戰(zhàn)略營銷管理--創(chuàng)立ars營銷ppt102頁-wenkub
2023-02-05 03:18:27 本頁面
【正文】 任 ? 讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴關(guān)系”的內(nèi)涵 ,懂得業(yè)績提高的方法 ? 支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系 ? 業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系，必然招致客戶殺價(jià)（如向地?cái)傆憘€(gè)便宜） ? 如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)致關(guān)系惡化 ? 業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價(jià)值 ? 管理者當(dāng)“球迷” 中篇 : ARS的方法 ? 一、市場競爭調(diào)查研究 ? 二、提高訪問顧客的數(shù)量 ? 三、提高訪問顧客的質(zhì)量 ? 四、開拓新客戶 一、 市場競爭調(diào)查研究 ? 信息反饋要點(diǎn) ? 分公司概要 ? 消費(fèi)者特性 ? 經(jīng)銷商狀況 ? 競爭態(tài)勢 ? 銷售實(shí)況 ? 銷售戰(zhàn)斗力實(shí)況 信息反饋要點(diǎn) ? 新近發(fā)生了什么事件； (數(shù)據(jù) 、 信息 ) ? 事件涉及到哪些方面； (知識(shí) 學(xué)理 ) ? 各方面相互關(guān)系； (知識(shí) 經(jīng)驗(yàn) 、 信念 ) ? 是否意味著對手的強(qiáng)弱 /優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)變； (知識(shí) 判斷 ) ? 有何機(jī)會(huì) /威脅； (智慧 ) ? 有何對策建議 。提高分銷能力 分銷力不強(qiáng)的原因 ? 善待客戶只是一句空話 ? 客戶的要求并沒有得到及時(shí) 、 系統(tǒng)而真誠的滿足 ? 持續(xù)善待客戶十分困難 ? 上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性 ? 與客戶聯(lián)系 （ 對客戶進(jìn)行管理 ） 無止境 管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況 ? 分銷力來源在于深化與客戶聯(lián)系 ? 銷路不暢是常態(tài) ? 降低庫存積壓 ? 提高人員分銷效率 ? 方圓鼎訊企業(yè)理念 ? 經(jīng)營理念 ? 虛懷若谷 — 永遠(yuǎn)向客戶和競爭對手學(xué)習(xí) ? 精益求精 — 做客戶行業(yè)的專家 ? 服務(wù)理念 ? 尊重 專業(yè) 創(chuàng)新 ? 團(tuán)隊(duì)理念 ? 敬業(yè) 務(wù)實(shí) 高效 嚴(yán)謹(jǐn) 張仕武 高級經(jīng)濟(jì)師、高級經(jīng)營師、高級人力資源管理師，高級職業(yè)指導(dǎo)師 . 內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)學(xué)院賽汗校區(qū)高級講師。 ? 業(yè)務(wù)范圍： ? 為客戶提供整合咨詢服務(wù)；為大型企業(yè)提供常年的專業(yè)服務(wù) ； 為小型企業(yè)項(xiàng)目托管服務(wù)。 ? 幫助企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)成功的商業(yè)模式 。 1986年畢業(yè)于首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2023年畢業(yè)于北京大學(xué) EMBA. 曾兼任國有、民營企業(yè)集團(tuán)任策劃部長、市場部長、總裁辦主任、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理等職。降低差錯(cuò)率 ? 改善庫存結(jié)構(gòu) （ 經(jīng)銷商 ） ? 眾多經(jīng)營者陷入惡性價(jià)格戰(zhàn) （ 利潤銳減 ） ? 提高與客戶聯(lián)系的數(shù)量 、 質(zhì)量 ? 是否去了該去的地方 ? (智慧 ) 選擇調(diào)查對象的依據(jù) 顧客 （經(jīng)銷商 /用戶） 企業(yè) 對手 行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素 穩(wěn)定因素 突變因素 演變因素 未來變化 分公司概要 ? 分公司名稱及隸屬關(guān)系 ? 掌控的市場責(zé)任區(qū)域 （ 省市地縣 ） ? 上年度銷售額與月均銷售額 ? 掌頭商品 ? 員工人數(shù) 、 結(jié)構(gòu) ? 客戶類別 ? 其它 ? 分公司名稱 填表 年 月 日 分公司名稱 總經(jīng) 理 Tel： 注冊日期、 資本 年 月 日 （萬元） 法人代表 Tel： 通訊地址 （郵編） 聯(lián)系 人 Tel： 分公司情況統(tǒng)計(jì)表 ? 隸屬關(guān)系 下屬單位或下屬業(yè)務(wù)部名稱 負(fù)責(zé)人 （經(jīng)理） 員工人數(shù) （人） 上年總銷售額（萬元） ? 責(zé)任區(qū)域 （ 包括下級的市場責(zé)任區(qū)域 ） 分公司所轄區(qū)域 面積 （ Km2） 人口 （萬人） 戶數(shù) （萬戶） 上年總銷售 （萬元） 直轄市 個(gè)郊縣 省 地區(qū) 個(gè)郊縣 省 地區(qū) 個(gè)郊縣 省 地區(qū) 個(gè)郊縣 ? 上年度累計(jì)銷售總額排序 全系列產(chǎn)品 主要規(guī)格 /型號名 上年總銷售 （萬元） 自營 （ %） 批發(fā) （ %） 經(jīng)銷 （ %） 月均銷售 （萬元） ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 合計(jì) 自營 +批發(fā) +經(jīng)銷 =100% ? 人員情況 （ 不含下級單位 ） 人員類別 男 女 ≤25歲 ≤35歲 35歲 初中 高中 本科 碩士 經(jīng)營主管 經(jīng)銷業(yè)務(wù) 行政事務(wù) 財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì) 后勤保障 維修服務(wù) 合 計(jì)（人） ? 自營專賣店 （ 辦事處 ） 名稱 營業(yè)面積 （ M2） 營業(yè)員 （人） 上年銷售 (萬元 ) 月均銷售 （萬元） 市 區(qū) 市 區(qū) 市 區(qū) 所在地 ? 客戶類別 客戶類別 店鋪數(shù)(家 ) 占區(qū)域店數(shù)比例 （ %） 月均銷 (萬元 ) 上年總銷 (萬元 ) 百貨商店 電器商店 專賣店 他營 聯(lián)營 店中店 超 市 其它 ( ) 其它 ( ) 合 計(jì) ? 不動(dòng)產(chǎn) 分公司建筑 總面積 (m2) 月租金 （元 /m2） 倉儲(chǔ)總面積 (m2) 倉儲(chǔ)個(gè)數(shù) （個(gè)） 車輛臺(tái)數(shù) (臺(tái) ) 貨車 （臺(tái)） 消費(fèi)者特性 ? 商品偏好 ? 購買地傾向 ? 服務(wù)的要求 ? 品牌的群體差異 ? 需求趨勢 ? 營銷對策 各地區(qū)市場消費(fèi)特性調(diào)研表 品牌、價(jià)格、規(guī)格、外觀、功能、偏好（調(diào)查員判斷與依據(jù)） 現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷 / 資料來源 ? 本地區(qū)消費(fèi)者的商品偏好 各地區(qū)市場消費(fèi)特性調(diào)研表 大商城、一般商店、專營店等購買地印象 (調(diào)查員判斷與依據(jù) )
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