【正文】 落實(shí)區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。 收款 批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及送貨能力 C 經(jīng)銷商 已建立良好市場(chǎng)基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進(jìn)一步開拓市場(chǎng) 經(jīng)銷商建立專門的隊(duì)伍，公司分擔(dān)費(fèi)用及共同管理該隊(duì)伍 經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：有共同成長(zhǎng)的能力，資金、銷售隊(duì)伍、基本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷量 D 直銷隊(duì)伍 在激烈競(jìng)爭(zhēng)及策略性城市 直接服務(wù)關(guān)鍵客戶及特殊渠道 為什么要和經(jīng)銷商合作 ? ?經(jīng)濟(jì)效益 與直接操作相比節(jié)約成本：人員、辦公室租金、倉(cāng)租等 ? 降低風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)銷商做者開發(fā)試驗(yàn) 信貸風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 ? 地域情況優(yōu)勢(shì) ? 直接處理前線問(wèn)題 ?穩(wěn)定的社會(huì)庫(kù)存； ?相對(duì)平穩(wěn)的回款； ?我們無(wú)法完全由自己覆蓋的區(qū)域； ?我們甚至還不知道的銷售點(diǎn)和銷售機(jī)會(huì)； ?送貨支持； ?較多的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)信息； ?可能的展示機(jī)會(huì)； 渠道勢(shì)能 ? 使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉力。銷售管理之渠道管理 成功者的習(xí)慣 ?做重要，但不緊急的事情 ?換一種方式思考問(wèn)題 討論：什么樣的人適合做銷售工作？ 正直、誠(chéng)實(shí)－對(duì)待客戶和同事 堅(jiān)韌、耐心－對(duì)待重復(fù)性的勞動(dòng) 渴望、熱情－自我成就 自尊、自信－自我激勵(lì) 第一部分 現(xiàn)代營(yíng)銷及兩大渠道 第二部分 營(yíng)銷心靈渠道 營(yíng)銷支點(diǎn) /營(yíng)銷勢(shì)能 第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃 / 分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 課程內(nèi)容 第一部分 : 現(xiàn)代營(yíng)銷的兩大渠道 營(yíng)銷的發(fā)展 ? 營(yíng)銷是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物 ? 營(yíng)銷首先發(fā)展于快速消費(fèi)品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生 ? 營(yíng)銷經(jīng)歷“ 內(nèi)向型 ”、“ 外向型 ”、“ 消費(fèi)者需求型 ”和“ 個(gè)性滿足型 ”幾個(gè)階段 ? 營(yíng)銷成為中國(guó)企業(yè)的“核心競(jìng)爭(zhēng)力” 營(yíng) 銷？ 以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿足其需求過(guò)程 思考一些最基本的問(wèn)題 ? 我們賣的是什么 ? ? 賣給誰(shuí) ? 他們有什么特點(diǎn) ? 他們大都在什么地方賣 ? ? 我們產(chǎn)品通過(guò)誰(shuí)賣 ? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品 ? 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品 ? 營(yíng)銷的核心工作 ?將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂(lè)的買 ?將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買得到 ？怎么鋪 運(yùn)作兩個(gè)渠道 ?到消費(fèi)者心中的渠道 ?到消費(fèi)者面前的渠道 第一部分 現(xiàn)代營(yíng)銷及兩大渠道 第二部分 營(yíng)銷心靈渠道 營(yíng)銷支點(diǎn) /營(yíng)銷勢(shì)能 第三部分 產(chǎn)品渠道運(yùn)作 渠道的規(guī)劃 / 分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 第二部分 : 運(yùn)作心靈渠道 ?營(yíng)銷支點(diǎn) ?營(yíng)銷勢(shì)能 營(yíng)銷支點(diǎn)？ 國(guó)產(chǎn)手機(jī)究竟靠什么來(lái)獲取市場(chǎng)份額的 ? 海爾憑借什么抓住消費(fèi)者心的？ 麥當(dāng)勞為什么能暢銷全球？ 就營(yíng)銷運(yùn)作本身而言 ： 形式比內(nèi)容更重要 營(yíng)銷支點(diǎn)？ 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場(chǎng)需求的具有誘惑力的特征。 方法：供求調(diào)節(jié) ? 反季節(jié)運(yùn)作 方法 : 預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫(kù)房、配送資源、精力 渠道勢(shì)能 創(chuàng)造渠道勢(shì)能，制造物流 “ 泡沫 ” ，來(lái)產(chǎn)生更大物流，實(shí)現(xiàn)銷售迅速放大。 如多次重犯 ， 應(yīng)強(qiáng)行制裁 I、 代理品牌太多 提出選擇我們這個(gè)品牌的好處 （ 我們銷量比例少 ） 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 、 收款 、 理貨等 經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃 、 信息以提高其信心 安排老板拜訪 ， 建立友好關(guān)系 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) J、 代理競(jìng)爭(zhēng)品牌子 表明我們的態(tài)度 ， 進(jìn)行說(shuō)服經(jīng)銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處 。 銷售的基本職責(zé) 銷售的核心：執(zhí)行并反饋 分銷 ： 產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購(gòu)買的狀態(tài)、地點(diǎn) 陳列： 被分銷的產(chǎn)品處于消費(fèi)者能看到的位置 價(jià)格管理： 產(chǎn)品按照其市場(chǎng)定位的售價(jià)被銷售 助銷： 協(xié)助銷售 銷售的基本職責(zé) ? 分銷 ? 陳列 ? 價(jià)格管理 ? 助銷 銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項(xiàng)基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來(lái)逐步增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績(jī) 銷售的基本職責(zé) 銷售的基本職責(zé) ? 分銷 ? 陳列 ? 價(jià)格管理 ? 助銷 如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？ 堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！