【正文】 諾額、贏利情況與發(fā)展對象詳細討論承諾額、贏利情況 ?? 講授代理協(xié)議中的條款內(nèi)容，講授代理協(xié)議中的條款內(nèi)容， 明確權(quán)利與義務(wù)明確權(quán)利與義務(wù) ?? 進一步認識發(fā)展對象，對先前的信息進行驗證進一步認識發(fā)展對象，對先前的信息進行驗證 渠道發(fā)展與招募渠道發(fā)展與招募25?渠道招募之決定渠道招募之決定18研 引導一家渠道多開店面是覆蓋客、引導一家渠道多開店面是覆蓋客戶的較好辦法。?? 激勵最大化激勵最大化 ? 最大意愿最大意愿 ? 最大控制最大控制 渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃16 客觀因素客觀因素 ?? 客戶對渠道的需求客戶對渠道的需求 ?? 產(chǎn)品對渠道的需求產(chǎn)品對渠道的需求措施（代理協(xié)議、措施（代理協(xié)議 ………… ））明確目標（銷量目標、覆蓋目標）、明確目標（銷量目標、覆蓋目標）言言12研 落實走型；中間環(huán)節(jié)多；毛利率降低。驗；關(guān)系網(wǎng)；驗；關(guān)系網(wǎng)；缺乏控制缺乏控制 。優(yōu)：迅速擴張；優(yōu)：迅速擴張；優(yōu)：毛利高；促銷落實；用戶忠誠度；對市場了解；優(yōu)：毛利高；促銷落實；用戶忠誠度；對市場了解；言言渠道的功能渠道的功能攻城掠地攻城掠地 促銷推廣促銷推廣提供咨訊提供咨訊 地方攻關(guān)地方攻關(guān)承擔風險承擔風險 購買庫存購買庫存資源共享資源共享 用戶的體貼用戶的體貼渠道是渠道是 “橋頭堡橋頭堡 ” 眾人劃槳開大船眾人劃槳開大船渠道是渠道是 “千里眼千里眼 ”經(jīng)營風險被渠道經(jīng)營風險被渠道分解了分解了渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴渠道是渠道是 “蓄水池蓄水池 ”渠道是用戶的渠道是用戶的 “保姆保姆”本地公司好辦事本地公司好辦事8 直銷與分銷直銷與分銷 差異點在于有無公司聘用的銷售人差異點在于有無公司聘用的銷售人員，從事最終客戶的銷售活動員，從事最終客戶的銷售活動?? 決定因素：決定因素： 市場特征（用戶特征）：市場特征（用戶特征）： 潛在客戶多量大集中潛在客戶多量大集中 /市場分散購買多樣化市場分散購買多樣化；； 產(chǎn)品特征：價值，技術(shù)性，有效期等；產(chǎn)品特征：價值，技術(shù)性，有效期等； 中間商特征：客戶關(guān)系、推廣、儲運、資金信中間商特征：客戶關(guān)系、推廣、儲運、資金信用、用、 成本；成本； 對手特征：競爭策略對手特征：競爭策略 趨同、趨異趨同、趨異導導 渠道的定義：渠道的定義：導導 4Cs理念導導 to良好的渠道網(wǎng)絡(luò)是營銷策劃及良好的渠道網(wǎng)絡(luò)是營銷策劃及實施的有力保障實施的有力保障5麥肯錫的 4Ps營銷組合 羅伯特 .勞特伯恩的 4Cs營銷理念產(chǎn)品 (Product)價格 (Price)地點 (Place)促銷 (Promotion)顧客需求與欲望 (Customer修 1渠渠 建建 內(nèi) needsthe言言從銷售者 (賣方 )的觀點出發(fā) 從購買者 (顧客 )的觀點出發(fā)?好酒也怕巷深好酒也怕巷深?到省城買到省城買言言 是促使產(chǎn)品或服務(wù)是促使產(chǎn)品或服務(wù) 順利順利 地被使用或消費的一整地被使用或消費的一整套套 相互依存相互依存 的組織。言言9 直銷、批發(fā)、分銷優(yōu)劣比較：直銷、批發(fā)、分銷優(yōu)劣比較：?直銷直銷 ：：?分銷分銷 ：： ?? 優(yōu)：營業(yè)額大；覆蓋廣；轉(zhuǎn)移風險；區(qū)域銷售經(jīng)優(yōu)：營業(yè)額大；覆蓋廣；轉(zhuǎn)移風險；區(qū)域銷售經(jīng)導導 修 戶的較好辦法。修 分鐘介紹討論結(jié)果。容一、導言一、導言 二、渠道規(guī)劃二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運作支持四、渠道管理運作支持 五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理31渠道管理運作支持：渠道管理運作支持： 找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道管理、運作、支持是渠道體系建設(shè)的核心管理、運作、支持是渠道體系建設(shè)的核心及關(guān)鍵，其工作水平直接影響到渠道整體及關(guān)鍵，其工作水平直接影響到渠道整體能力及價值的體現(xiàn)能力及價值的體現(xiàn) . 管理運作支持管理運作支持32業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)管理關(guān)系管理、關(guān)系管理 市場推、市場推久合作關(guān)系？久合作關(guān)系？39管理運作支持管理運作支持?幫助規(guī)劃遠景目標幫助規(guī)劃遠景目標?給予管理、業(yè)務(wù)技能培訓給予管理、業(yè)務(wù)技能培訓?加大業(yè)務(wù)人員走訪頻率、幫助銷售加大業(yè)務(wù)人員走訪頻率、幫助銷售?老總間交流溝通（管理、經(jīng)營心得）老總間交流溝通（管理、經(jīng)營心得）?銷售中直接支持（店面形象、布置，銷售中直接支持（店面形象、布置， 宣傳物品提供等）宣傳物品提供等）?努力降低其經(jīng)營風險（訂貨指導）努力降低其經(jīng)營風險（訂貨指導）新渠道助長工程：新渠道助長工程：新簽約經(jīng)銷商最需要什么？、新簽約經(jīng)銷商最需要什么？40 管理運作支持管理運作支持怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長、怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長 水平?jīng)_突：銷售渠道同一層次的相似公司之間競爭水平?jīng)_突：銷售渠道同一層次的相似公司之間競爭 例：同一地市兩家經(jīng)銷商就誰主辦展示會產(chǎn)生矛盾例：同一地市兩家經(jīng)銷商就誰主辦展示會產(chǎn)生矛盾管理運作支持管理運作支持43渠道沖突管理渠道沖突管理渠道間的沖突：溝通機制，合理規(guī)劃，渠道間的沖突：溝通機制，合理規(guī)劃， 科學引導，明確分工，科學引導，明確分工， 強力控制強力控制管理運作支持管理運作支持44渠道沖突的解決方法渠道沖突的解決方法 說說 服：以朝共同的目標努力為原則，改變某服：以朝共同的目標努力為原則，改變某 個渠道成員的觀點和看法個渠道成員的觀點和看法 解解 決決 問問 題：以信任和合作為基礎(chǔ)，尋找能夠滿足題：以信任和合作為基礎(chǔ)，尋找能夠滿足 每個渠道成員的方案每個渠道成員的方案 談?wù)? 判：通過討價還價，獲得一些也放棄一些判：通過討價還價，獲得一些也放棄一些， 使渠道成員達成協(xié)議使渠道成員達成協(xié)議設(shè)置共同利益：雙贏設(shè)置共同利益：雙贏 /一損俱損一損俱損渠道平衡結(jié)構(gòu)：安全與高速相結(jié)合渠道平衡結(jié)構(gòu)：安全與高速相結(jié)合管理運作支持管理運作支持45研 業(yè)務(wù)代表十條業(yè)務(wù)代表十條業(yè)務(wù)培訓、市場秩序業(yè)務(wù)培訓、市場秩序協(xié)調(diào)監(jiān)控，事后正式表示感謝。檔餐廳和高檔娛樂場所。人。工作高效才能保證護其利益，帶領(lǐng)其共同發(fā)展的根本。階段結(jié)果、最終結(jié)果或解決時間表等）的回復。掌握公司渠道建設(shè)精神，對不明確或不少于兩次以上。渠道規(guī)劃按定所負責轄區(qū)的全年渠道規(guī)劃及發(fā)展步驟。特別對核心渠道的選擇定位（如分銷商），除單獨交。渠道規(guī)劃的落實和后續(xù)合作工作的順利開展。（有心人）狀況，并填寫表格備查（表格略）。、盡全力為代理提供必要的相關(guān)資源、支持和幫助。每次培訓宣講完，進行培訓效果調(diào)查。必須必須 積極主動維護轄區(qū)市場秩序，保證積極主動維護轄區(qū)市場秩序，保證轄區(qū)市場的長遠穩(wěn)定發(fā)展。業(yè)務(wù)代表應(yīng)負責轄區(qū)市場秩序問題的及時處理；、業(yè)務(wù)代表應(yīng)負責轄區(qū)市場秩序問題的及時處理； ? 違規(guī)核實；違規(guī)核實； ? 對違規(guī)代理的處理；對違規(guī)代理的處理； ? 對非代理的處理。業(yè)內(nèi)動態(tài)業(yè)內(nèi)動態(tài)6869具體注釋具體注釋 （一）（一）69主要競爭對手情況：、主要競爭對手情況： ? 競爭對手公司名稱及實力排名情況；競爭對手公司名稱及實力排名情況； ? 競爭對手產(chǎn)品情況；競爭對手產(chǎn)品情況； ? 競爭對手渠道和銷售情況；競爭對手渠道和銷售情況； ? 競爭對手市場推廣情況；競爭對手市場推廣情況； ? 競爭對手服務(wù)信息情況。70具體注釋具體注釋 （二）（二）70轄區(qū)市場市場行情：、轄區(qū)市場市場行情： ? 當前轄區(qū)市場需求增長或衰退情況；當前轄區(qū)市場需求增長或衰退情況； ? 本月本月 /本季度轄區(qū)銷量完成前景展望。71必須必須 為代理伙伴的長遠利益和發(fā)展負責為代理伙伴的長遠利益和發(fā)展負責， 必須必須 盡全力幫助代理伙伴與聯(lián)想共同發(fā)展盡全力幫助代理伙伴與聯(lián)想共同發(fā)展和成長，要成為代理伙伴的良師益友。73科學家的頭腦科學家的頭腦藝術(shù)家的心靈藝術(shù)家的心靈工程師的巧手工程師的巧手勞動者的雙腳勞動者的雙腳分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理74渠道建設(shè)的歷程是不斷積累及總結(jié)的歷程渠道建設(shè)的歷程是不斷積累及總結(jié)的歷程省級分銷商做了省級分銷商做了 45年年我們做了我們做了 45天天收獲很多收獲很多問題不受少問題不受少這只是成長中的煩惱！這只是成長中的煩惱！讓我們共同努力，不斷讓我們共同努力，不斷總結(jié)提高，締造良好的總結(jié)提高，締造良好的營銷渠道，為地市市場營銷渠道，為地市市場的發(fā)展注入澎湃動力！的發(fā)展注入澎湃動力！75謝 18:55:2118:55:2118:551/22/2023 6:55:21 PM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 22 一月 20236:55:21 下午 18:55:21一月 21?