經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理培訓(xùn)ppt86頁)(已修改)
2026-01-16 14:53 本頁面
【正文】 銷售管理之渠道管理 成功者的習(xí)慣 ?做重要，但不緊急的事情 ?換一種方式思考問題 討論：什么樣的人適合做銷售工作？ 正直、誠實－對待客戶和同事 堅韌、耐心－對待重復(fù)性的勞動 渴望、熱情－自我成就 自尊、自信－自我激勵 第一部分 現(xiàn)代營銷及兩大渠道 第二部分 營銷心靈渠道 營銷支點 /營銷勢能 第三部分 產(chǎn)品渠道運作 渠道的規(guī)劃 / 分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 課程內(nèi)容 第一部分 : 現(xiàn)代營銷的兩大渠道 營銷的發(fā)展 ? 營銷是競爭的產(chǎn)物 ? 營銷首先發(fā)展于快速消費品行業(yè)，然后向醫(yī)藥、通信和服務(wù)行業(yè)衍生 ? 營銷經(jīng)歷“ 內(nèi)向型 ”、“ 外向型 ”、“ 消費者需求型 ”和“ 個性滿足型 ”幾個階段 ? 營銷成為中國企業(yè)的“核心競爭力” 營 銷？ 以目標(biāo)消費者的需求為中心，滿足其需求過程 思考一些最基本的問題 ? 我們賣的是什么 ? ? 賣給誰 ? 他們有什么特點 ? 他們大都在什么地方賣 ? ? 我們產(chǎn)品通過誰賣 ? 他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品 ? 他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品 ? 營銷的核心工作 ?將產(chǎn)品鋪到消費者心中，使其樂的買 ?將產(chǎn)品鋪到消費者面前，使其買得到 ？怎么鋪 運作兩個渠道 ?到消費者心中的渠道 ?到消費者面前的渠道 第一部分 現(xiàn)代營銷及兩大渠道 第二部分 營銷心靈渠道 營銷支點 /營銷勢能 第三部分 產(chǎn)品渠道運作 渠道的規(guī)劃 / 分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 第二部分 : 運作心靈渠道 ?營銷支點 ?營銷勢能 營銷支點？ 國產(chǎn)手機究竟靠什么來獲取市場份額的 ? 海爾憑借什么抓住消費者心的？ 麥當(dāng)勞為什么能暢銷全球？ 就營銷運作本身而言 ： 形式比內(nèi)容更重要 營銷支點？ 與競爭對手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場需求的具有誘惑力的特征。 營銷支點？ ?大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上 ?有效改變強弱之間力量對比，使強不再那么強，弱不再那么弱，從而達成另外一種可能 營銷勢能 在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能。 營銷勢能 “營銷勢能”就是銷售的動力， 其實質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實銷售 營銷勢能？ 1. 客戶勢能 2. 渠道勢能 3. 終端勢能 客戶勢能 ?使客戶堅信 …… ?客戶大會 客戶勢能 ——利用客戶會產(chǎn)生強化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實實力，發(fā)展藍圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實利益和未來前景，堅定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實訂單的熱情和動力。 渠道勢能 ? 使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉力。 方法：供求調(diào)節(jié) ? 反季節(jié)運作 方法 : 預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力 渠道勢能 創(chuàng)造渠道勢能，制造物流 “ 泡沫 ” ，來產(chǎn)生更大物流，實現(xiàn)銷售迅速放大。 終端勢能？ ?使你的產(chǎn)品第一進入消費者眼簾 ?讓消費者在短時間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息 一個客戶或消費者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。 第一部分 現(xiàn)代營銷及兩大渠道 第二部分 營銷心靈渠道 營銷支點 /營銷勢能 第三部分 產(chǎn)品渠道運作 渠道的規(guī)劃 / 分銷策略 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 第四部分 銷售人員的管理 銷售的四項基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 第三部分 : 產(chǎn)品渠道運作 ? 渠道的規(guī)劃 ? 分銷策略和經(jīng)銷商類型 ? 經(jīng)銷商的選擇 ? 經(jīng)銷商的激勵和管
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