【正文】 政策。 ?同時具有 3系經(jīng)營授權(quán)的經(jīng)銷商， 3系年度實銷在 60臺以上的 。 A、累計違反市場紀律 2次的，年度運營獎勵政策減半執(zhí)行； B、累計違反市場紀律 3次及以上的，不得享受年度運營獎勵政策。 年度目標銷量完成率 年度目標完成率 N=【 GTL（ 9/6系） + ETX（ 9/6系）+ 3系 +專用車整車 +專用車代理底盤 】 實銷 /【 GTL（ 9/6系） + ETX（ 9/6系） +3系 +專用車整車 +專用車代理底盤 】 銷量目標 重點產(chǎn)品年度目標銷量完成率 GTL年度目標銷量完成率 平板 年度目標銷量完成率 售后服務能力 金融服務能力 行銷能力 資信狀況 形象建設(shè)情況 市場紀律 累計違反市場紀律 2次的，年度運營獎勵政策減半執(zhí)行；累計違反市場紀律 3次及以上的，不得享受年度運營獎勵政策。 ?獎勵系數(shù)增加了 月度需求預測計劃準確率 ，引導經(jīng)銷商提高訂單預測能力。 GTL/ETX合理庫存目標 100% 0＜ Z＜ 5% 1 5%≤Z ＜ 10% Z≥10% 現(xiàn)匯比重（ X） X≥20% 1 X=GTL/ETX季度回款金額現(xiàn)匯部分 247。平板銷量臺階只設(shè)置“平板季度目標銷量完成率”一個獎勵系數(shù)。 ② 平板季度實銷金額大于季度回款金額 ：按 【 季度回款總額 平板開票運費 GTL/ETX（牽引 +自卸）季度開票運費 】 金額享受平板臺階返利政策，同時不再享受（牽引 +自卸）臺階返利政策。 政策兌現(xiàn)方式由“開票兌現(xiàn)”調(diào)整為“回款兌現(xiàn)” 分平板和（牽引 +自卸）分別設(shè)置銷量臺階 二、 2023年度商務政策的主要變化 調(diào)整了政策內(nèi)容 政策額度不變，調(diào)整了政策項目 BFDA | 5 銷售返利政策 返利標準 業(yè)務類別 基礎(chǔ)返利 結(jié)算返利 現(xiàn)匯 商貸通承 兌 非商貸通承兌 無背書承兌 有背書承兌 先款后車（全款提貨） % % % % % 先車后款 月末結(jié)清 % % % % 月末欠款（連續(xù)六個月以內(nèi)） % % % % 月末欠款（連續(xù)六個月以上） 0 備注：月末欠款按 3‰ 收取資金占用費。 6 深化經(jīng)銷商行銷能力建設(shè)，培育經(jīng)銷商客戶管理、客戶開發(fā)能力。 2 支持經(jīng)銷商銷售能力提升，培育核心渠道體系 。與通用類重合的渠道，年度運營獎勵政策與通用類進行統(tǒng)算。與通用類重合的渠道，年度運營獎勵政策與通用類進行統(tǒng)算。 渠道培養(yǎng)與支持政策 ：行銷支持政策、新加盟網(wǎng)絡(luò)支持政策、二級網(wǎng)絡(luò)支持政策。 渠道培養(yǎng)與支持政策 ：根據(jù)代理要素設(shè)置相關(guān)政策 1)庫存代理政策 2)公告代理政策 3)公關(guān)信息代理政策 4)服務代理政策 與通用類一致設(shè)置 行銷支持政策 以文件形式下發(fā)。 3 引導經(jīng)銷商提高訂單預測能力。 7 繼續(xù)加強市場紀律管理，維護市場秩序。 1）政策標準 以先車后款，月末結(jié)清業(yè)務類別為例： 政策支持額度 =（回款 運費）金額 % +（回款 運費）金額中 現(xiàn)匯 部分 % +（回款 運費）金額中 (商貸通 +無背書 )承兌 部分 %+（回款 運費）金額中 有背書承兌 部分 % 2）政策支持額度 三、 2023年度商務政策條款 政策兌現(xiàn)方式由 “開票兌現(xiàn)” 調(diào)整為 “回款兌現(xiàn)”。 ③ 本季度平板無實銷 ：按 【 季度回款總額 全部產(chǎn)品的運費 】 享受（牽引 +自卸）臺階政策。 1）平板臺階政策 ?以 DMS的實銷銷量為準 ?GTL平板雙倍計量，所有平板統(tǒng)算。 GTL/ETX季度回款總金額 100% X＜ 20% 項目 指標 獎勵系數(shù) 計算公式 月度需求預測計劃準確率（ Y） Y≥90% Y＝ 1－ ∣ab∣/b 100% b：經(jīng)銷商月度計劃數(shù)量； a：經(jīng)銷商實際訂單，即應在該月入庫的訂單數(shù)量（按訂單計劃審批次日起計算，常規(guī) 10天、非常規(guī) 15天計算）； 備注：當實際訂單數(shù)量超出計劃 100%時，準確率為 0%。重點產(chǎn)品獎勵系數(shù)為 GTL季度目標銷量完成率 。 組織建設(shè)情況 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量不達標的，不能享受年度運營獎勵政策 調(diào)整說明： ① 增加“ 3系年度實銷 60臺及以上或 專用車年度實銷 40臺及以上” 的經(jīng)銷商能享受年度運營獎勵政策。 ④ 繼續(xù)推進組織建設(shè)情況，組織建設(shè)為年度運營獎勵政策的否決項。 ?同時具有專用車整車或底盤代理授權(quán)的經(jīng)銷商， 專用車年度實銷在40臺以上的。 組織結(jié)構(gòu)和人員數(shù)量經(jīng)福田戴姆勒汽車營銷公司分銷中心認證達標的，才能兌現(xiàn)終端 EI建設(shè)補償政策。 BFDA | 13 421信息平臺搭建獎勵政策 ① 客戶信息檔案建設(shè)獎勵政策 調(diào)整說明： ① 信息收集標準 由“ 年度固定性信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標（ 家 /授權(quán)區(qū)域內(nèi)縣級城市） 和信息收集數(shù)量 （條 /月 政策支持額度 =季度（回款 運費）金額 % 季度回款金額 =GTL/ETX回款金額 + 3系回款金額 + 專用車整車回款金額 + 專用車代理底盤回款金額。（ 2023年指標） ?能力提升指標 ： 提供意向購車客戶信息數(shù)量 （條 /季度 人） 促成意向客戶購車（臺 /季度 ① 客戶開發(fā)獎勵政策 422新客戶開發(fā)獎勵政策 調(diào)整說明： ① 在 2023年引導對客戶進行上門拜訪的基礎(chǔ)上引導客戶開發(fā)。 政策支持額度 =季度（回款 運費）金額 % 季度回款金額 =GTL/ETX回款金額 + 3系回款金額 + 專用車整車回款金額 + 專用車代理底盤回款金額。 年 ” 。 BFDA | 18 終端 EI補償及維護政策 51終端 EI建設(shè)補償政策 1）新建 /改造店補償政策 展廳部分補償政策 服務部分補償政策 類別 要素 甲類展廳 乙類展廳 丙類展廳 新建 新建 改造 新建 改造 補償總額（萬元） 60+8 30+5 20+5 15+5 1+5 補償標準（ %） 1 － 補償時間（自然年） 4 4 4 4 4 年度補償限額（萬元） 第一年 20 10 8 5 第二年 20 10 7 5 第三年 20 10 5 5 第四年 8 5 5 5 分類 區(qū)域 新建補償（萬元） 新增補償（萬元） 改造補償（萬元） 補償時間 （自然年） 年度補償限額（ %） 第一年 第二年 第三年 第四年（萬元） X類店 黃河北 160 8 — 4 30% 35% 35% 8 黃河長江間 140 8 — 4 30% 35% 35% 8 長江南 120 8 — 4 30% 35% 35% 8 Y類店 黃河北 100 5 — 4 30% 35% 35% 5 黃河長江間 80 5 — 4 30% 35% 35% 5 長江南 60 5 — 4 30% 35% 35% 5 Z類店 黃河北 40 5 20 4 30% 35% 35% 5 黃河長江間 35 5 18 4 30% 35% 35% 5 長江南 30 5 15 4 30% 35% 35% 5 調(diào)整說明： ① 展廳部分：較 2023年上調(diào)了補償額度，同時對補償年限進行了調(diào)整：甲類增加 8萬元 ， 乙類 新建和改造均 增加 5萬 ， 丙類 新建和改造均 增加 5萬 。 前 3年補償限額按原補償額度比例進行控制，新增補償額度遞延至第 4年兌現(xiàn)。 自第二年起，按照 60%直接補償配件款 ，另外 40%按照每季度配件返利兌現(xiàn) 。 B、如服務部分補償直接轉(zhuǎn)入保外代理庫，需服務站提供轉(zhuǎn)款協(xié)議（服務站與保外代理庫簽訂轉(zhuǎn)款協(xié)議），由配件公司財務科辦理。 具備自建服務站和金融服務能力的形象店，才能享受形象店維護支持政策。 調(diào)整說明： 對政策兌現(xiàn)方式進行了調(diào)整 ： “ 2023年度補償沖減新 EI費用，多退少補 。 4 引導經(jīng)銷商重點推廣平板車、 5系自卸產(chǎn)品。 2023年新增 BFDA | 23 2023年商務政策匯總 序號 政策類 別 政策名稱 政策額度 1 營業(yè)政策 銷售返利政策 ～ % 2 季度運營支持政策 0～ % 3 年度運營獎勵政策 0～ % 4 渠道培養(yǎng)與支持政策 行銷支持政策 組織建設(shè)獎勵政策 500～ 800元 /臺 行銷傳播支持政策 0～ % 金融服務支持政策 福田汽車金融服務事業(yè)部另行下發(fā) 5 形象建設(shè)補償及維 護政策 0～ % 6 新加盟網(wǎng)絡(luò)支持政 策 —— 7 二級網(wǎng)絡(luò)支持政策 —— 合計 ～ % 調(diào)整了政策兌現(xiàn)條件 較 2023年調(diào)整 增加了展廳和服務部分的補償標準。 季度評價按當季度月度需求預測計劃準確率的均值。 ?（牽引 +自卸）季度銷量 = 【 VT(9/6系 )+5系 】 （牽引 +自卸）季度銷量 銷量計算 以 扣減平板實銷金額后的 回款額 為基準計算支持額度 支持額度 = （牽引 +自卸）回款金額 (牽引 +自卸）季度實銷對應返利標準 W Y Z X = 【 {VT（ 9/6） +5系 }季度回款 5系平板季度實銷 【 VT（ 9/6）（牽引 +自卸） +5系 】 季度 支持額度計算 開票運費 】 金額 B W Y Z X 季度實銷 （臺） 產(chǎn)品平臺 對應支持標準（ B） 10～ 20 21～ 50 51～ 75 ≥75 【 VT(9/6)+5系 】（牽引 +自卸） % % % % 項目 指標 獎勵系數(shù) 計算公式 5系自卸 季度目標銷量完成率（ W） B≥100% B =5系自卸季度實銷 247。 年度目標銷量完成率 年度目標完成率計算： N=【 VT（ 9/6系） + 5系 + 3系 + 專用車整車 + 專用車代理底盤 】 實銷 /【 VT（ 9/6系） + 5系 + 3系 + 專用車整車 + 專用車代理底盤 】 銷量目標 重點產(chǎn)品年度目標銷量完成率 5系牽引 年度目標銷量完成率 VT自卸 年度目標銷量完成率 售后服務能力 金融服務能力 行銷能力 資信狀況 形象建設(shè)情況 市場紀律 累計違反市場紀律 2次的，年度運營獎勵政策減半執(zhí)行；累計違反市場紀律 3次及以上的，不得享受年度運營獎勵政策。 A、累計違反市場紀律 2次的，年度運營獎勵政策減半執(zhí)行； B、累計違反市場紀律 3次及以上的，不得享受年度運營獎勵政策。 ? 同時具有 3系經(jīng)營授權(quán)的經(jīng)銷商， 3系年度實銷在 60臺及以上的 。 ② 季度回款金額計算不同。” 管理要求相同。 年 ④ 配比廣告的管理要求相同。 年 配比原則 按 1： 1共同投入 兌現(xiàn)方式 轉(zhuǎn)車款或電匯 ?全面支持： 針對所有經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)營權(quán)限，免費提供平面宣傳品支持，包括：單頁、折頁、海報、畫冊、宣傳光盤等。 ② 展廳補償政策：新建 60萬 。 2 支持經(jīng)銷商銷售能力提升 20臺以上。 較 2023年調(diào)整 提高 3系產(chǎn)品季度臺階返利水平。 售后服務能力 金融服務能力 行銷能力 資信狀況 形象建設(shè)情況 市場紀律 累計違反市場紀律 2次的，年度運營獎勵政策減半執(zhí)行；累計違反市場紀律 3次及以上的，不得享受年度運營獎勵政策。 1）與 GTL/ETX同網(wǎng)銷售的 3系經(jīng)銷商 ：年度運營獎勵政策與 GTL/ETX統(tǒng)算， 3系銷量計入 GTL/ETX年度銷量、年度目標銷量完成率。 2 引導經(jīng)銷商為客戶提供金融服務。 較 2023年調(diào)整 由單臺返利調(diào)整為點位返利。 ②先車后款業(yè)務：基礎(chǔ)返利月度結(jié)束后次月兌現(xiàn)，結(jié)算返利季度結(jié)束后次月兌現(xiàn)。 評價指標 說 明 年度銷量 年度目標銷量完成率 年度目標銷量完成率的計算依據(jù)以經(jīng)銷商與福田戴姆勒汽車營銷公司簽訂的 2023年 《 經(jīng)營協(xié)議書 》的年度目標銷量為準。 ③ 出現(xiàn)客戶投訴的 ， 扣除 該客戶購買車輛 所享受的該政策額度 。 ②福田金融 ：由“ 免收服務費 ”調(diào)整為“ 根據(jù)貸款期不同給予 30005000元 /臺的政策支持 ”。 2