把握商務(wù)談判因素-wenkub
2023-02-03 20:57:35 本頁(yè)面
【正文】 影響談判因素 — 實(shí)力 增強(qiáng)談判實(shí)力方法 培養(yǎng) 尋找 整合 20 決策表決 21 劉峰準(zhǔn)備出國(guó)前賣房，他與外地到本地經(jīng)商的小張達(dá)成意向： 20萬(wàn)成交，一次付清。經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)主任多方解釋，顧客同意留下鞋子給廠家鑒定是何原因造成刮腳，七天后給顧客答復(fù)。 與安監(jiān)部聯(lián)系后陪同顧客到十二樓監(jiān)控室觀看實(shí)時(shí)錄像，在錄像中清晰看到顧客拿兩盒 “ 小施爾康 ” 進(jìn)收款臺(tái)付款，結(jié)帳后一手邊打手機(jī)，一手持會(huì)員卡和小票， “ 小施爾康 ” 在哪兒卻看不到，當(dāng)時(shí)收款臺(tái)有一位新一城實(shí)習(xí)人員在跟機(jī)尾，問(wèn)她有沒(méi)有印象，她說(shuō)已把所有商品入袋沒(méi)遺留。 鑒于此情況商場(chǎng)與廠家作溝通工作，廠家認(rèn)為金條中間位置出現(xiàn)了凹凸不平純屬人為導(dǎo)致，商品并沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，所以不會(huì)作傾斜處理。 你怎么辦 ？ ?? 9 顧客 10月 26日在一金飾專柜買了一條價(jià)值 1萬(wàn)多元金條作為賀禮。 ? 專柜小姐雖然同意換，需要補(bǔ)差價(jià)，這肯定不行，反正不給換決不答應(yīng)。第二天下午你突然發(fā)現(xiàn)戒指 上的鑲的花不知什么時(shí)候掉了，找了好久也沒(méi)找到，你打電話給專柜小姐 想換一個(gè)新的戒指。因?yàn)槭墙渲缸龉び袉?wèn)題才會(huì)掉了花，專柜不同意提出 可以給換新的但你要補(bǔ)掉了部分的差額。 8 一顧客向商場(chǎng)投訴某專柜推銷員看不起自己傷害了他的自尊 。10月 31日顧客因贈(zèng)送對(duì)象不喜歡商場(chǎng)要求退換。在顧客與廠商雙方僵持狀態(tài)下，商場(chǎng)向黃金飾品檢測(cè)部門咨詢得知，此種情況是不屬檢測(cè)范圍，沒(méi)有辦法檢測(cè)金條的凹凸情況是人為導(dǎo)致還是質(zhì)量問(wèn)題。 鑒于顧客亦觀看錄像現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)在超市付款時(shí)是什么原因造成兩盒 “ 小施爾康 ” 不見(jiàn)蹤影，大家都難以說(shuō)清，錄像機(jī)對(duì)此過(guò)程記錄亦不明顯，你該怎么辦。 10天后，該顧客再次來(lái)到該柜臺(tái)，要求柜臺(tái)給予答復(fù)，但得到的答復(fù)是該鞋還在修理中，顧客頓時(shí)心生怒氣，要求退貨賠償。劉峰第三天就要走了，但是他一不小心把護(hù)照等從皮包里落出來(lái)，小張看見(jiàn)到了后突然改變態(tài)度，一會(huì)說(shuō)房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會(huì)說(shuō)計(jì)劃還沒(méi)確定。 ? 不賣了，等以后再說(shuō)，但是以后還不知什么時(shí)候能回國(guó)呢，實(shí)際上自已也等錢用，堅(jiān)持一會(huì)再說(shuō)，不行再降到 15萬(wàn)。當(dāng)對(duì)方再一次上門時(shí)，劉峰 說(shuō)：“現(xiàn)在沒(méi)有心思跟你討價(jià)不價(jià)，過(guò)半年再說(shuō)吧， ?? 。認(rèn)識(shí)掌握商務(wù)談判心理在商務(wù)談判中的作用，對(duì)于培養(yǎng)良好的商務(wù)談判心理意識(shí)，正確地運(yùn)用商務(wù)談判的心理技巧有著十分重要的意義。 商務(wù)談判人 員 ， 必須抓住需要 —— 動(dòng)機(jī) —— 行為的這一聯(lián) 系去對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)進(jìn)行分析 ， 從而準(zhǔn)確地把 握商務(wù)談判活動(dòng)的脈搏 。 ? 商務(wù)談判者需要： – 商務(wù)談判行為主體（談判者）的需要。 33 商務(wù)談判動(dòng)機(jī)：促使談判人員去滿足需要的 談判行為驅(qū)動(dòng)力。 【 問(wèn)題 】 我方代表有必要如此回敬對(duì)方嗎 ？ 【 分析提示 】 有 。 個(gè)性是由多層次 、 多側(cè)面的心理特征結(jié)合構(gòu)成的整體 ， 這些層次特征包括氣質(zhì)特征 、 性格特征 、 能力特征等 。 3. 商務(wù)談判中的個(gè)性利用 41 了解你的性格 氣質(zhì) 42 討論 X分鐘 43 …… 百佳商場(chǎng)采購(gòu)員你是采購(gòu)員你怎么辦？ ? 不表態(tài)，看他怎么辦。 45 發(fā)現(xiàn)和滿足需要練習(xí) 類別 談判者類型 在談判中的行為動(dòng)作 真實(shí)心理 氣 質(zhì) 多血質(zhì) 膽汁質(zhì) 粘液質(zhì) 抑郁質(zhì) 課后練習(xí)：課后查閱資料，填寫表中不同氣質(zhì)類型談判者在談判中可能會(huì)有的動(dòng)作反應(yīng)及相應(yīng)動(dòng)作的真實(shí)心理，以小組為單位進(jìn)行匯報(bào)。 52 1）期望水平： 激勵(lì)力量 =期望值 *效價(jià) 2）激勵(lì)力量：調(diào)動(dòng)人積極性，激發(fā)人內(nèi)部潛力程度 3）期望值：根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷達(dá)到目標(biāo)把握程度 4）效價(jià)：達(dá)到目標(biāo)滿足個(gè)人需要的價(jià)值。 ? 首因效應(yīng)：由于第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)，被稱為首因效應(yīng)。 （ 2）保持正確的談判動(dòng)機(jī)。 當(dāng)時(shí)，武漢某制藥廠提出購(gòu)買這項(xiàng)專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰(shuí)提供一臺(tái)制劑干燥設(shè)備，誰(shuí)即可獲得生產(chǎn)權(quán)。當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠以 40萬(wàn)元轉(zhuǎn)讓費(fèi)獲得專利技術(shù)，取名“麗珠得樂(lè)”。 “ 近水樓臺(tái) ”的武漢某制藥廠因談判人員猶豫不決而錯(cuò)失商機(jī)，但遠(yuǎn)在千里的珠海市制藥廠的談判代表眼光敏銳、決策果斷，從而為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。 ? 專業(yè)知識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷、心理學(xué)、國(guó)際商務(wù)談判 ?? 等 ? 涉及到某個(gè)特殊性行業(yè)的知識(shí) ‐ 合資、聯(lián)營(yíng)業(yè)務(wù)，承攬加工、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)、建筑工程，技術(shù)貿(mào)易，租賃業(yè)務(wù)， 政策 ??” 等。
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