ars戰(zhàn)略2-wenkub
2023-04-17 10:09:08 本頁(yè)面
【正文】 化 做業(yè)務(wù) 簡(jiǎn)單交易關(guān)系 （短期行為） 做市場(chǎng) 維持、深化、發(fā)展關(guān)系 （未來(lái)的長(zhǎng)期行為） 粗放式擴(kuò)張 的市場(chǎng)運(yùn)作 提高“單產(chǎn)”為目標(biāo) 精心培育與發(fā)展市場(chǎng) 的精耕細(xì)作 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 種田的行家里手 職業(yè)化團(tuán)隊(duì) 深化客戶(hù)關(guān)系的兩個(gè)基本點(diǎn)： — 為顧客創(chuàng)造價(jià)值 — 顧客有效溝通與接觸 深化 關(guān)系 客 戶(hù) 在分銷(xiāo)的終端 創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)， 密切接觸顧客 在深化與客戶(hù)的關(guān) 系中，不斷強(qiáng)化營(yíng) 銷(xiāo)人員的市場(chǎng)感覺(jué) 與認(rèn)識(shí)能力。 概念要點(diǎn) （ 1）有組織的努力 ? 通過(guò)有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇顧客做貢獻(xiàn)。 ? 有組織的努力涉及四個(gè)方面 A、 集中資源于關(guān)鍵領(lǐng)域 B、 反饋信息、整體協(xié)同、面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作，提高整體效率 C、 強(qiáng)化過(guò)程控制 D、 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整理與建設(shè) 概念要點(diǎn) （ 2）掌控終端而不是擁有終端。 整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式， 力求在與顧客有限的接觸時(shí)間 內(nèi)，取得最好的溝通效果， （顧問(wèn)式與知識(shí)型營(yíng)銷(xiāo)） 整修渠道，疏通管道，提高 流速與流量，預(yù)防洪水沖堤。 2）使客戶(hù)的忠誠(chéng)感、信賴(lài)感完全不同。 —— 降低差錯(cuò)率。 —— 提高分銷(xiāo)能力（商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)速 度與市場(chǎng)占有率）。 —— 暢通信息，提高信息反饋速度。 —— 銷(xiāo)售平臺(tái)的管理力的提高。 使存貨轉(zhuǎn)變所需要的費(fèi)用開(kāi)支盡可能低，尤其要關(guān)注成本主要驅(qū)動(dòng)因素，如人工費(fèi)用，以及存貨造成的費(fèi)用開(kāi)支。 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的根本利益是，依靠企業(yè)的品牌與管理的支持，建立起下家分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（經(jīng)銷(xiāo)商要成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)商），建立起與下家網(wǎng)絡(luò)的信譽(yù)關(guān)系，從而，對(duì)制定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域進(jìn)行地毯式覆蓋，建立市場(chǎng)秩序，形成一條：企業(yè) — 經(jīng)銷(xiāo)商 — 消費(fèi)者的共同價(jià)值鏈。 ? 據(jù)此對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃，確保每一個(gè)分銷(xiāo)商擁有足夠的下家零售店數(shù)，擁有足夠的耕地，擁有足夠的市場(chǎng)容量。 確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域 ? 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場(chǎng)責(zé)任落到實(shí)處。 ? 要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員，以及促銷(xiāo)人員的管理、指導(dǎo)、激勵(lì)、約束與幫助一線(xiàn)人員為客戶(hù)做貢獻(xiàn)。 ? 進(jìn)一步把目標(biāo)任務(wù)轉(zhuǎn)化為“業(yè)績(jī)考核指標(biāo)”，轉(zhuǎn)化為目標(biāo)管理過(guò)程，并與工資獎(jiǎng)金掛鉤。 ? 每個(gè)促銷(xiāo)員要明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責(zé)。對(duì)于老產(chǎn)品，要加強(qiáng)產(chǎn)品系列的整合，明確一個(gè)時(shí)期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏的沖擊市場(chǎng)；同時(shí)要在質(zhì)量、外觀包裝以及定價(jià)上，要強(qiáng)于對(duì)手。 ? 加強(qiáng)系統(tǒng)管理的第三個(gè)問(wèn)題就是，強(qiáng)化高層專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)的功能，確保計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、配送與人力資源等子系統(tǒng)運(yùn)行的順暢。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要指，變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。 加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋 ? 盲目對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壓貨，并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷(xiāo)力；相反使經(jīng)銷(xiāo)商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)。 ? 今后的方向是，對(duì)零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理，要通過(guò)我們的業(yè)務(wù)人員，教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)“經(jīng)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。換言之，減少各環(huán)節(jié)存貨的有效方法就是，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商以及零售環(huán)節(jié)的實(shí)際“進(jìn)銷(xiāo)存”狀態(tài)提供商品貨源。 加強(qiáng)價(jià)格決策功能 ? 價(jià)格不是調(diào)節(jié)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商利益關(guān)系的杠桿，也不是調(diào)控物流的杠桿。 ? 因此，必須根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“價(jià)格策略”調(diào)整價(jià)格，與對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)?？梢酝ㄟ^(guò)接近客戶(hù)、接近終端消費(fèi)者，把握實(shí)際需求，有的放矢地展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)，提高分銷(xiāo)力，減少環(huán)節(jié)存貨。
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