【正文】 6。內(nèi)褲 ： 是最需要衛(wèi)生、舒適的服裝；是最有情趣、最漂亮的服裝；是最美麗與自信的服裝；時尚與自信，從內(nèi)衣開始！216。 現(xiàn)有客戶群體當(dāng)中對公司信任還可以 ： 多年的經(jīng)營過程當(dāng)中，有部份承諾市場的方面公司都對現(xiàn)； 在多年的經(jīng)營過程當(dāng)中，客戶還沒有真正在喜瑞瓏盒褲項目上有創(chuàng)利； 公司盒褲產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)不合理，部份好銷的產(chǎn)品不能及時提供給客戶，而銷售差的庫存壓力確很大，給客戶造成老是沒貨的假象； 銷售團(tuán)隊的跟進(jìn)服務(wù)太少，很少有真真了解市場的需求，而有針對性的對客戶進(jìn)行需求的溝通與服務(wù)。在客戶選擇方面也沒有做專業(yè)的評估，基本上是三大品類的產(chǎn)品在一個市場上都是統(tǒng)規(guī)為一個客戶經(jīng)營。多年來并沒有很全面、專業(yè)的操作盒褲事業(yè)的業(yè)務(wù)；全國現(xiàn)在與公司盒褲業(yè)務(wù)往來的單位還不到十家。 市場運(yùn)營思路： 市場操作策略思路不明確、針對性不強(qiáng)?，F(xiàn)有專業(yè)的銷售盒褲客戶較少公司盒褲現(xiàn)況216。同時進(jìn)入市場的時間有限，知名度很有限216。 品牌格局： 從原先的有產(chǎn)品而無品牌的亂世春秋，現(xiàn)已演變?yōu)槠放迫盒鄹顡?jù)的局面，男盒褲以健將、依之舍、富妮來為主導(dǎo)，女盒褲以蝶安芬、富妮來為主的品牌在市場當(dāng)中品質(zhì)、款式、行業(yè)口碑已占據(jù)相當(dāng)一部份的市場地位；但市場當(dāng)中也沒有哪個品牌達(dá)到市場霸主地位的狀況；216。 消費市場： 從最先必需消費品，從實用的消費觀念轉(zhuǎn)向于更多的追求品質(zhì)、健康、時尚216。 銷售渠道 ： 從原先的地攤加少量超市為主要銷售渠道已轉(zhuǎn)向于以商超為主、針棉店、購物中心的渠道轉(zhuǎn)型216。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)： 現(xiàn)市場當(dāng)中主要以莫代、萊卡、全棉三大品列為主導(dǎo)，少部份廠家開發(fā)有價格的競爭基本處于一種中大型生產(chǎn)廠家相于高，而小型規(guī)模的生產(chǎn)廠家在用料方面、及綜合運(yùn)營成本方面的要素，反表現(xiàn)出價格相對較低的局面公司盒褲現(xiàn)況216。 價格方面： 產(chǎn)品價格定價策略存在誤區(qū)，沒有以市場作為導(dǎo)向。 促銷方面： 促銷市場針對性不夠強(qiáng)216。沒有很好的找準(zhǔn)市場的切入點公司現(xiàn)有客戶分析216。而且銷售量都有限。因此現(xiàn)在與公司合作的盒褲客戶有相當(dāng)?shù)牟糠菔蔷C合商貿(mào)為主，銷售渠道主要是以針棉店、商場的店中店為主的。公司盒褲事業(yè)的 SWOT分析S 分析 — 優(yōu)勢?產(chǎn)品用料好、工藝質(zhì)量好、自行生產(chǎn)、成本相對優(yōu)勢?整體盒褲市場品牌格局還不是很強(qiáng)，新品牌進(jìn)入市場的門檻成本相對不是很高?直營市場銷售的成功可給于國內(nèi)市場開發(fā)帶來強(qiáng)有力的支持W分析 — 劣勢?產(chǎn)品款式市場針對性不強(qiáng)、特點沒有很好的突出自有風(fēng)格，?價格定位不是很準(zhǔn)確?產(chǎn)品組合沒有形成核心競爭力的產(chǎn)品系列?市場開發(fā)、操作沒有形成系統(tǒng)運(yùn)作的思咱；市場方案與市場實際情況脫軌?營銷團(tuán)隊專業(yè)性不強(qiáng)?品牌知名度不高O分析 挑戰(zhàn)?很多廠家開始轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，也開始注重起品牌的建設(shè)了?健將、依之舍、蝶安芬、七匹狼、與狼共舞、富妮來已在市場當(dāng)中形成一定的品牌地位?相當(dāng)一部份有實力、銷售網(wǎng)絡(luò)大的經(jīng)銷商都開始自行開發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行 OEM生產(chǎn)、銷售自有品牌?大型 KA系統(tǒng)都已開發(fā)自有品牌T分析 機(jī)遇?目前還沒有形成市場霸主格局，在市場做大、做強(qiáng)的機(jī)會點還很大?在商超運(yùn)營方面，目前還沒有相當(dāng)成熟的公司?市場上現(xiàn)在需要有專業(yè)商超運(yùn)營團(tuán)隊的公司給予客戶在商超維護(hù)方面進(jìn)行引導(dǎo)與指導(dǎo)的銷售服務(wù)?消費者真實消費過程當(dāng)中對品牌意識還不是很強(qiáng)第二部份：公司定位盒褲發(fā)展的戰(zhàn)略品牌定位市場定位工作目標(biāo)：： 銷售目標(biāo) 團(tuán)隊目標(biāo)品牌目標(biāo)經(jīng)過 23年左右市場的耕耘，在商超市場當(dāng)中，喜瑞瓏的品牌知名度能達(dá)到與健將、依之舍相當(dāng)?shù)钠放圃诤醒澬袠I(yè)中，經(jīng)過 23年的時間鑄就成商超運(yùn)營最為專業(yè)的銷售團(tuán)隊盒褲事業(yè)部的發(fā)展目標(biāo) 2023年銷售額 1000萬元、 2023年銷售額 3000萬元、2023年銷售額 4500萬元。商超： 商超是最安全、衛(wèi)生的購物渠道，商超（ KA、 KB、 BC）已成為消費的主渠道。 價值主張 ： 款式經(jīng)典、做工結(jié)實；216。一級市場： 省會城市、經(jīng)濟(jì)特區(qū)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市 銷售份額 60%；216。二線品牌（健將、蝶安芬、創(chuàng)雅偌、依之舍）、襪品（七匹狼、神力、夢娜）的客戶 主流客戶；216。團(tuán)隊素質(zhì)要求：有品牌思路與品牌意識的，具備操控區(qū)域市場品牌能力的，有一定經(jīng)濟(jì)實力的，具備渠道、通路、終端建設(shè)能力的，年輕有激情的，具備訂貨眼光和訂貨能力的，能夠洞悉市場變幻預(yù)見能力商貿(mào)公司。時尚 ：簡潔、立體、色正； 216。 分春夏、秋冬兩季，分南、北兩個區(qū)域分別設(shè)計與生產(chǎn)，根據(jù)季節(jié)投放產(chǎn)品；216。產(chǎn)品體現(xiàn)系列感、層次感、季節(jié)性；216。 2023年后，通過書刊、展會、促銷等，增加渠道影響力；216。 學(xué)習(xí)目標(biāo) 健將、蝶安芬、依之舍（版型、渠道）、創(chuàng)雅諾（顏色、工藝）、 ROOBER（物料、花板） 五大項重點工作目標(biāo)? 做好公司內(nèi)部崗位的功能、以商超為主的各項工作執(zhí)行準(zhǔn)則及各項流程制度的完善工作，建設(shè)好專業(yè)的商超型運(yùn)營團(tuán)隊；為后兩年的全面強(qiáng)占市場作好基礎(chǔ)? 全年要求達(dá)到銷售目標(biāo)： 萬元? 重點樹立五大區(qū)各兩個樣板市場? 了解全國各省區(qū)市場終端商超運(yùn)營較好的盒褲類產(chǎn)品的經(jīng)營者的基礎(chǔ)資料，建立檔案；同時對各省區(qū)主要的 KB\BC類終端商超的基本商業(yè)情況進(jìn)行調(diào)研并建立完善的檔案? 進(jìn)一步的檢驗我們的產(chǎn)品組合，為下一年度大力開發(fā)市場作好產(chǎn)品需求情況的收集商品價格渠道促銷服務(wù)布局政策第三部份：年度組合營銷思路年度市場營銷策略 — 產(chǎn)品策略產(chǎn)品的款式：? 款式設(shè)計原則 ： 商超系列產(chǎn)品以簡單實用、以大眾消費為主，極力控制好產(chǎn)品成本 流通款可依據(jù)市場的情況結(jié)合品牌的定位進(jìn)行適當(dāng)?shù)母鷱模? 形象款：要求突現(xiàn)出公司的設(shè)計開發(fā)能力，體現(xiàn)出自由新生活的品牌主題 促銷款以價格控制為導(dǎo)向，進(jìn)行低價位的設(shè)計? 款式數(shù)量開發(fā)原則 ： 商超專供款數(shù)量少而精要求確保常年有貨，并且有一定的產(chǎn)品安全庫存； 商超促銷款間節(jié)性的投放到市場當(dāng)中； 正常流通款，只以滿足部份市場的需求而開發(fā)設(shè)計，目的只為增補(bǔ)產(chǎn)品線的組合； 主要年齡結(jié)構(gòu)在 15—40 歲這間時期段的產(chǎn)品? 產(chǎn)品男、女組合 ： 因終端商超的銷售過程當(dāng)中，男式盒褲的銷售量遠(yuǎn)比女式盒褲的要大；因此商超系列的產(chǎn)品以男式盒褲為主，流通系列男女可各占相同比例 年度市場營銷策略 — 產(chǎn)品策略產(chǎn)品面料結(jié)合：216。 商超系列的男款以簡節(jié)為主，女款以素雅為主216。 突現(xiàn)出 莫代 或 特殊材料 系列產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢216。 以市場為導(dǎo)向，結(jié)合公司各項成本進(jìn)行綜合評估 營銷策略之 價格策略市場價格策略216。 傳統(tǒng)批發(fā)產(chǎn)品 ： 我們統(tǒng)一規(guī)范批發(fā)價的基礎(chǔ)（基本標(biāo)準(zhǔn)是：在出廠價的基礎(chǔ)上順加 30%，上可依據(jù)不同的市場、不同客戶經(jīng)營的特點，上下浮動 10%216。 對商超體系的供價表，由公司規(guī)范統(tǒng)一制表，并加以公司的業(yè)務(wù)專用章。轉(zhuǎn)入到公司財務(wù)部門，? 依據(jù)公司的成本核算辦法，對價格進(jìn)行合理評定。 全國性大型賣場（ KA):是展示我公司產(chǎn)品品牌形象的一個窗口，考慮到費用及商業(yè)條件及我公司對 KA賣場的維護(hù)經(jīng)驗， 09年基本先不操作。 地方性的 B、 C類小場：是銷量提高的網(wǎng)點，同時也是經(jīng)銷商利潤空間最具優(yōu)勢的網(wǎng)點216。216。 對選擇明確了的四到五個重點市場，配置專業(yè)的 DSR（屬地化業(yè)務(wù)代表）進(jìn)行終端日常工作的維持，216。建議將公司設(shè)立直營辦與上海兩個辦事處作為總代理的角色來操作。通路可由經(jīng)銷商重點運(yùn)作蘇果、易初蓮花、易初愛蓮、好又多、東方商廈、新世紀(jì)、泰富、農(nóng)工商等超市。山東省商業(yè)規(guī)化圖 山東省有9400多萬人口， 18個地級行政單位?？芍攸c開發(fā)南寧、柳州、桂林、玉林、。通路可操作好又多、歐尚等超市。在貴陽開設(shè)省代，目標(biāo) 萬元；通路可由經(jīng)銷商運(yùn)作佳慧、北京華聯(lián)、大昌隆、百盛、星力百貨等超市。運(yùn)作寶商、喜洋洋、國貿(mào)、百家、好日子、海龍、人人樂、嘉樂等超市山西省商業(yè)規(guī)化圖 山西省有 3400多萬人口， 11個地級行政單位，年度在太原開設(shè)省代，目標(biāo) 萬元，要求覆蓋大同、長治、臨汾、運(yùn)城等。在吉林或長春設(shè)立省代，目標(biāo) 萬元遼寧商業(yè)規(guī)化圖 遼寧省有 4300多萬人口， 14個地級行政單位，可重點開發(fā)沈陽 萬元，通過省代的作用達(dá)到覆蓋大連、錦州、葫蘆島等。在呼和浩特設(shè)立省代，目標(biāo) 萬，浙江省商業(yè)規(guī)劃圖 浙江省有 5000多萬人口，位于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的長江三角洲地區(qū)，不僅在消費水平、消費觀念上領(lǐng)先一籌，在商品流通能力上也是其他區(qū)域望塵莫及的。 所有新合作客戶都按標(biāo)準(zhǔn)合同規(guī)定的要素進(jìn)行合作。 所有信用授信必須按公司業(yè)務(wù)授信程序辦完所有手續(xù)后方可執(zhí)行216。 市場促銷物品，由公司統(tǒng)一設(shè)計并制作。買斷和促銷產(chǎn)品無市場物品支持。