【正文】 社交）需求 上級對下級的關(guān)懷 /友善的公司 /聯(lián)誼小組與活動安全需求 工作與保障 /養(yǎng)老、醫(yī)療、意外傷害保險(xiǎn)生理需求 足夠的薪酬 /適度的工作時間與舒適的工作環(huán)境有效激勵的技巧銷售團(tuán)隊(duì)的激勵?屬于意愿低、能力低類型的人n激勵重點(diǎn)： 多做技術(shù)上的輔導(dǎo)、加強(qiáng)觀念的建設(shè)、真誠的贊美，具體明確的回饋。月度收入分析如何實(shí)施制度經(jīng)營？（二）季度團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)會 季度團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)會側(cè)重于引導(dǎo)主管設(shè)定中、長期的目標(biāo)，尤其是應(yīng)對季度考核、或者晉升發(fā)展的要求，時間跨度相對月度收入分析較長，并且涉及更多層級的主管。 ”的一種經(jīng)營方式。第三章 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)實(shí)施? 教學(xué)目標(biāo)? 通過 本課程的學(xué)習(xí)，了解目標(biāo)實(shí)施過程中常見的激勵方式與技巧，理解輔導(dǎo)、溝通、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的方式、技巧好和內(nèi)容，掌握主管在目標(biāo)過程中的定位與職責(zé)，并運(yùn)用制度經(jīng)營推進(jìn)目標(biāo)實(shí)施 。 編寫計(jì)劃的流程?（五）制訂實(shí)施行事歷 行事歷，就是將做事情的計(jì)劃，按日期記錄在日歷上，形成的計(jì)劃表，稱之為行事歷。編寫計(jì)劃的流程?（二）廣泛征求意見 團(tuán)隊(duì)在明確目標(biāo)后，主管不是自行其事，要根據(jù)調(diào)查研究的結(jié)果鎖定目標(biāo)達(dá)成需要解決的問題和突破的瓶頸，并擅于征求成員意見，在意見征求過程中達(dá)成共識。編寫計(jì)劃的方法 編寫計(jì)劃的流程 ?（一）深入研究分析 目標(biāo)確定代表方向明確，但不意味已經(jīng)清晰目標(biāo)達(dá)成的思路，掌握目標(biāo)達(dá)成的措施。編寫計(jì)劃的方法 ?不同實(shí)施周期目標(biāo)的計(jì)劃編寫原則（中期目標(biāo)） 中期目標(biāo)在團(tuán)隊(duì)中常用的是一年左右的目標(biāo)，一年左右的目標(biāo)它的量化指標(biāo)可操作性就更強(qiáng)，在量化經(jīng)營的同時還要設(shè)定一些非絕對值的目標(biāo)，如團(tuán)隊(duì)排位、貢獻(xiàn)度、市場份額、系統(tǒng)份量、同比增長等。長期目標(biāo)含有量化指標(biāo)，但這個量化指標(biāo)其實(shí)很難執(zhí)行。?第二，提前按計(jì)劃進(jìn)行可以保證團(tuán)隊(duì)的進(jìn)度。目標(biāo)的訂立的方法突破法 基礎(chǔ)法 基于發(fā)展的需要設(shè)定目標(biāo) 設(shè)定目標(biāo)時 ,重點(diǎn)考慮的是突破 的阻力 思考基點(diǎn)是：根據(jù)目標(biāo)尋找方 法常用于中長期發(fā)展規(guī)劃 基于現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)時 ,主要依據(jù)的是團(tuán)隊(duì)當(dāng)下的產(chǎn)能思考基點(diǎn)是：訂立確保能實(shí)現(xiàn)的適當(dāng)目標(biāo)常用于階段性業(yè)務(wù)拓展 第三節(jié) 目標(biāo)分解目標(biāo)分解的要領(lǐng)?充分溝通，避免一頭熱而無法獲得成員的認(rèn)同?目標(biāo)分解有助于責(zé)任到人，避免 “大鍋飯 ”造成責(zé)任心不強(qiáng)的后果?目標(biāo)分解內(nèi)容多樣性，應(yīng)統(tǒng)籌兼顧?目標(biāo)分解的出發(fā)點(diǎn)要幫助團(tuán)隊(duì)屬員成長目標(biāo)分解的方法?指令式分解 指令式分解是分解前不與下級商量，有領(lǐng)導(dǎo)者確定分解方案，以指令或指示、計(jì)劃的形式下達(dá)。 對于一些無法量化的目標(biāo)，必須質(zhì)化，這樣才能確保目標(biāo)越具體，團(tuán)隊(duì)成員間就越有可能對目標(biāo)的內(nèi)涵達(dá)成共識。 ?第五，正確的目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)中的每一個成員都息息相關(guān)。 合理目標(biāo)應(yīng)該具備的五大特征?第一，從單位的整體角度出發(fā)，圍繞著促進(jìn)單位發(fā)展展開，并與其密切相關(guān)。課程研討? 研討題目 《 團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析及評估 》? 團(tuán)隊(duì)現(xiàn)階段存在的不足？影響團(tuán)隊(duì)發(fā)展因素有哪些？? 團(tuán)隊(duì)中每個營銷員平均每天有多少訪量？簽單成功率有多少？? 在以往銷售中，團(tuán)隊(duì)成員的主要目標(biāo)市場和目標(biāo)人群在哪里？? 團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品銷售過程中是否有自己的特色和優(yōu)勢？? 面對具有挑戰(zhàn)性目標(biāo)時，團(tuán)隊(duì)成員是否會為集體榮譽(yù)而奮斗？? 我的團(tuán)隊(duì)優(yōu)點(diǎn)是什么，是專業(yè)、勤奮或客戶市場？? 針對團(tuán)隊(duì)人員的情況，采取什么方式可以最好地激發(fā)伙伴的工作熱情？? 如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)尋求跨越發(fā)展的機(jī)會和突破束縛發(fā)展的障礙？? 時間： 40分鐘（研討 20分鐘，發(fā)布 15分鐘，講師總結(jié) 5分鐘）? 備注：講師應(yīng)事先提供所在單位的團(tuán)隊(duì)狀況 23份，供學(xué)員現(xiàn)場研討。其中， s、 w是內(nèi)部因素， o、 t是外部因素?？梢哉f壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)要實(shí)現(xiàn)任何的經(jīng)營目標(biāo)， “知己知彼 ”是前提條件。? 教學(xué)重點(diǎn)? 目標(biāo)的訂立、分解與計(jì)劃編寫? 教學(xué)難點(diǎn)? 如何通過現(xiàn)狀分析訂立合理的目標(biāo)，并進(jìn)行有效的目標(biāo)分解。?教學(xué)重點(diǎn)? 目標(biāo)管理的步驟與功能?教學(xué)方式? 理論講授 現(xiàn)場互動?課時分配? 本課程時間為 100分鐘目標(biāo)與目標(biāo)管理12 目標(biāo)管理的步驟課程大綱目標(biāo)管理的功能3第一節(jié) 目標(biāo)與目標(biāo)管理目標(biāo)的定義?目標(biāo)（ objective）是指激發(fā)人們行為的，預(yù)期要達(dá)到的目的或結(jié)果。目目 標(biāo)標(biāo) 管管 理理 福建省分公司 目標(biāo)管理概述12 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)實(shí)施3 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的過程追蹤 4團(tuán)隊(duì) 目 標(biāo) 的制定目 錄 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的評估改進(jìn) 5 目標(biāo)管理應(yīng)用實(shí)例6教學(xué)設(shè)計(jì)? 教學(xué)目標(biāo)? 通過本課程的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員了解和理解目標(biāo)管理的基礎(chǔ)知識，并掌握目標(biāo)制定、目標(biāo)實(shí)施、目標(biāo)過程追蹤、目標(biāo)評估改進(jìn)四大步驟的運(yùn)作要領(lǐng)。 《 辭海 》?目標(biāo)是始終存在于人們頭腦中并促使人們積極行動以追求的結(jié)果，是控制和組織人們行動的指南，是一切的出發(fā)點(diǎn)和根本。? 教學(xué)方式? 理論講授 案例研討 課堂實(shí)作? 課時分配? 本課程時間為 250分鐘，其中訓(xùn)練時間 90分鐘。在團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理中， “知己知彼 ”指的就是設(shè)定實(shí)施前的現(xiàn)狀分析。 如何開展壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì) SWOT分析 ?根據(jù)現(xiàn)狀分析搜集整理的內(nèi)容羅列團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢和劣勢，可能的機(jī)會與威脅議程重點(diǎn)提示。第二節(jié) 目標(biāo)設(shè)定合理目標(biāo)的特征?著名成功學(xué)大師拿破侖 ?第二，正確的目標(biāo)絕不是機(jī)械的。 設(shè)定目標(biāo)必須遵循 SMART原則 ? Specific明確的 目標(biāo)必須明確、清晰、具體。? Achievable可達(dá)成的 目標(biāo)的制定有一定的高度，具有一定的挑戰(zhàn)性，并且能夠?qū)崿F(xiàn)的。 ?協(xié)商式分解 協(xié)商式分解使上下級對總體目標(biāo)的分解和層次目標(biāo)的落實(shí)進(jìn)行充分的商談或討論，取得一致意見。只有按計(jì)劃操作，團(tuán)隊(duì)才會一步一步地接近目標(biāo)，從而最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。所有長期目標(biāo)更過是通過藍(lán)圖的描繪來統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)的認(rèn)識的。中期目標(biāo)計(jì)劃的編寫主要是圍繞目標(biāo)及目標(biāo)階段分解。因此，在團(tuán)隊(duì)形成共識，統(tǒng)一目標(biāo)后，主管要進(jìn)行深入研究分析。?參考材料 —— 《 某單位開門紅競賽調(diào)查問卷（營銷主管和精英 》編寫計(jì)劃的流程?（三）充分進(jìn)行討論 討論的注意事項(xiàng)：第一，確定討論的基本規(guī)則，確保不偏離既定方向，原則性事項(xiàng)不改變；第二，各抒己見，保證目標(biāo)一致的情況下求同存異；第三避免出現(xiàn) “一言堂 ”，否則無法實(shí)現(xiàn)集思廣益，更可能出現(xiàn)組員間矛盾，影響組員的積極性。行事歷多以日期或時間形式排列，在相應(yīng)日期或時間周期處，列出計(jì)劃的行動，也可以達(dá)成時序排列。? 教學(xué)重點(diǎn)? 主管在目標(biāo)過程中的定位與職責(zé)，以及運(yùn)用制度經(jīng)營推進(jìn)目標(biāo)實(shí)施。如何實(shí)施制度經(jīng)營？（一）月度主管收入分析會 月度主管收入分析會是通過對團(tuán)隊(duì)進(jìn)單情況、主管的基本法管理收入和基本法相關(guān)指標(biāo)分析，明確主管次月初、次月中的工作方向，確定追蹤Q值人力目標(biāo)，落實(shí)追蹤責(zé)任和方法，進(jìn)行目標(biāo)追蹤，以達(dá)到提升團(tuán)隊(duì)績效和主管收入的目的。建議從大主管開始做起。n激勵方法：情感、物質(zhì)、制度和目標(biāo)激勵。n 2．激勵方法：制度、物質(zhì)、情感、榜樣和目標(biāo)激勵 。追蹤的重要性1. 追蹤是確保團(tuán)隊(duì)整體和局部目標(biāo)全面達(dá)成的必要管控手段。 為什么要分階段追蹤？ 日本長跑運(yùn)動員山田本一 的故事帶給我們的啟示。如何進(jìn)行差異化追蹤?根據(jù) 532經(jīng)營策略進(jìn)行差異化追蹤 ?532經(jīng)營策略的基本模型是先認(rèn)識差異，將團(tuán)隊(duì)成員合理劃分為低績效群體（占總?cè)藬?shù)的 50%），中績效群體（占總?cè)藬?shù)的 30%），高績效群體（占總?cè)藬?shù)到 20%），接著在落實(shí)目標(biāo)設(shè)立、會議經(jīng)營、活動管理、制度經(jīng)營、激勵、追蹤、銷售支持、個性化輔導(dǎo)、職場訓(xùn)練等經(jīng)營措施時都分別針對三個層級的群體有針對性的、差異化的實(shí)施。缺乏可持續(xù)開發(fā)優(yōu)良客戶的能力，中、高端客戶較少 行動力差，活動量不足，不能持之以恒，不追求高目標(biāo)，滿足于達(dá)標(biāo)5 嚴(yán)重缺乏銷售理念、壽險(xiǎn)知識、商品知識、分紅保險(xiǎn)知識、保險(xiǎn)資訊、理賠知識，不會銷售話術(shù) 從業(yè)信心不足，人員構(gòu)成復(fù)雜（新人、老業(yè)務(wù)員、有第二職業(yè)的人），大部分人員心態(tài)消極，得過且過，混續(xù)收，工作主動性差。? “3”中績效群體：這部分群體容易有 “小富即安 ”自我滿足的思想。要多從銷售信心與從業(yè)意愿及活動量管理與技能提升方面大力追蹤和輔導(dǎo)。?目的：既能清晰劃分出各層級人員的責(zé)任，而且保證了每個層級間的有效追蹤幅度；既提高了追蹤效率，又有利于各層級主管責(zé)任意識、執(zhí)行力、追蹤能力的培養(yǎng)。?。? 教學(xué)重點(diǎn)