【正文】 張 第四個十年 – 第四個十年分為兩個階段，前一階段抓住金融變革機會，打造產(chǎn)融結(jié)合的經(jīng)營模式 ；后一階段，第二代開始登場：通過現(xiàn)代化管理方式與競爭方式，開始 全國性戰(zhàn)略擴張 第五個十年 – 第五個十年開始圍繞 客戶細分培育核心競爭力，展開 產(chǎn)業(yè)鏈整合與國際化戰(zhàn)略 ，進入新一輪增長 1 2 3 4 5 帕爾迪發(fā)展史上的十年戰(zhàn)略 本報告是嚴格保密的。因而萬科不可避免行業(yè)流動性差的天然屬性。尤其是住宅產(chǎn)業(yè)化的口號提出之后，成本亦將提高，萬科節(jié)省成本的優(yōu)勢在于其管理效率。這種組合所要達到的目的是希望企業(yè)在面臨房地產(chǎn)周期調(diào)整的時候有足夠的資金進行周轉(zhuǎn)，換句話說， 新鴻基是在采用其他相關(guān)業(yè)務(wù)來彌補房地產(chǎn)業(yè)務(wù)缺點的方式來防范風(fēng)險，多元化是新鴻基的選擇，但這顯然是與萬科專業(yè)化戰(zhàn)略相悖的 。面對像亞洲金融危機、宏觀調(diào)控、外國投機性資金融入這樣不可控的外在風(fēng)險，唯一能做的就是通過恰當(dāng)?shù)娘L(fēng)險管理策略減少或者抵消這些風(fēng)險給公司帶來的負面影響。 本報告是嚴格保密的。這與房地產(chǎn)市場的周期性與波動性有關(guān)。市場占有率從 2023年的不足 1%，提高到 %。 07年銷售收入就超過 500億 ,按照 30%的復(fù)合增長率， 2023年可實現(xiàn)千億目標(biāo) 萬科 1000 億目標(biāo)提前 5 年實現(xiàn)0 . 0 05 0 0 . 0 01 0 0 0 . 0 01 5 0 0 . 0 00 . 0 %2 0 . 0 %4 0 . 0 %6 0 . 0 %8 0 . 0 %1 0 0 . 0 %1 2 0 . 0 %1 4 0 . 0 %1 6 0 . 0 %萬科地產(chǎn)銷售額 增長率萬科地產(chǎn)銷售額 3 3 . 4 8 4 4 . 2 2 6 2 . 1 9 9 1 . 6 0 1 3 9 . 5 0 2 1 2 . 3 0 5 2 3 . 6 0 7 8 5 . 4 0 1 1 7 8 . 1 0 增長率 3 3 . 5 % 3 2 . 1 % 4 0 . 6 % 4 7 . 3 % 5 2 . 3 % 5 2 . 2 % 1 4 6 . 6 % 5 0 . 0 % 5 0 . 0 %2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023數(shù)據(jù)來源：數(shù)據(jù)來自萬科年報， 08年按照最保守的增長速度 50%估算 萬科每年銷售額變化情況0 . 0 05 0 0 . 0 01 0 0 0 . 0 01 5 0 0 . 0 00 . 0 %2 0 . 0 %4 0 . 0 %6 0 . 0 %8 0 . 0 %1 0 0 . 0 %1 2 0 . 0 %1 4 0 . 0 %1 6 0 . 0 %萬科地產(chǎn)銷售額 增長率萬科地產(chǎn)銷售額 3 3 . 4 8 4 4 . 2 2 6 2 . 1 9 9 1 . 6 0 1 3 9 . 5 0 2 1 2 . 3 0 5 2 3 . 6 0 6 8 0 . 6 8 8 8 4 . 8 8 1 1 5 0 . 3 5 增長率 3 3 . 5 % 3 2 . 1 % 4 0 . 6 % 4 7 . 3 % 5 2 . 3 % 5 2 . 2 % 1 4 6 . 6 % 3 0 . 0 % 3 0 . 0 % 3 0 . 0 %2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023萬科 CAGR=% 萬科 CAGR=% 按照 30%的復(fù)合增長率，最遲在 2023年實現(xiàn)千億目標(biāo) 按照 50%的復(fù)合增長率，最遲在 2023年實現(xiàn)千億目標(biāo) 2023年萬科共銷售住宅 ，位居世界首位。 萬科前二十年的業(yè)務(wù)鏈結(jié)構(gòu)變化 ?利潤 第二階段：專業(yè)化 作“減法” ?以房地產(chǎn)為方向或核心的多元化業(yè)務(wù) 第三階段：精細化 （作“乘法”） ?三大地帶城鄉(xiāng)結(jié)合部的系列化精品與城市精品住宅(18個城市 ) ?時間安排 第一階段：多元化 （作“加法”） ?工業(yè)、商貿(mào)、房地產(chǎn)、文化傳播和股權(quán)投資五大業(yè)務(wù) 80年代 2023 90年代 本報告是嚴格保密的。 ?2023年底，完成了第三個十年戰(zhàn)略規(guī)劃的制定： 精細化和產(chǎn)業(yè)化， 1000億和 100億 ?2023年底，完成了戰(zhàn)略策略的內(nèi)部梳理和對美國帕爾迪公司的學(xué)習(xí)總結(jié)，形成了一整套策略實施的方法和工具，并調(diào)整了流程，為大規(guī)模高速擴張?zhí)峁┝似脚_： 標(biāo)準化、產(chǎn)品復(fù)制 ?2023年 5月，開始調(diào)整組織架構(gòu)，做實 區(qū)域總部 ，專業(yè)管理職能下放，正在建立 “ 戰(zhàn)略總部、專業(yè)區(qū)域、操作一線 ” 的組織架構(gòu)： 職能集權(quán)、專業(yè)放權(quán) 近年來萬科內(nèi)部演變的主要行動 本報告是嚴格保密的。 一、適時而變的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 本報告是嚴格保密的。 無疑，萬科是按照成為未來商界主流開發(fā)商的道路在前進。如今的萬科已經(jīng)被行業(yè)喻為標(biāo)桿企業(yè)，為什么萬科會成為企業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿呢？原因也是在于經(jīng)過 23年的探索，萬科形成了可引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的管理優(yōu)勢。 萬科發(fā)展史上的四個階段 階段 時間 主要事件 戰(zhàn)略規(guī)劃 1 19881991 介入房地產(chǎn)領(lǐng)域，形成了商貿(mào)、工業(yè)、房地產(chǎn)和文化傳播的 四大經(jīng)營架構(gòu) ，股份制改造， A股在深圳證券交易所掛牌交易。 ?2023－ 2023戰(zhàn)略目標(biāo) 1. 凈利潤從 2023年的 100億元，增長 18倍； 2023年的 63億元增長到 1000億元，增長 15倍； 1％增長到 3％。 04年萬科規(guī)劃的未來十年業(yè)務(wù)鏈結(jié)構(gòu)變化 ?時間安排 ?利潤 第二層面（增長業(yè)務(wù)區(qū)域） ?三大地帶集約化發(fā)展與精細化運營 (3040個城市 ) 第三層面（種子業(yè)務(wù)區(qū)域） ?新興城市圈 (4060個城市 ) 住宅金融業(yè)務(wù) 第一層面（現(xiàn)金流業(yè)務(wù)） ?三大地帶城鄉(xiāng)結(jié)合部的系列化精品與城市精品住宅 (18個城市 ) 2023 2023 2023 本報告是嚴格保密的。 2023年，該記錄保持者是美國四大開發(fā)企業(yè)之一的 Horton， 2023年 Horton僅銷售約 。 實際的發(fā)展情況 本報告是嚴格保密的。幾乎所有房地產(chǎn)企業(yè)所要面臨的共同問題都是 如何讓企業(yè)能夠避免受到房地產(chǎn)市場周期性的傷害 。 新鴻基地產(chǎn)業(yè)務(wù)物業(yè)銷售和物業(yè)租賃的收入幾乎各近一半，且租賃業(yè)務(wù)盈利較穩(wěn)定 資料來源：申銀萬國研究 本報告是嚴格保密的。香港地產(chǎn)公司均資本負債率（而不是資產(chǎn)負債率）基本維持在 20%左右，而現(xiàn)金占總資產(chǎn)比例高達 5%以上，這可以看作是這個行業(yè)的風(fēng)險管理標(biāo)準。 ?新鴻基依然沒有解決 房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的流動性弱的問題 。 ?因而萬科沒有在房地產(chǎn)業(yè)務(wù)本身尋找防范風(fēng)險的道路，他們 最終選擇的標(biāo)桿是帕爾迪 。萬科希望做的是如何在此基礎(chǔ)之上 最大限度地提升企業(yè)資金的流動性 ，因而萬科看中的 資金周轉(zhuǎn)率，及住宅產(chǎn)品的建設(shè)、開發(fā)、銷售周期決定的資金回籠速度以及資本市場上的融資能力 ，看中的是每一分錢的使用效率。 經(jīng)過二十多年的發(fā)展，萬科已經(jīng)步入第三個十年的發(fā)展階段，每一個十年里，萬科都會根據(jù)不同的發(fā)展情況制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略。 經(jīng)歷了 1994年改革的陣痛后，為了迅速做大房地產(chǎn)主業(yè)，王石帶領(lǐng)萬科開始做 “ 減法 ” ： 萬科實際戰(zhàn)略調(diào)整包括： ① 從多元化經(jīng)營向?qū)I房地產(chǎn)集中； ② 從多品種經(jīng)營向住宅集中； ③ 投放資源由 12個城市向北京、上海、深圳、天津集中。從過去的 “ 點一線 ” 戰(zhàn)略，調(diào)整到現(xiàn)在的“ 點 —線一片 ” 戰(zhàn)略 (指在中心城市向周圍 200公里半徑拓展市場 )。 實際 上，精 細 化，屬于房 產(chǎn) 工 業(yè) 化的一個部分，是工業(yè) 化的初期 階 段。 （ 4）精細化具體措施 持續(xù)重視戰(zhàn)略先行 持續(xù)重視客戶忠誠度提升 持續(xù)重視品牌并細分品牌 持續(xù)重視人才 持續(xù)重視投資者、股東回報 持續(xù)重視網(wǎng)絡(luò)資源績效化 持續(xù)重視社會關(guān)注實效化 持續(xù)重視海內(nèi)外融資渠道 持續(xù)重視樹立對標(biāo)企業(yè) 精細化戰(zhàn)略 本報告是嚴格保密的。 第三，萬科的產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。 （ 4）精細化具體措施 本報告是嚴格保密的。 城市圈聚焦 ?以珠三角、長三角、環(huán)渤海城市圈和幾個內(nèi)陸核心城市為重點發(fā)展區(qū)域； ?先后在 16個城市開發(fā)。在客戶細分策略下，萬科將不局限于以職業(yè)、收入、年齡等 “ 物理 ” 方式去把握客戶，而將從客戶的內(nèi)在價值出發(fā)，按客戶的不同生命周期，建立梯度產(chǎn)品體系，通過為客戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)客戶的終身鎖定。 房屋價值家庭收入家庭生命周期對中國目前住宅消費者行為的聚類分析 ?家庭生命周期 ?家庭收入 ?房屋價值 ? 彰顯地位的成功家庭 ? 注重自我享受的職業(yè)新銳 ? 關(guān)心健康的老齡化家庭 ? 注重家庭的望子成龍家庭 ? 價格敏感的務(wù)實家庭 通過三個維度的指標(biāo)，得到五類人群劃分。 第一步：按目前客戶細分模型對現(xiàn)有項目的客戶群進行對應(yīng)的調(diào)研分析 四季花城系列 城市花園系列，花園新城系列 金色家園系列 其它精品系列 不成體系系列 彰顯地位的成功家庭（ 9%） 注重自我享受的職業(yè)新銳（ 25%） 注重家庭的望子成龍家庭（ 18%） 關(guān)心健康的幸福晚年家庭（ 22%） 價格敏感的務(wù)實家（ 26%） 示意 本報告是嚴格保密的。 所以 ,要將客戶細分當(dāng)成一個過程看待 , 根據(jù)市場成熟程度逐步細化 第二層面：四個細分市場 第三層面：五個細分市場 1. 職業(yè)新銳（２０％） 2. 望子成龍家庭（２５％） 3. 成功家庭（２０％） 4. 幸福晚年家庭（１５％） 5. 務(wù)實家庭（２０％） 第一層面：三個細分市場 1. 綜合性價家庭（６６％） 2. 職業(yè)新銳（２５％） 3. 成功家庭（９％） 2023(需求旺盛期 ) 2023(需求飽合期 ) 2023 (需求理性期 ) 萬科核心能力 成功家庭（ 9%） 職業(yè)新銳（ 25%） 望子成龍家庭（ 18%） 幸福晚年家庭（ 22%） 務(wù)實家庭（ 26%） 成功家庭（ 12%） 2 職業(yè)新銳（ 30%） 望子成龍家庭（ 15%） 幸福晚年家庭（ 20%） 務(wù)實家庭（ 20%） 市場成熟程度 利潤 綜合性價比家庭 望子成龍家庭成為新增長點 幸福晚年家庭成為新增長點 本報告是嚴格保密的。 萬科確定了到 2023年的戰(zhàn)略目標(biāo)是利潤每年增長 30%，在全國各地實現(xiàn)銷售約 500萬平方米。改跳躍性投資為密集性投資，改隨機性投資為計劃性投資，把目標(biāo)盯在中心城市群帶。 本土化運作就是能夠融入當(dāng)?shù)兀囵B(yǎng)本土的人脈，將員工隊伍本土化，既熟悉本土市場，也要切合本土客戶需求。 萬科的競爭或擴張戰(zhàn)略圍繞城市群經(jīng)濟圈而不是行政區(qū)中心城市 ,這是萬科 24年房地產(chǎn)全國戰(zhàn)略中重要的一個戰(zhàn)略思想 北京 上海 廣州 香港 哈爾濱 長春 沈陽 大連 煙臺 南通 青島 無錫 蘇州 南京 合肥 杭州 寧波 福州 廈門 汕頭 天津 石家莊 太原 濟南 鄭州 武漢 烏魯木齊 西寧 蘭州 成都 銀川 西安 呼和浩特 重慶 貴陽 昆明 南寧 ?？? 深圳 長沙 南昌 大同 以深圳 ,廣州為龍頭的珠三角經(jīng)濟圈 以上海為中心的長江三角洲經(jīng)濟圈 以京津地區(qū)和遼東半島為重點的環(huán)渤海灣經(jīng)濟圈 本報告是嚴格保密的。 近年來萬科的結(jié)算面積及收入占比可以說是三大區(qū)域三分天下，但利潤占比長三角遠不如珠三角 開工計劃 竣工計劃 地區(qū) 年初 目前 增幅 年初 目前 增幅 珠三角 247 214 % 204 171 % 長三角 310 234 % 222 213 % 環(huán)渤海 204 154 % 163 146 其他 87 81 % 100 56 % 合計 848 683 % 689 586 % 08年萬科調(diào)整后的開竣工計劃 單位：萬平方米 08年下半年的計劃調(diào)整表明萬科在短期內(nèi)最不看好珠三角（竣工計劃降幅最大） 本報告是嚴格保密的。 ―沃爾瑪”式價值鏈 “ 沃爾瑪”式價值鏈促進萬科快速異地擴張 本報告是嚴格保密的。 “城市地圖 ” 流程 城市發(fā)展 空間分析 片區(qū)市 場劃分 重點片 區(qū)選擇 重點片區(qū) 定位分析 劃分 組團 適宜人 群確定 重點片區(qū)可