yōu)勢 ? 必須領(lǐng)先對手 （ √ 3） ? 以 ? 才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢 ? 控制區(qū)域市場主動權(quán) 9 ? 客戶是糊涂的 ? 競爭對手在混淆視聽 ? 客戶只記得住第一 （ ） ? 只有第一才值得信賴 提高顧客的忠誠度 10 培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才 ? 人才聚集規(guī)律 ? 人才流動規(guī)律 11 獲得更多、更好的情報(bào) ? 提高客戶的信賴感與忠誠度 ? 獲取情報(bào) 1. 一線人員 2. 在一線崗位上 3. 采集一手信息 12 大幅度提高利潤率 ? 提高供貨率 ? 減少應(yīng)收款 ? 價格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段 ? 提高客戶的忠誠度 ? 是否見了該見的人 ? 42 項(xiàng) 目 是這樣 有一點(diǎn) 說不好 基本上不是 不是這樣 ① 對本公司有好感 ② 本公司有信譽(yù) ③ 本公司很注重客戶 ④ 本公司給人親切感 ⑤ 本公司很容易打交道 ⑥ 本公司有活力 ⑦ 本公司比較穩(wěn)健 ⑧ 本公司是優(yōu)秀的 ⑨ 本公司未來有希望 ⑩ 本公司情報(bào)靈通 ? 請按下列項(xiàng)目作出回答 43 ? 請對本公司所提供的商品作出評價 項(xiàng) 目 好 一般 說不好 不太好 很不好 評語 硬 件 品種齊全 價格 交貨期 穩(wěn)定供應(yīng) 商品質(zhì)量 軟 件 促銷能力 提供信息 新商品供應(yīng) 索賠處理 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系 44 ? 與本公司保持交易關(guān)系的理由是什么 。 b Ⅰ =Ab顧客名 Ⅲ =Bc顧客名 有強(qiáng)烈的好奇心 樂觀人生 不要無拘無束 顯示認(rèn)真與勤奮 理性主義者 注重現(xiàn)代氣息 避免低級庸俗的話題 利用權(quán)威觀念 領(lǐng) 導(dǎo) 人 妻 子 附庸高雅 不要小家子氣 注重禮節(jié) （ 禮物 ） 保守 多講事實(shí) 傾向穩(wěn)重與消極 不時贊美與肯定 注重?cái)?shù)字 不要空口說大話 多加稱贊 見識廣 善于偽裝 提供更充分情報(bào) 視野狹窄 不要傷其自尊心 多演示 ， 多講解 說一不二 強(qiáng)調(diào)降低成本 00:57:0100:57:0100:572/1/2023 12:57:01 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 1日星期三 上午 12時 57分 1秒 00:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 12時 57分 1秒 上午 12時 57分 00:57: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:57:0100:57:0100:57Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 12時 57分 :57February 1, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 00:57:0100:57:0100:572/1/2023 12:57:01 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :57:0100:57:01February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時 57分 1秒 上午 12時 57分 00:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 12時 57分 :57February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 00:57:0100:57:0100:57Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 12時 57分 1秒 上午 12時 57分 00:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 1日星期三 上午 12時 57分 1秒 00:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:57:0100:57:0100:572/1/2023 12:57:01 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 12時 57分 :57February 1, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 00:57:0100:57:0100:57Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 與部長下屬搞好 關(guān)系 84 確立關(guān)鍵事件與對策 ? 確立目標(biāo)值與舉措 ? 出現(xiàn)偏差的原因追究 ? 我司 “ 長處 ” 沒發(fā)揮的原因 ? 我司 “ 短處 ” 沒克服的原因 ? 制訂強(qiáng)化與改善的對策 85 四、開拓新客戶 ? 四次訪問原則 ? 制訂開拓計(jì)劃 ? 明確訪問內(nèi)容 86 四次訪問原則 ? 第一次 ， 留下良好印象 ? 第二次 ， 認(rèn)真傾聽 ， 收集情報(bào) ? 第三次 ， 作出姿態(tài) ， 進(jìn)行簡單商談 ? 第四次 ， 進(jìn)行深入商談 ， 判斷成交可能 ? 以上四次訪問必須一月內(nèi)完成 ? 必須確保在第五次訪問時成交 87 顧客名 責(zé)任者 合作團(tuán)隊(duì) 四次訪問原則 (日 /月 ) 結(jié)果 (沖擊、繼續(xù)與中止 ) 1 2 3 4 制定開拓計(jì)劃 88 顧客名 四次原則 日 /月 內(nèi)容 第一次訪問 第二次訪問 第三次訪問 第四次訪問 判斷成交可能 是 /否 → （ 理由： ） 明確訪問內(nèi)容 89 90 下篇 : ARS的運(yùn)作 ? 一、 深度分銷 ? 二、客戶顧問 ? 三、企業(yè)結(jié)盟 91 一、 深度分銷 ? M經(jīng)銷商的故事 ? 三得利的故事 ? 王永慶的故事 ? 青年公寓小賣部 （小賣部 / 家計(jì)配送中心） ? 農(nóng)藥企業(yè)的經(jīng)營之