促銷細節(jié)管理-wenkub
2023-02-01 03:20:57 本頁面
【正文】 造利潤。 在激烈競爭的市場環(huán)境中，各企業(yè)提供的許多同類商品差別甚微，這時，企業(yè)運用促銷既可宣傳自己，還可幫助消費者認識購買本企業(yè)商品所獲得的特殊利益，從而在市場上樹立企業(yè)以誠待客、優(yōu)惠讓利的獨特形象。 。 ?促銷是為某種即期促銷目標而專門設(shè)計的，通常作短程考慮，不像廣告、公共宣傳等作為一種連續(xù)、長期的活動出現(xiàn)。 ? 促銷本質(zhì)上是一種通知、說服和溝通活動，是銷售方通過某些渠道（途徑）對被銷售方敘述產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容，并有意識地安排信息、選擇渠道和媒體，以便對特定溝通對象的行為與態(tài)度進行有效地影響。 什么是促銷？ ? 促銷（ Promotion）是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的銷售促進行為，把企業(yè)已經(jīng)確定下來的目標（品牌 /產(chǎn)品 /理念 /渠道 /價格 /服務(wù)），向目標顧客傳遞信息，幫助消費者認識商品或勞務(wù)所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發(fā)消費者的購買欲望及購買行為的活動。 ?促銷既有能給消費者以實實在在優(yōu)惠的促銷方式，如特價、折扣、優(yōu)惠券等，也有能激發(fā)消費者興趣和參與熱情的獎勵活動，如贈送、抽獎、競賽等。 在商品花色品種繁多消費者選擇余地增大的買方市場條件下，促銷可使消費者強烈感受到在促銷企業(yè)購物的好處，從而對企業(yè)和商品發(fā)生興趣，實現(xiàn)企業(yè)與消費者之間的溝通。 。 促銷作用 措施：①舉行競賽活動，對公司各級人員按不同比例進行獎勵 ②不斷調(diào)整銷售提成，調(diào)動人員的積極性③為銷售人員內(nèi)設(shè)立 回款獎 /提貨獎等多種復合激勵措施④提供學習 /培訓 /晉升機會 措施：①用適合渠道宣傳的媒體向經(jīng)銷商傳達產(chǎn)品優(yōu)勢信息②針對主推產(chǎn)品開展全方位宣傳、促銷活動，推動渠道的終端出貨③對產(chǎn)品出貨進行補貼，特殊型號產(chǎn)品實施一票買斷政策④設(shè)立累積進貨階段獎勵，對渠道自做廣告按產(chǎn)生銷量進行補貼⑤樹立渠道典型，以點帶面用事實說話 措施：①開展專項終端布置競賽或終端再造運動②對商場主管加以激勵③結(jié)合一、二、三級市場需求，統(tǒng)一促銷人員服裝，并進行形象、禮儀培訓④在適當時機組織同類商場限時間，限型號，開展單店零售競賽活動 針對營銷人員的內(nèi)部促銷 針對渠道的促銷 針對賣場的促銷 措施：①主流媒體產(chǎn)品廣告投入②在賣場內(nèi)開展買贈 /折扣 /返現(xiàn) /抽獎 /光顧有禮等利益聯(lián)動促銷活動③產(chǎn)品功能、質(zhì)量對比示范④專家、權(quán)威人士聯(lián)合推薦活動⑤體育事件希望工程等公關(guān)活動，提高品牌社會美譽度⑥增值服務(wù)類促銷推廣 針對消費者的促銷 促銷分類 促銷策劃 ● 策劃原則： 銷量及品牌認知度提升是檢驗策劃效果的標準 1 執(zhí)行力大于策劃力 2 策劃就是算賬的過程，開源還需節(jié)流 3 選擇策劃合適實施的工具 4 選擇促銷工具時應(yīng)注意如下三種因素： 目標因素 /產(chǎn)品因素 /企業(yè)自身因素 5 揚長避短的促銷策劃 ? 當產(chǎn)品占優(yōu)勢時 : ? 當品牌占優(yōu)勢時： 揚長避短的促銷策劃 兩個企業(yè)之間如果產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，其他方面也沒有什么太大差別的時候 品牌知名度、美譽度高的企業(yè)就可能占上風 ? 母品牌價值較高時： 揚長避短的促銷策劃 ? 位處二、三名的品牌時： 揚長避短的促銷策劃 今麥郎爽滑“彈面” 五谷道場“非油炸方便面” 產(chǎn)品差異化訴求推廣 好的方案必須具備以下條件 ● 獨特性，唯一性的促銷活動 ● 競爭性，對競爭品牌有競爭效果 ● 要能創(chuàng)造營業(yè)額。她們扮演企業(yè)形象塑造、產(chǎn)品銷售、顧客服務(wù)、市場情報搜集、 企業(yè)與商場及企業(yè)與消費者之間關(guān)系維護等多重角色。 試吃 講解 邀請消費者進行 試吃。 每日工作結(jié)束 庫
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