【正文】 政策。 ?同時(shí)具有 3系經(jīng)營(yíng)授權(quán)的經(jīng)銷商， 3系年度實(shí)銷在 60臺(tái)以上的 。 A、累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 2次的，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行； B、累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 年度目標(biāo)銷量完成率 年度目標(biāo)完成率 N=【 GTL（ 9/6系） + ETX（ 9/6系）+ 3系 +專用車整車 +專用車代理底盤 】 實(shí)銷 /【 GTL（ 9/6系） + ETX（ 9/6系） +3系 +專用車整車 +專用車代理底盤 】 銷量目標(biāo) 重點(diǎn)產(chǎn)品年度目標(biāo)銷量完成率 GTL年度目標(biāo)銷量完成率 平板 年度目標(biāo)銷量完成率 售后服務(wù)能力 金融服務(wù)能力 行銷能力 資信狀況 形象建設(shè)情況 市場(chǎng)紀(jì)律 累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 2次的，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行；累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 ?獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)增加了 月度需求預(yù)測(cè)計(jì)劃準(zhǔn)確率 ，引導(dǎo)經(jīng)銷商提高訂單預(yù)測(cè)能力。 GTL/ETX合理庫(kù)存目標(biāo) 100% 0＜ Z＜ 5% 1 5%≤Z ＜ 10% Z≥10% 現(xiàn)匯比重（ X） X≥20% 1 X=GTL/ETX季度回款金額現(xiàn)匯部分 247。平板銷量臺(tái)階只設(shè)置“平板季度目標(biāo)銷量完成率”一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)。 ② 平板季度實(shí)銷金額大于季度回款金額 ：按 【 季度回款總額 平板開票運(yùn)費(fèi) GTL/ETX（牽引 +自卸）季度開票運(yùn)費(fèi) 】 金額享受平板臺(tái)階返利政策，同時(shí)不再享受（牽引 +自卸）臺(tái)階返利政策。 政策兌現(xiàn)方式由“開票兌現(xiàn)”調(diào)整為“回款兌現(xiàn)” 分平板和（牽引 +自卸）分別設(shè)置銷量臺(tái)階 二、 2023年度商務(wù)政策的主要變化 調(diào)整了政策內(nèi)容 政策額度不變，調(diào)整了政策項(xiàng)目 BFDA | 5 銷售返利政策 返利標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)類別 基礎(chǔ)返利 結(jié)算返利 現(xiàn)匯 商貸通承 兌 非商貸通承兌 無背書承兌 有背書承兌 先款后車（全款提貨） % % % % % 先車后款 月末結(jié)清 % % % % 月末欠款（連續(xù)六個(gè)月以內(nèi)） % % % % 月末欠款（連續(xù)六個(gè)月以上） 0 備注：月末欠款按 3‰ 收取資金占用費(fèi)。 6 深化經(jīng)銷商行銷能力建設(shè)，培育經(jīng)銷商客戶管理、客戶開發(fā)能力。 2 支持經(jīng)銷商銷售能力提升，培育核心渠道體系 。與通用類重合的渠道，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策與通用類進(jìn)行統(tǒng)算。與通用類重合的渠道，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策與通用類進(jìn)行統(tǒng)算。 渠道培養(yǎng)與支持政策 ：行銷支持政策、新加盟網(wǎng)絡(luò)支持政策、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)支持政策。 渠道培養(yǎng)與支持政策 ：根據(jù)代理要素設(shè)置相關(guān)政策 1)庫(kù)存代理政策 2)公告代理政策 3)公關(guān)信息代理政策 4)服務(wù)代理政策 與通用類一致設(shè)置 行銷支持政策 以文件形式下發(fā)。 3 引導(dǎo)經(jīng)銷商提高訂單預(yù)測(cè)能力。 7 繼續(xù)加強(qiáng)市場(chǎng)紀(jì)律管理，維護(hù)市場(chǎng)秩序。 1）政策標(biāo)準(zhǔn) 以先車后款，月末結(jié)清業(yè)務(wù)類別為例： 政策支持額度 =（回款 運(yùn)費(fèi)）金額 % +（回款 運(yùn)費(fèi)）金額中 現(xiàn)匯 部分 % +（回款 運(yùn)費(fèi)）金額中 (商貸通 +無背書 )承兌 部分 %+（回款 運(yùn)費(fèi)）金額中 有背書承兌 部分 % 2）政策支持額度 三、 2023年度商務(wù)政策條款 政策兌現(xiàn)方式由 “開票兌現(xiàn)” 調(diào)整為 “回款兌現(xiàn)”。 ③ 本季度平板無實(shí)銷 ：按 【 季度回款總額 全部產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi) 】 享受（牽引 +自卸）臺(tái)階政策。 1）平板臺(tái)階政策 ?以 DMS的實(shí)銷銷量為準(zhǔn) ?GTL平板雙倍計(jì)量，所有平板統(tǒng)算。 GTL/ETX季度回款總金額 100% X＜ 20% 項(xiàng)目 指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) 計(jì)算公式 月度需求預(yù)測(cè)計(jì)劃準(zhǔn)確率（ Y） Y≥90% Y＝ 1－ ∣ab∣/b 100% b：經(jīng)銷商月度計(jì)劃數(shù)量； a：經(jīng)銷商實(shí)際訂單，即應(yīng)在該月入庫(kù)的訂單數(shù)量（按訂單計(jì)劃審批次日起計(jì)算，常規(guī) 10天、非常規(guī) 15天計(jì)算）； 備注：當(dāng)實(shí)際訂單數(shù)量超出計(jì)劃 100%時(shí)，準(zhǔn)確率為 0%。重點(diǎn)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)為 GTL季度目標(biāo)銷量完成率 。 組織建設(shè)情況 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量不達(dá)標(biāo)的，不能享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 調(diào)整說明： ① 增加“ 3系年度實(shí)銷 60臺(tái)及以上或 專用車年度實(shí)銷 40臺(tái)及以上” 的經(jīng)銷商能享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 ④ 繼續(xù)推進(jìn)組織建設(shè)情況，組織建設(shè)為年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策的否決項(xiàng)。 ?同時(shí)具有專用車整車或底盤代理授權(quán)的經(jīng)銷商， 專用車年度實(shí)銷在40臺(tái)以上的。 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量經(jīng)福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司分銷中心認(rèn)證達(dá)標(biāo)的，才能兌現(xiàn)終端 EI建設(shè)補(bǔ)償政策。 BFDA | 13 421信息平臺(tái)搭建獎(jiǎng)勵(lì)政策 ① 客戶信息檔案建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策 調(diào)整說明： ① 信息收集標(biāo)準(zhǔn) 由“ 年度固定性信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)（ 家 /授權(quán)區(qū)域內(nèi)縣級(jí)城市） 和信息收集數(shù)量 （條 /月 政策支持額度 =季度（回款 運(yùn)費(fèi)）金額 % 季度回款金額 =GTL/ETX回款金額 + 3系回款金額 + 專用車整車回款金額 + 專用車代理底盤回款金額。（ 2023年指標(biāo)） ?能力提升指標(biāo) ： 提供意向購(gòu)車客戶信息數(shù)量 （條 /季度 人） 促成意向客戶購(gòu)車（臺(tái) /季度 ① 客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策 422新客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)政策 調(diào)整說明： ① 在 2023年引導(dǎo)對(duì)客戶進(jìn)行上門拜訪的基礎(chǔ)上引導(dǎo)客戶開發(fā)。 政策支持額度 =季度（回款 運(yùn)費(fèi)）金額 % 季度回款金額 =GTL/ETX回款金額 + 3系回款金額 + 專用車整車回款金額 + 專用車代理底盤回款金額。 年 ” 。 BFDA | 18 終端 EI補(bǔ)償及維護(hù)政策 51終端 EI建設(shè)補(bǔ)償政策 1）新建 /改造店補(bǔ)償政策 展廳部分補(bǔ)償政策 服務(wù)部分補(bǔ)償政策 類別 要素 甲類展廳 乙類展廳 丙類展廳 新建 新建 改造 新建 改造 補(bǔ)償總額（萬元） 60+8 30+5 20+5 15+5 1+5 補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)（ %） 1 － 補(bǔ)償時(shí)間（自然年） 4 4 4 4 4 年度補(bǔ)償限額（萬元） 第一年 20 10 8 5 第二年 20 10 7 5 第三年 20 10 5 5 第四年 8 5 5 5 分類 區(qū)域 新建補(bǔ)償（萬元） 新增補(bǔ)償（萬元） 改造補(bǔ)償（萬元） 補(bǔ)償時(shí)間 （自然年） 年度補(bǔ)償限額（ %） 第一年 第二年 第三年 第四年（萬元） X類店 黃河北 160 8 — 4 30% 35% 35% 8 黃河長(zhǎng)江間 140 8 — 4 30% 35% 35% 8 長(zhǎng)江南 120 8 — 4 30% 35% 35% 8 Y類店 黃河北 100 5 — 4 30% 35% 35% 5 黃河長(zhǎng)江間 80 5 — 4 30% 35% 35% 5 長(zhǎng)江南 60 5 — 4 30% 35% 35% 5 Z類店 黃河北 40 5 20 4 30% 35% 35% 5 黃河長(zhǎng)江間 35 5 18 4 30% 35% 35% 5 長(zhǎng)江南 30 5 15 4 30% 35% 35% 5 調(diào)整說明： ① 展廳部分：較 2023年上調(diào)了補(bǔ)償額度，同時(shí)對(duì)補(bǔ)償年限進(jìn)行了調(diào)整：甲類增加 8萬元 ， 乙類 新建和改造均 增加 5萬 ， 丙類 新建和改造均 增加 5萬 。 前 3年補(bǔ)償限額按原補(bǔ)償額度比例進(jìn)行控制，新增補(bǔ)償額度遞延至第 4年兌現(xiàn)。 自第二年起，按照 60%直接補(bǔ)償配件款 ，另外 40%按照每季度配件返利兌現(xiàn) 。 B、如服務(wù)部分補(bǔ)償直接轉(zhuǎn)入保外代理庫(kù)，需服務(wù)站提供轉(zhuǎn)款協(xié)議（服務(wù)站與保外代理庫(kù)簽訂轉(zhuǎn)款協(xié)議），由配件公司財(cái)務(wù)科辦理。 具備自建服務(wù)站和金融服務(wù)能力的形象店，才能享受形象店維護(hù)支持政策。 調(diào)整說明： 對(duì)政策兌現(xiàn)方式進(jìn)行了調(diào)整 ： “ 2023年度補(bǔ)償沖減新 EI費(fèi)用，多退少補(bǔ) 。 4 引導(dǎo)經(jīng)銷商重點(diǎn)推廣平板車、 5系自卸產(chǎn)品。 2023年新增 BFDA | 23 2023年商務(wù)政策匯總 序號(hào) 政策類 別 政策名稱 政策額度 1 營(yíng)業(yè)政策 銷售返利政策 ～ % 2 季度運(yùn)營(yíng)支持政策 0～ % 3 年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策 0～ % 4 渠道培養(yǎng)與支持政策 行銷支持政策 組織建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)政策 500～ 800元 /臺(tái) 行銷傳播支持政策 0～ % 金融服務(wù)支持政策 福田汽車金融服務(wù)事業(yè)部另行下發(fā) 5 形象建設(shè)補(bǔ)償及維 護(hù)政策 0～ % 6 新加盟網(wǎng)絡(luò)支持政 策 —— 7 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)支持政策 —— 合計(jì) ～ % 調(diào)整了政策兌現(xiàn)條件 較 2023年調(diào)整 增加了展廳和服務(wù)部分的補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)。 季度評(píng)價(jià)按當(dāng)季度月度需求預(yù)測(cè)計(jì)劃準(zhǔn)確率的均值。 ?（牽引 +自卸）季度銷量 = 【 VT(9/6系 )+5系 】 （牽引 +自卸）季度銷量 銷量計(jì)算 以 扣減平板實(shí)銷金額后的 回款額 為基準(zhǔn)計(jì)算支持額度 支持額度 = （牽引 +自卸）回款金額 (牽引 +自卸）季度實(shí)銷對(duì)應(yīng)返利標(biāo)準(zhǔn) W Y Z X = 【 {VT（ 9/6） +5系 }季度回款 5系平板季度實(shí)銷 【 VT（ 9/6）（牽引 +自卸） +5系 】 季度 支持額度計(jì)算 開票運(yùn)費(fèi) 】 金額 B W Y Z X 季度實(shí)銷 （臺(tái)） 產(chǎn)品平臺(tái) 對(duì)應(yīng)支持標(biāo)準(zhǔn)（ B） 10～ 20 21～ 50 51～ 75 ≥75 【 VT(9/6)+5系 】（牽引 +自卸） % % % % 項(xiàng)目 指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) 計(jì)算公式 5系自卸 季度目標(biāo)銷量完成率（ W） B≥100% B =5系自卸季度實(shí)銷 247。 年度目標(biāo)銷量完成率 年度目標(biāo)完成率計(jì)算： N=【 VT（ 9/6系） + 5系 + 3系 + 專用車整車 + 專用車代理底盤 】 實(shí)銷 /【 VT（ 9/6系） + 5系 + 3系 + 專用車整車 + 專用車代理底盤 】 銷量目標(biāo) 重點(diǎn)產(chǎn)品年度目標(biāo)銷量完成率 5系牽引 年度目標(biāo)銷量完成率 VT自卸 年度目標(biāo)銷量完成率 售后服務(wù)能力 金融服務(wù)能力 行銷能力 資信狀況 形象建設(shè)情況 市場(chǎng)紀(jì)律 累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 2次的，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行；累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 A、累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 2次的，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行； B、累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 ? 同時(shí)具有 3系經(jīng)營(yíng)授權(quán)的經(jīng)銷商， 3系年度實(shí)銷在 60臺(tái)及以上的 。 ② 季度回款金額計(jì)算不同。” 管理要求相同。 年 ④ 配比廣告的管理要求相同。 年 配比原則 按 1： 1共同投入 兌現(xiàn)方式 轉(zhuǎn)車款或電匯 ?全面支持： 針對(duì)所有經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)營(yíng)權(quán)限，免費(fèi)提供平面宣傳品支持，包括：?jiǎn)雾摗⒄垌?、海?bào)、畫冊(cè)、宣傳光盤等。 ② 展廳補(bǔ)償政策：新建 60萬 。 2 支持經(jīng)銷商銷售能力提升 20臺(tái)以上。 較 2023年調(diào)整 提高 3系產(chǎn)品季度臺(tái)階返利水平。 售后服務(wù)能力 金融服務(wù)能力 行銷能力 資信狀況 形象建設(shè)情況 市場(chǎng)紀(jì)律 累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 2次的，年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策減半執(zhí)行；累計(jì)違反市場(chǎng)紀(jì)律 3次及以上的，不得享受年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。 1）與 GTL/ETX同網(wǎng)銷售的 3系經(jīng)銷商 ：年度運(yùn)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)政策與 GTL/ETX統(tǒng)算， 3系銷量計(jì)入 GTL/ETX年度銷量、年度目標(biāo)銷量完成率。 2 引導(dǎo)經(jīng)銷商為客戶提供金融服務(wù)。 較 2023年調(diào)整 由單臺(tái)返利調(diào)整為點(diǎn)位返利。 ②先車后款業(yè)務(wù)：基礎(chǔ)返利月度結(jié)束后次月兌現(xiàn)，結(jié)算返利季度結(jié)束后次月兌現(xiàn)。 評(píng)價(jià)指標(biāo) 說 明 年度銷量 年度目標(biāo)銷量完成率 年度目標(biāo)銷量完成率的計(jì)算依據(jù)以經(jīng)銷商與福田戴姆勒汽車營(yíng)銷公司簽訂的 2023年 《 經(jīng)營(yíng)協(xié)議書 》的年度目標(biāo)銷量為準(zhǔn)。 ③ 出現(xiàn)客戶投訴的 ， 扣除 該客戶購(gòu)買車輛 所享受的該政策額度 。 ②福田金融 ：由“ 免收服務(wù)費(fèi) ”調(diào)整為“ 根據(jù)貸款期不同給予 30005000元 /臺(tái)的政策支持 ”。 2